Техника продаж ADAPT для больших продаж В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B. Эта техника продаж имеет сходство со СПИН-продажами, но имеет ряд отличий. ADAPT является аббревиатурой, обозначающей пять этапов опроса клиента и отражающей то, что продавец должен делать на каждом этапе: ? 1. Assessment – оценочные вопросы, ? 2. Discovery – вопросы выявления проблемы, ? 3. Activation – активизирующие вопросы, ? 4. Projection – проектирующие вопросы, ? 5. Transition – переходные вопросы. #Маркетинг

А что вам мешает делать бизнес? #Бизнес

Мощь утра: почему успешные люди встают в 4:00 При сверхактивном образе жизни, может показаться, что для дел постоянно не хватает времени в течение дня. Однако ключом к повышению производительности может стать использование утренних часов. Президент сети Starbucks Мишель Гаас на протяжении уже 15 лет встает каждый день в 4:30 утра, чтобы заниматься делами. Гретхен Рубен, популярный автор проектов, просыпается в 6 утра и работает час перед тем, как поднимается его семья. Эксперт по тайм-менеджменту Лора Вандеркам подчеркивает в своей книге «Перед завтраком», что для ведения успешного бизнеса, необходимо научиться раннему подъему с постели в силу нескольких причин. ▶ Почему важно вставать рано? Сосредоточенность. День любого занятого человека наполняется делами очень быстро, поэтому утро самое продуктивное и спокойное время для того, чтобы заняться вещами, требующими мозгового штурма и одиночества. Сила воли. Утром у человека наблюдается пик мозговой активности и чистоты сознания, поэтому, даже у «сов» дела решаются быстрее и качественнее в первой половине дня. Позитивный заряд. Именно утренние часы задают настроение всему дню. Поэтому, встав пораньше и сделав все дела, деятельность будет приносить больше удовлетворения и результатов в достижении ваших целей. Мысль о подъеме с постели на рассвете многих заставляет съеживаться. Однако существует несколько методов, чтобы превратить заядлую «сову» в «жаворонка» для повышения продуктивности малого бизнеса. ▶ Как научится вставать в 5 утра? ✅ 1. Журнал времени. Одной из причин, почему люди не любят вставать рано утром, является то, что спать они отправляются слишком поздно. Журнал времени позволит определить, насколько продуктивно используется время в течение дня. Большинство полуночников, мечтающих создать успешный бизнес, обнаруживают, что они тратят уйму времени на бесполезные занятия. Еще 3 года назад, я засиживался на работе до поздней ночи. ✅ 2. Идеальное утро. Далее необходимо представить, чтобы вы делали, будь у вас лишние пару часов в день. Пошли бы на тренировку вместо небольшой растяжки? Почитали бы газету вместо беглого просмотра заголовков? Это создает отличную стимуляцию, особенно для тех, кто ведет предпринимательскую деятельность. ✅ 3. Планирование утренних часов. Для того чтобы научиться рано вставать, важно подготавливаться к утренним делам с вечера. То есть, если было принято решение пойти на пробежку, то стоит подготовить одежду для этого и тому подобное. ✅ 4. Медленная замена привычек. Если вы привыкли вставать в 7:30, то не следует сразу же заводить будильник на 5 утра, так как вы его отключите и вернетесь в мир снов об успешном бизнесе. Вместо этого, поставьте сигнал будильника пораньше минут на 10, чтобы вливаться в новый режим постепенно. Я просыпаюсь каждый день в 5-6 утра. Очень доволен результатами и своей эффективностью, чего советую и вам. Используя утренние часы, можно добиться немалых успехов в делах. Советую утром смотреть мотивирующие видео и слушать хорошую музыку. Просыпайтесь рано и удачи вам. #Саморазвитие

Собрали для вас 5 самый ключевых мыслей из книги: "Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи" Читайте в карточках ? #Бизнес

Бизнес по Галицкому Правила, которые будут полезны всем предпринимателям? #Бизнес

Чем лидер отличается от начальника? Читайте в карточках ? #Бизнес

Книги по маркетингу О книгах читайте в карточках ? #Маркетинг

15 секретов управления временем ✅ 1-ый Секрет - "Время -ваш самый ценный и дефицитный ресурс". ✅ 2-ый Секрет - "Определите свою важную задачу (СВЗ) на настоящий момент и начинайте день с работы над ней". ✅ 3-ый Секрет - "Используйте календарь-планировщик, а не список дел". ✅4-ый Секрет - "Прокрастинацию можно преодолеть, если придумать, как победить "будущего себя", который попытается саботировать достижение вашей цели". ✅ 5-ый Секрет - "Смиритесь с тем фактом, что всегда можно сделать больше, чем вы в состоянии сделать". ✅ 6-ой Секрет - "Всегда носите с собой записную книжку и ручку". ✅ 7-ой Секрет - "Электронная отличный способ для других людей вторгнуться в вашу жизнь и навязать вам свои приоритеты , поэтому управляете вашим почтовым ящиком". ✅ 8-ой- Секрет - "Используйте совещания как последнее средство, когда все другие формы коммуникации не позволяют достичь нужной цели". ✅ 9-ый Секрет - "Говорите "нет" всему, что не помогает в достижении ваших целей". ✅ 10-ый Секрет - "20% усилий дают 80% результата". ✅ 11-ый Секрет - "Старайтесь тратить своё время только на те занятия, которые задействуют ваши уникальные таланты или по-настоящему вам нравятся". ✅ 12-ый Секрет - "Отведите определённые дни недели под регулярно повторяющуюся работу". ✅ 13-ый Секрет - "Если дело можно закончить меньше чем за пять минут, приступите к нему сразу". ✅ 14-ый Секрет - "Инвестируйте первые 60 минут дня в утренний ритуал, который укрепит ум, тело и дух". ✅ 15-ый Секрет - "Секрет высокой продуктивности-в энергии и концентрации, а не во времени ". #Саморазвитие

9 советов продажникам от психологов и нейроученых ⚡ #1. Связывайтесь с лидами в течение 5 минут Исследования показывают, что чем быстрее потенциальный покупатель получит обратную связь по заявке, тем выше вероятность сделки. Каждая минута промедления снижает уровень заинтересованности. ⚡ #2. Звоните утром или ранним вечером Шансы на сделку возрастут, если вы будете звонить потенциальным клиентам в удобное для них время. Здесь могут быть культурные и отраслевые различия, но для США оптимальными оказались промежутки с 8 до 9 утра и с 4 до 5 вечера, то есть время в начале и в конце рабочего дня. ⚡ #3. Звоните по средам и четвергам В этом же исследовании рассматривался вопрос, в какие дни недели звонки работают лучше всего. Понедельник и пятница — худшие дни для продаж, а вот в среду звонки наиболее эффективны. ⚡#4. Будьте «драйвером» «Драйверами» называют людей, которые во всем стремятся достичь успеха. Они оптимистичны, амбициозны и любят конкуренцию. Если вы нанимаете менеджера по продажам, обращайте внимание на эти качества. ⚡ #5. Наслаждайтесь конкуренцией Топовые продавцы получают удовольствие от борьбы за клиента. Для них это не только работа, но и игра — не зря говорят «выиграть сделку». В 2003 году профессор маркетинга Балай Кришнан с коллегами протестировали 182 менеджера по продажам. И оказалось, что те, кто в целом были более склонны к конкуренции, работали эффективнее коллег. ⚡ #6. Повезло, если вы амбиверт Может показаться, что хорошие продажники — ярко выраженные экстраверты. Но исследование, опубликованное в Psychological Science, говорит о том, что самые лучшие шансы у амбивертов. В эксперименте приняли участие 300 менеджеров по продажам. Выяснилось, что амбиверты продавали на 32% больше, чем ярко выраженные экстраверты ⚡ #7. Предлагайте несколько вариантов Даже если вы уверены, что клиенту подойдет конкретный продукт или услуга, всегда предлагайте несколько вариантов. Эксперимент исследователя Даниэля Мочона доказал, что наличие выбора имеет большое влияние на продажи. Когда заинтересованным покупателям показывали один DVD-проигрыватель, продажи составляли 10%. Когда клиентам предлагали выбрать из двух, продажи выросли до 66%. Клиенты склонны совершать покупки, когда они уверены в своем решении. Один из способов минимизировать восприятие риска — предложить несколько вариантов, чтобы клиент считал, что выбрал наилучший («самый безопасный») вариант. ⚡ #8. Больше улыбайтесь Открытость и доступность — важные качества продавца. Многочисленные исследования доказывают связь между улыбкой и ощущением открытости. Когда мы улыбаемся, усиливается приток крови к мозгу и слегка снижается температура тела. Это приносит удовольствие и повышает уверенность в себе. Когда мы кому-то улыбаемся, человек с высокой долей вероятности улыбнется в ответ, и в его организме также произойдут приятные реакции. ⚡ #9. Ведите себя как врач Людям нравится, когда им задают глубокие вопросы, в ответ на которые они могут рассказать о себе. Ученые из Гарварда изучили, что происходит с мозгом, когда мы говорим на самую приятную в мире тему — о себе. Оказалось, что люди не только получают большое удовольствие, когда рассказывают о себе, но и переносят приятные чувства на собеседника. Вот почему хорошие доктора кажутся дружелюбными, вызывают доверие и уважение — они задают личные вопросы и внимательно выслушивают ответы. Продавцы, которые задают покупателям глубокие и в чем-то личные вопросы, вызывают симпатию, поэтому процесс покупки становится более приятным. #Маркетинг

Крутые фильмы на выходные. Про финансы и бизнес. Сохраняйте подборку себе ? #Бизнес