5 книг для трейдеров и инвесторов ✅ #Бизнес

Книги о создании и развитии малого бизнеса? #Бизнес

Ключевые отличия B2B от В2С ? #Маркетинг

Формулы продающего текста Читайте в карточках и используйте в работе ? #Маркетинг

Десять простых правил, которые помогают мне работать из дома Читайте в карточках ? #Карьера

10 книг для повышения финансовой грамотности Читайте в карточках #Бизнес

СПИН-продажи СПИН-продажи - техника продаж из 4 типов вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие), которые вскрывают все возражения и дают аргументы для их отработок. Данный инструмент активно пиарится среди опытных продавцов. Но вообще техника СПИН - не волшебная палочка для продаж, а скорее образ мышления. Пользоваться ею можно и в обычной жизни в общении с коллегами или партнёрами. ▶ Технология или виды вопросов Суть технологии такая: определенные действия в СПИН продажах должны подводить клиента к тому, что он самостоятельно приходит к решению о покупке. Чтобы он не чувствовал давления, вёл себя свободно, как при обычной беседе с коллегой или другом, а поэтому гораздо более мягко поддавался данной технике. Разберем на примерах вопросов, как строится разговор продавца и покупателя при СПИН-продажах, как и какие вопросы задаются. Сразу оговорюсь, что главная особенность этой техники продаж - строгая последовательность всех видов вопросов (а их, напоминаю, всего четыре). ✅ 1. Ситуационные Это вводные реплики о том, в какой ситуации клиент находится в данный момент времени. Ответы должны показывать продавцу скрытые потребности клиента, которые потом нужно переводить в явные. ?То есть первым делом перечислите проблемы, которые потенциально Вы можете решить для клиента. Если Вы видите, что внимание захвачено, то начинайте развивать тему. Представим, например, такой диалог: ➖Продавец (завязывает диалог): Какое оборудование Вы используете при производстве товаров? ➖Клиент: С самого момента открытия мы используем “VVV-1”. ➖Продавец (раскручивает ситуацию): А кто их обслуживает? Самостоятельно или прибегаете к услугам определенных сервисов? ➖Клиент: Да, мы обращаемся в специализированные сервисы. Мы считаем, не рационально содержать в штате своих ремонтников. Таким образом продавец смоделировал ситуацию и нащупал слабое место клиента, которое заключается в дорогом обслуживании. Теперь можно идти дальше. ✅ 2. Проблемные По названию уже понятно, о чем пойдет речь. С помощью таких вопросов Вы можете, так сказать, раздуть из мухи слона, выяснить скрытые потребности клиента и показать их ему. ?Обращаемся к нашему примеру и продолжаем разговор: ➖Продавец (проблемный вопрос): Станки “VVV-1” на рынке занимают не самое первое место по долговечности… Наверняка у Вас часто бывают простои? ➖Клиент: Бывают, но не слишком часто. Если бы на момент открытия фирмы у нас было больше средств, то вероятно мы бы прикупили более надежные станки. В данном случае проблема явно обозначена, а скрытая потребность клиента “вскрыта”. Дальше Ваша задача с помощью извлекающих вопросов дать понять клиенту, что проблема очень серьёзная. ✅ 3. Извлекающие Это вопросы и реплики о тех последствиях, которые настигнут покупателя, если проблему не решать. Задача продавана на этом этапе сделать так, чтобы клиент сказал: “Эта проблема больше, чем я думал”. Чтобы был наибольший эффект, лучше показать клиенту, как проблема задевает финансовые показатели его компании. Ведь никто не любит терять деньги. ?Посмотрим, как это будет выглядеть в нашем примере: ➖Продавец (извлекающий вопрос): Мне кажется, Вы бы начали думать иначе, если бы посчитали, во сколько Вам обходятся эти простои… Наверняка за 5 лет набежала крупная сумма. ➖Клиент: У нас нет такой информации, но могу предположить, что за 5 лет мы потратили на обслуживание сумму не меньше, чем сама стоимость оборудования. ➖Продавец (извлекающий вопрос): И наверное у Вас намного увеличился брак? ➖Покупатель: Не слишком. Тем более, мы закладываем такие затраты в себестоимость. Но Вы понимаете, что в конечном итоге вырастает цена, и нашим продавцам тяжелее работать. ➖Продавец (извлекающий вопрос): И клиенты уходят из-за повышения цен? ➖Покупатель: Я считаю, что продавцам нужно лучше продавать, несмотря на нашу внутреннюю экономику. Но это, конечно, усложняет их работу. ➖Продавец (извлекающий вопрос): Дааа уж, и сколько же Вы потеряли выручки? ➖Покупатель: Много, даже вспоминать не хочется. Если все пройдёт по плану, то продавец окажет очень мощное воздействие на клиента. Потому что клиент поймёт, что его проблема очень серьезная, и сразу захочет ее решить. А Вы тут как тут, со следующим типом вопросов. ✅ 4. Направляющие Данный тип вопросов используется, чтобы показать, что именно Ваше предложение полезно для клиента, что Вы можете решить проблему. ?И если извлекающие вопросы помогают усилить проблему, то направляющие показывают плюсы от решения. В нашем примере будет так: ➖Продавец (подводя итог): Получается, что Ваши “VVV-1” требуют обслуживания чаще, чем хотелось бы, уже не выдерживают той нагрузки, которую Вы на них даете. И к тому же приносят вред не только продажам, но и касаются Ваших личных средств? ➖Покупатель: Вроде так... Я начал задумываться, а не пора ли их поменять… ➖Продавец (направляет): Давайте посчитаем?! Если Вы получите потом больше, чем потратите, то нам стоит рассмотреть варианты сотрудничества. Помните, что главная задача СПИН-вопросов - подвести собеседника к покупке. И если Вы ювелирно орудуете одним типом вопроса, то можете снизить акцент на другие типы. В данном случае всё зависит от гибкости ума и умения вести переговоры. ▶ Принятие решений о покупке Чтобы СПИН-продажа удалась, Вам нужно понимать, как думает клиент. Рыбак не ловит рыбу на пирожки, он знает, что рыбе нравится, и использует это, как наживку. Вот и с клиентами так же. Вообще принятие решения о покупке связано с лестницей Ханта и сводится к определённой схеме: Осознание потребностей —> Оценка различных вариантов —> Сомнения —> Разрешение сомнений —> Покупка. ? То есть клиент думает так: ➖"Нет никаких проблем. Все круто". ➖"Ладно, какие-то проблемы есть, но есть и масса путей их решения". ➖"Не все решения мне подходят, но я могу поступить так или иначе". ➖"Я решил поступить "так". На рынке множество компаний, которые предлагают решение". ➖"Однако этот поставщик лучше другого тем-то и тем-то, поэтому я выбираю его и покупаю". Лестница Ханта - это психология клиента, а СПИН вопросы - это инструмент, который поднимет Вас к продаже по этой лестнице. И здесь важно не забывать три момента: ➖1. Покупка совершается только на пятом этапе; ➖2. Если перескакивать этапы, можно упустить клиента; ➖3. Клиент должен знать о наличии у него проблем. При этом основные этапы СПИН-продаж (с 1 по 3) Вам придется проводить с менеджерами среднего звена, а вот результат четвертого этапа зависит от того, как этот менеджер донесёт информацию до руководства. В компаниях среднего типа решения о покупках принимаются руководством, а вот выбор доверяется подчиненным. В малом и крупном бизнесе происходит иначе. В малых компаниях обычно есть человек, который принимает решения единолично. А в крупных – назначается человек, на котором лежит вся ответственность по решению проблем определенного участка. #Маркетинг

Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР Бывший специалист по освобождению заложников объясняет, как перетянуть любого на свою сторону ? #Маркетинг

8 привычек успешных людей Читайте в карточках ? #Саморазвитие

7 вoпpocoв, кoтopыe пoмoгут нaйти цeль в жизни Читайте в карточках ? #Саморазвитие