6 признаков высокого потенциала: есть ли они у вас? Британские ученые выяснили, что успешные руководители обладают рядом одних и тех же качеств. Впрочем, некоторые из них легко превращаются из плюсов в минусы

10 самых важных моментов, которые вы не знаете о своих покупателях

18 способов заработать на своем сайте

Как назвать цену товара клиенту. Многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. Они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. Для решения этой проблемы существует ряд эффективных техник, которые необходимо вписать в сценарий телефонного разговора в продажах. Техники при обозначении цены ✔ Самая известная и эффективная техника обозначения цены – это, пожалуй, «Бутерброд». На чем она основана? Когда вы общаетесь с человеком он запоминает в основном, то что вы говорите в начале и в конце – это особенности психики. Техника «Бутерброд» Основана на том, что цена закладывается внутрь вашей презентации. К примеру, как эта техника может работать в оконной компании: «Вы решили заказать 1 окно на кухню в панельный дом, комплектация «под ключ». У вас есть возможность приобрести его за 10000 рублей. Вы получаете широкий подоконник, на который вы сможете поставить цветы, москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, вытащат старую раму, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?» ✔ Так же при обозначении цены существует правило, что Сначала вы должны называть стоимость без скидки, а потом со скидкой. Как часто вы слышали такую вещь, когда вам менеджер или какой-нибудь продавец обозначает стоимость, а вы говорите: «А скидка?» А вам в ответ: «Это уже со скидкой». И в этот момент появляется такое ощущение, что тебя только что обманули – неприятно. Такого быть ни в коем случае не должно. Так же не следует говорить, что скидок нет, у вас обязательно должна действовать скидочная система, это привлекает покупателей. ✔ Следующее правило, при обозначении стоимости, Мы не должны употреблять такие слова, как «купить, потратить» и прочее. Это предполагает трату, а люди не любят расставаться с деньгами, они любят их вкладывать. У вас должно быть некое предположение инвестиций. К примеру, слово «приобретение» предполагает то, что человек вкладывает деньги в свой дом. Он получает: тепло, комфорт, уют и прочее. Ни в коем случае нельзя говорить: «Вы можете купить, вы потратите на это всего 500 рублей». ✔ Так же при обозначении цены можно использовать Технику «вилка цен». Это предполагает, что вы должны называть несколько цен на разные комплектации, причем начиная с самой дорогой. Как правило, клиент будет выбирать нечто среднее. Плюс ко всему вы можете дать скидку. «Вилка» достаточно хорошо работает. Например, клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в панельный дом, все «под ключ», сколько оно будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Черная икра» у нас стоит 25000 рублей, комплектация «Доступное тепло» - 12000, и «Дешевый фарш» - 8000 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет доступное тепло. ✔ Следующая техника – «Долларизация». Когда вы рассчитываете выгоду клиента в денежном эквиваленте. К примеру, если вы занимаетесь продажей окон, можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, вы получаете возможность экономить на отоплении», - это реально так. Если мы говорим о счетах на газ, то они сокращаются где-то на 30%. ✔ Так же можно «разбивать» цену на срок службы товара. Техника «разбивание цены». К примеру, если клиент говорит, что окно у конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А то стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно прослужит. И где здесь экономия?» В этом случае он понимает, что доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет. Все эти методы можно использовать в сценарии телефонного разговора в продажах.

Как рассказать миру о своем бизнесе: 4 шага Писатель и предприниматель Пол Джарвис доказывает, что большинство бизнесменов абсолютно неправильно подходят к продвижению своего бренда

15 советов как начать свое дело без стартового капитала: 1. Найдите компаньона, который будет вкладывать деньги. 2. Договоритесь с партнерами о проценте с прибыли. 3. Начните с небольших сделок. 4. Найдите инвестора или бизнес-ангела. 5. В любом случае вы всегда платите – трудом, временем, интеллектом. 6. Лучшие бизнесы всегда начинаются без вложений. 7. Посоветуйтесь с тем, кто начинал с нуля. 8. Многие бизнесмены открыли бизнес, заняв небольшие средства у родственников. 9. Не гонитесь сразу за большой прибылью. 10. Не регистрируйте юридическое лицо раньше времени. 11. Возьмите товар на реализацию. 12. Даже не думайте брать кредит. 13. Не надо стесняться договариваться с людьми. 14. Бизнес, который начат с нуля, растет в разы быстрее. 15. Любой бизнес можно начать с нуля.

Способы как не платить налоги ип и другим формам учреждения не нарушив закон Как можно экономить на платежах в бюджет, и не нарушать закон? Конечно, очень просто, вовсе не платить налоги: достаточно прекратить продажу товаров, постройку домов, обслуживание клиентов. Огорчает одно, что при таком подходе и доход соответствующий – никакой. Если без шуток, то снижение налогового бремени (как красиво выражаются экономисты) нужно брать в оборот обстоятельно, и наобум эту проблему не решить. Самым радикальным способом экономии на налогах, является сокрытие доходов от государства. Выгода будет обеспечена, но не надолго. Такой нахальный подход к налогам приведет к пристальному вниманию контролирующих органов. И все же, в России создается много компаний, живущих 5-6 месяцев, а затем исчезающих без уплаты налогов. В основном, они проводят операции, связанные с внешней торговлей или обналичкой денежных средств. Налоговые органы очень недолюбливают подобные фирмы. Однако доказательство злого умысла в действиях хозяина фирмы-однодневки (даже в случае его поимки) – дело непростое. И даже официальное закрытие брошенной фирмы до последнего времени было достаточно сложно. Планомерная ликвидация множества «мертвых» фирм государством началась только в текущем году. И является одной из приоритетных задач проводимой в настоящее время перерегистрации предприятий. Следует напомнить, что за уклонение от уплаты налогов в крупном размере предусмотрена уголовная ответственность. Относительно законных приемов экономии на налогах, здесь также не стоит особо питать иллюзий: не существует такого консультанта, который даже самым изощренным образом истолковав закон, посоветовал бы, как заплатить двести рублей вместо двухсот тысяч. Процесс, связанный с минимизацией налоговых выплат, основывается на принципе «копейка рубль бережет». Тут использовали льготу, там регрессивную шкалу налогообложения и т.п. В результате на выходе получаем несколько меньшую сумму налогов, при соблюдении законов. Дальше рассмотрим самые распространенные на данный момент способы минимизации самых значимых для бизнеса налогов. Перед этим следует оговориться: универсальные рецепты здесь не присутствуют. Каждая приведенная схема сродни гомеопатическому препарату: для каждого «пациента» доза подбирается в индивидуальном порядке. Неподтвержденные документально и непродуманные движения с налогами по типу «знакомому помогло» грозят самыми скверными последствиями. Налоговые льготы — как способ уменьшения налога До недавних пор у малых предприятий была возможность пользоваться льготами, позволяющими снизить налог на прибыль. Как-то четырехлетние налоговые каникулы для некоторых видов бизнеса. Но такие послабления были отменены. Льгота, позволяющая снизить налог на прибыль, на сумму, вложенную в развитие производства, тоже канула в лету. Но все же кое-какие варианты, дающие возможность экономии на этом налоге, остались. Бывает, что для срочной подпитки фирмы при помощи оборотных средств, используются активы, полученные от учредителей или материнской компании. Такие вливание, в условиях владения не менее пятидесяти процентов уставного капитала предприятия, не будет облагаться налогом на прибыль. Но здесь есть один нюанс. Учредители могут выделять деньги для своей дочерней фирмы только из чистой прибыли. Получается, что налог с переданных средств уже уплачен. И поэтому, ощутимого эффекта регулярное использование этого метода не даст. Расходы и доходы Следующие способы уменьшения налога на прибыль основываются на разных вариантах расчета налогооблагаемой прибыли. Общеизвестно, что она исчисляется, как разница между расходами и доходами. Таким образом, уменьшение налогооблагаемой прибыли возможно двумя способами: либо уменьшением доходов, либо увеличением расходов. Предприниматели используют первый способ довольно часто: стирают память кассового аппарата или не пробивают кассовые чеки, не оприходуют наличную выручку, не учитывают реализованный товар. Очевидно, что этот путь минимизации налогов, ведет к знакомству с уголовным кодексом. Поэтому мы опускаем его. Касаемо увеличения расходов, то, применив фантазию, определенную сумму здесь сэкономить вполне реально. Действенных варианта здесь тоже два. Один, связан с трансформацией капитальных расходов в текущие. Так, близкие, по сути, виды работ, вызванные переделкой помещения или здания, можно преподнести, как реконструкцию или ремонт (даже капитальный). Второй вариант предпочтительнее. Здесь расходы предприятия будут сопоставимы с расходами текущего периода и приведут к немедленному уменьшению налогооблагаемой прибыли. Затраты же на реконструкцию, полностью приписываются к стоимости реконструируемого объекта, и в будущем при расчете налога на прибыль будут учтены равными долями на протяжении всего периода службы здания, сроком от 30 и более лет. Само собой, уменьшить часть налога целесообразнее сразу. Кроме того, сумма реконструкции будет включена в состав активов предприятия, а это увеличивает базис по налогу на имущество. Следующий пример из этой же темы: торговой фирмой поручается маркетинговой компании проведение анализа определенного сегмента рынка. При заключении договора здесь возможны следующие формулировки: «оказание маркетинговых услуг» или «проведение маркетингового исследования». Отличия, на первый взгляд, минимальны. Однако расходы в первом случае можно прибавить к текущим расходам и таким образом уменьшить прибыль. Во втором варианте трактовки договора, когда заказывается «маркетинговое исследование», сумму, уплаченную по договору, нужно будет разносить по расходам на протяжении, минимум, нескольких кварталов. Схожего результата можно достичь, приобретая основные фонды при помощи лизинговой сделки, а не договора купли-продажи. Платежи по лизингу (сродни арендным платежам) включаются в расходы непосредственно в момент их совершения. А при покупке оборудования или недвижимости традиционным способом, то перенесение понесенных вами расходов будет осуществляться со временем посредством амортизации – это уже не так выгодно. Обращаем внимание, что применение описанных схем допускается при толковании неоднозначных моментов, но ни в коем случае при подмене документов или фактов. Обналичка денежных средств Есть фирмы, идущие на искусственное увеличение расходов. Подавляющее большинство случаев проведения этой операции, подстать фирмам-однодневкам. При заключении с ними фиктивного договора на выполнение работ, значительная часть денег в итоге возвращается заказчику. Понятно, что такой способ, не принимая во внимание его популярность, идет вразрез с законом. Договоры, заключенные с целью снижения налогов и получения «неучтенных денег», могут квалифицироваться, как притворные сделки. Надо иметь в виду, что налоговикам, обычно, известны фирмы, проводящие такие сделки. Поэтому, проверка может вскрыть всех их клиентов и партнеров. Что повлечет санкции со стороны контролирующих органов. Санкции здесь возможны, как за то, что исполнителя по договору в действительности не существует, так и за списание денежных средств на издержки (при неправильном оформлении договора, или когда неграмотно сформулирован предмет договора). Оффшорные зоны Дает возможность экономить на платежах в казну из расчета прибыли и регистрации фирмы в оффшорных зонах. Сразу оговоримся: применение данных методов является «высшим пилотажем», поскольку требует не только серьезнейшего юридического сопровождения, но и крупных финансовых расходов. Кроме того, по-настоящему эффективно оффшоры смогут себя проявить лишь при совершении внешнеэкономических сделок. Как это работает? В оффшорных зонах, особенно зарубежных, бизнес привлекает очень мягкий налоговый режим. Зарегистрированные здесь предприятия, выплачивают только ежегодный фиксированный взнос, а не производят регулярные обязательные платежи. Это объясняет, почему отечественные компании, осуществляющие поставки товаров на экспорт, весьма часто совершают сделки с собственными дочерними структурами из оффшорных зон. При таком раскладе значительная часть поступлений от сделки избежит налогообложения. А российскому экспортеру только остается зачислять вознаграждение, причитающееся посреднику, в состав собственных расходов и уменьшать тем самым налогооблагаемую прибыль. Кроме того, заграничные оффшоры не разглашают имена учредителей компаний, работающих у них. Это дает возможность вывода сделок между зависимыми друг от друга фирмами из-под ценового контроля. И избавляет учредителей от повышенного интереса налоговых органов по предмету уплаты налога с прибыли. Касаемо отечественных оффшорных зон таких, как Калмыкия, Республика Алтай, то предоставляемые ими преимущества слишком незначительны. Для того чтобы воспользоваться льготными ставками (которые распространяются только на местные налоги), необходимо доказывать, что конкретное предприятие работает на ней, а не просто числится. А это сделать порой тяжело. Минимизируйте НДС Взимание налога на добавленную стоимость осуществляется продавцом с покупателя и рассчитывается исходя из оборота. А это значит, что уменьшить сумму НДС, должную зачислению в бюджет, крайне трудно, и это потребует искажения или занижения данных о реализации или услугах. Законность данного подхода также очень сомнительна… Не все товары подлежат обложению НДС. К примеру, от него освобождены некоторые медицинские товары, которые реализуются организациями инвалидов. К тому же большинство продуктов питания и детские товары облагаются пониженной ставкой НДС – 10% от 20%. Ознакомиться с перечнем льгот можно в статьях 149-164 Налогового кодекса РФ. Вариант с законным увеличением «водного» НДС, заслуживает отдельного упоминания. Чтобы уменьшить размеры сумм, подлежащих уплате в бюджет (они являются разницей между суммами уплаченными поставщиком и полученными от покупателя). Особенно подкупает в этом варианте, то, что он не являет собой притворные сделки. Представляется это следующим образом. На привлеченные средства, необлагаемые налогом (к примеру, заемные или кредит) приобретаются либо товары, либо какое-то другое имущество, услуги или работы, а затем НДС, который был включен в их стоимость, высчитывается из общей суммы налогообложения, подлежащей уплате в казну. При условии, что кредит значительного размера, в таком случае заметно облегчается налоговая нагрузка предприятия в целом за счет сэкономленного НДС. Погашать же заемные средства (которые могут быть получены со стороны тех же учредителей или дружественной фирмы на продолжительный срок) можно не спеша. Как не платить НДС? Следующий способ уменьшения НДС – это когда фирма освобождается от его уплаты на основании статьи 145 НК РФ. Данное право на получение подобного освобождения будут иметь индивидуальные предприниматели и организации, которые за три истекших месяца выручили от продажи товаров, предоставления услуг, выполнения работ, не учитывая при этом налог с продаж, сумму не более оного миллиона рублей. Но при этом не допускается торговля подакцизными товарами в течение указанного периода времени. Помимо этого, такое освобождение не касается сумм НДС, уплачиваемых на таможне при осуществлении импорта. Для того чтобы воспользоваться правом на освобождение от НДС, требуется лично доставить или отослать по почте в налоговую инспекцию бумаги и письменное уведомление, которые обосновывают право на освобождение. Этими документами являются: Копия журнала выставленных и полученных счетов-фактур; выписка из книги продаж; выписка из книги учета расходов, доходов и хозяйственных операций (относительно индивидуальных предпринимателей); выписка из бухгалтерского баланса (относительно организаций). Срок предоставления документов и уведомления не позже 20 числа того месяца, с которого вы планируете использовать право на освобождение (в случае почтовой отправки – не позже 14 числа). Законом предусмотрено освобождение на срок 12 месяцев, по окончании которых (но не ранее) можно его продлить или, же отказаться, предоставив аналогичный пакет документов. Данная льгота прекращает распространяться на плательщика с момента превышения суммы выручки указанного предела или нарушения любого другого условия. Льгота считается недействительной с месяца, когда это событие произошло. И НДС подлежит уплате за этот месяц в полном объеме. Существует еще одно неудобство. При получении освобождения, вы будете иметь риск потери партнеров–покупателей. Так как они лишаются возможности уменьшения своего начисленного НДС из расчета суммы налога, включенного в ваши товары или услуги. Доверьте имущество инвалидам Одним из самых старых российских налогов является налог на имущество. Он действует без изменений на протяжении уже нескольких лет. При этом порядок уплаты и исчисления этого вида налога регулирует не Налоговый Кодекс, а Закон РФ «О налоге на имущество предприятий». Расчет этого налога производится по формулам, указанным в инструкции Государственной налоговой службы от 08.07.95г. № 33. Прямых путей, позволяющих сэкономить на этом налоге, также два. Первый – путем сокращения стоимости и количества стоящего на балансе предприятия имущества, и использование предоставленных законодательством льгот. Прежде всего, следует отметить полное освобождение предприятий от налога на имущество, если не меньше половины его работников являются инвалиды. Как правило, фирма, желающая воспользоваться данной льготой, зачисляет инвалидов в штат на символическую зарплату. Не исключается договоренность с конкретной инвалидской организацией. Вдвойне выгодно, когда получится перевести на баланс льготного предприятия все имеющееся имущество, и использовать его на основании договора аренды, т.к. получится сократить налог на прибыль за счет расходов на арендную плату. Интересен и следующий вариант: на основании договоров комиссии, торговая компания реализует товары, а договора эти заключены со своими поставщиками. Поскольку комиссионер не может быть собственником товара, то будет снижена среднегодовая стоимость имущества, с которой взимается налог. Налог с продаж имеет временный характер. И ставка по нем невысока – максимум 5%. Но, тем не менее, представляя собой оборотный налог, данный вид налога неизбежен, а из расчета объема регламентируемых платежей солидных фирм может достигать существенных размеров. Предприниматель формально выплачивает его не из своего кармана, а берет с покупателя его услуг или товаров, его сумма включается в розничную цену. Но в условиях конкуренции даже подобное несущественное на первый взгляд подорожание, вполне может явиться причиной падения спроса. Новые правила оплаты налога с продаж предоставили продавцу более обширные возможности его уменьшения, чем раньше. В соответствии с налоговым законодательством, данным видом налога облагаются лишь расчеты с физическими лицами за наличные. И обойти его очень легко. Элементарный расчет безналичным путем (не учитывая пластиковые карточки). Так предприятие может открыть прямо в торговом зале кассу для операций от дружественного банка. Есть еще более экзотические примеры, как вариант: заключение договора, согласно которому покупатель возлагает на продавца приобретение для себя какого-либо конкретного товара. Здесь фишка в том, что выручку по договору представляет только комиссионное вознаграждение. Таким образом, продавец освобождается от обложения налогом с продаж суммы оптовой стоимости товара. Так как она является деньгами, предусмотренными для исполнения пожелания покупателя. У такого варианта имеется один — единственный значительный недочет: оформление слишком большого количества документов. Так как по поводу каждой отдельной сделки продавец обязан формировать чуть ли не целое досье, целью которого является обоснование целевого характера полученных денежных средств. Редактор: Гонтаева Виктория — по материалам Энциклопедии начинающего предпринимателя.

Как решиться на смелый шаг: совет спецназовца Нужно просто попросить

100 бизнес идей, отсортированные по размеру стартовых инвестиций

«Заставьте их голодать!»: Главный стратег компании Alibaba Цзэн Мин рассказывает об особой тактике общения с потребителями на примере известных предпринимателей из Китая. C2B-идеологию называют бизнес-моделью будущего. Но переориентироваться с товара на клиента решится не каждый предприниматель. В книге «Alibaba и умный бизнес будущего» главный стратег компании Alibaba Цзэн Мин показывает, как можно использовать умные технологии и перестраивать уже устаревшие, чтобы не просто привлечь клиента, а сделать его душой бизнеса, частью большого шоу. Книга выходит в издательстве «Альпина Паблишер». Чтобы использовать интеллектуальную обработку данных и превратиться в смарт-компанию, необходимо создать цифровую петлю обратной связи между своей фирмой и клиентами. Вместе с тем, как выяснили первопроходцы (я не раз наблюдал это на примере китайских предпринимателей), выстраивание бизнеса на основе прямого взаимодействия с клиентами требует кардинальной перестройки всех видов коммерческой деятельности. Я называю это изменение моделью «потребитель–бизнес» (C2B). Идеология C2B переворачивает традиционную концепцию «бизнес–потребитель» (B2C) c ног на голову. Когда бизнес-решения принимаются машинами на основе петли обратной связи, действия компании в конечном итоге начинают определяться клиентами. «Клиент на первом месте» больше не лозунг, а стартовая точка хозяйственной деятельности. Обслуживание клиента должно полностью осуществляться по требованию. Однако, чтобы обслуживание, включая сами товары и услуги, в подлинном смысле определялось клиентом, компания и сеть, в которой она работает, должны быть гибкими и способными быстро реагировать на изменения. На практике все функции бизнеса должны реализовываться по требованию. Те, кому удалось ступить на этот трудный путь, обнаруживают, что их эффективность и динамичность растут экспоненциально, а затраты нет. Я не могу представить читателям план действий по реорганизации их фирм, поскольку процесс очень сильно меняется от отрасли к отрасли и даже от фирмы к фирме. Однако детальный пример, связанный с рынком одежды, позволит понять, что нужно делать и что такое правильная C2B-идеология. Для примера я выбрал Big-E, самую успешную китайскую веб-знаменитость, которая использовала возможности платформ электронной коммерции для реализации C2B-стратегий. Big-E — это псевдоним Чжан Даи, бывшей модели, не имевшей никакого опыта розничной торговли. Ее исключительно онлайновый одежный бренд принес потрясающий доход 1 млрд юаней ($150 млн) в 2017 г. Представьте себе агентов влияния в социальных сетях. В Соединенных Штатах примером может служить Ким Кардашьян или Кьяра Ферраньи. Могут ли такие агенты влияния олицетворять будущее создания брендов и предпринимательства? В Китае, думаю, да. Некоторые видят в веб-знаменитостях способных, но случайных предпринимателей — последний писк китайской моды. Однако такое представление не учитывает удивительно жизнестойкой бизнес-модели, которая обеспечивает веб-знаменитостям беспрецедентную гибкость в одежной индустрии. Big-E заработала $35 млн во время распродажи в День холостяка 2017 г. В компании Ruhan, которая управляет ее брендом, а также десятками других брендов веб-знаменитостей, работает всего 800 человек. Обслуживать веб-знаменитостей она начала лишь в середине 2014 г. Как этой маленькой компании удается справляться с таким количеством грандиозных брендов? Ответ — C2B-модель. Бизнес-модель Big-E включает в себя маркетинг по требованию, основную деятельность по требованию и производство по требованию, координируемые комплексом программных средств Ruhan под названием Layercake («слоеный пирог»). Для своих фанаток Big-E — молодая женщина, на которую хотят быть похожими все. Она путешествует по миру, фотографирует и покупает одежду. Кажется, что она живет и дышит на Weibo. Big-E делится событиями из своей жизни, размещает фото новых платьев и отвечает фанаткам практически непрерывно. Аккаунт Big-E в социальных сетях служит не только для развлечения, хотя она и ее фанатки получают немало удовольствия от общения. Он — неотъемлемая часть очень серьезного бизнеса, ключевое ценностное предложение которого заключается во взаимодействии потребителей со знаменитостью. Big-E выставляет десяток новых моделей каждые две-три недели в своем аккаунте на Weibo. Затем их раскупают фанатки во время мгновенных распродаж на Taobao. На таких мероприятиях продажи неизменно превышают запасы. Сразу же вслед за распродажей и даже не дожидаясь ее завершения, Ruhan уведомляет об объеме продаж своих производственных партнеров, которые начинают изготовление одежды, затребованной потребителями. Эта одежда отгружается в течение нескольких дней, и, поскольку ее шьют по требованию, значительные запасы практически не образуются. C2B-бренд Big-E очень гибок, устойчив и прибылен. Первый аспект своей бизнес-модели, маркетинг по требованию, Big-E реализует в основном через предварительные показы в социальных сетях и связанные с ними мгновенные распродажи. Для потребителей этот вид деятельности на Weibo представляет не что иное, как интерактивное взаимодействие. В процессе взаимодействия фанаток со знаменитостью их действия запускают петлю обратной связи, которая определяет решения знаменитости по дизайну и производству. Гениальность модели веб-знаменитостей заключается в том, что голос потребителя слышен задолго до момента продажи. Стоит только образцам одежды появиться в сети (когда до продажи еще далеко — несколько дней или даже недель), как сразу же начинают поступать отклики потребителей, которые ложатся в основу решений по производству. Даже во время мгновенных распродаж бренда действия потребителей регистрируются и отображаются в форме количества покупок на информационной панели Taobao. Эти действия являются критически важными входными параметрами для производственных процессов веб-знаменитостей. Таким образом, через мгновенные распродажи маркетинг по требованию координирует процесс разработки и производства продукта по требованию. Тактика мгновенных распродаж в маркетинге, используемая веб-знаменитостями с большим успехом, занимает особое место в мире китайской розничной торговли и нередко сочетается с маркетинговой стратегией создания голода. Под этой распространенной в китайской электронной коммерции практикой понимается намеренное ограничение компаниями объема запасов, с тем чтобы вызвать ажиотаж и потребность обязательно купить. В стране, где реальный потребительский голод был преодолен сравнительно недавно, стратегия создания голода очень эффективна. Она, кроме того, приносит дополнительный бонус в виде тестирования реакции рынка на конкретный продукт и, как следствие, предотвращения появления избыточных запасов. Сервис мгновенных распродаж Taobao, онлайновая инфраструктура, позволяющая продавцу легко организовать распродажу в определенное время, дает коммерсанту возможность объявить о грядущем событии и времени, когда продукты будут доступны покупателям. Нередко коммерсанты выставляют образцы для предварительного показа, а также указывают цены и количество товара, который поступит в продажу. Такие распродажи обычно проводятся на условиях «первым пришел — первым купил» при очень ограниченном количестве товара, чтобы максимизировать эффект голода. Веб-знаменитости обновили эту базовую модель, расширив процесс предварительного показа. Они регулярно используют такие показы в качестве разведывательной тактики для определения вариантов продвижения продуктов и ценовых ориентиров. За одну-две недели до распродажи веб-знаменитости начинают выкладывать материалы для предварительного показа в своих аккаунтах на Weibo. В одних случаях эти материалы выглядят как обычный контент, например фотография знаменитости в новом свитере во время обеда. В других случаях знаменитость просто размещает фото нескольких новых предметов. Цель заключается в оценке интереса. Как только появляются такие картинки, фанатки сразу начинают обсуждать их, спорить о стилях, цветах и фасоне. Все действия фанаток тщательно отслеживаются командами Ruhan по продукту, продвижению и продажам. Показатели, на которые смотрят команды (прежде всего, активность участников и комментарии в социальной сети), напрямую влияют на выбор продукта, график производства и даже на процессы моделирования. Например, если определенный цвет модели обсуждается более активно, чем ожидалось, то веб-знаменитость нередко принимает решение увеличить размер первой партии этого цвета или резервирует больший объем соответствующей ткани. Если фанатки не обращают внимания на какую-то модель, то ее могут исключить из распродажи и отказаться от использования подобных фасонов в будущем. Проводя мгновенные распродажи каждые несколько недель, веб-знаменитости поддерживают интерес и лояльность своих фанаток, собирают ценную информацию о клиентах и динамически корректируют графики производства. Взаимодействие продолжается даже после начала распродажи. Фанатки, которым удалось отхватить понравившуюся вещь, хвастаются покупками, а их незадачливые подруги плачутся. Сообщения радующихся и жалующихся покупательниц дают важную информацию о том, продажу каких моделей следует продолжить и в каких объемах. Знаменитости могут даже проводить частные предварительные распродажи для избранных групп. Они повышают лояльность клиентов и позволяют судить о популярности продукта. Как только покупки доставляют фанаткам, те начинают размещать селфи в обновках, экспериментировать с сочетаниями предметов и щеголять перед зрителями. На Taobao такие демонстрации называют майцзя сю, или «покупательскими шоу». Некоторые веб-знаменитости вознаграждают покупательниц, разместивших лучшие фотографии, репостами на своих страницах в Weibo. Любая возможность укрепить взаимодействие идет на пользу бизнесу.