Как увеличить продажи, “тюнингуя” прайс-лист. Полезный пост, сохраняйте себе! Сегодня я хотел бы затронуть такую тему, как влияние прайс-листов на ваши продажи. Если вы используете в своей практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критическим взглядом, потому что это один из элементов вашей системы продаж, который может оказывать довольно существенное влияние на ваши продажи. Показательный пример: в одной оптовой компании за счёт изменения прайс-листов и правильного применения маркетинговых тактик в них за четыре месяца заработали дополнительно 1,6 млн. руб. при среднем ежемесячном обороте до этого в 8 млн. руб. В среднем по +5% оборота каждый месяц. Без повышения рекламных бюджетов, участия в выставках, найма дополнительных менеджеров в отдел продаж, в общем, практически без дополнительных затрат. Хороший результат? Давайте рассмотрим, как можно добиться похожего. Итак, вот несколько рекомендаций, как можно сделать ваши прайс-листы более эффективными маркетинговыми инструментами, чем есть сейчас. Отстройка от конкурентов Если прайс-листы ваши и ваших конкурентов мало, чем отличаются и похоже, как по содержанию, так и по оформлению, то и не стоит ожидать, что ваши клиенты будут выбирать поставщика по каким-то другим критериям, кроме цены. Если вы не предоставляете других критериев оценки, то остается сравнивать вас и конкурентов по цене. Что многие, в общем-то, и делают. А мы чуть ли не на каждых переговорах с потенциальными клиентами слышим «Все выбирают только по цене» «Клиенты ищут дешевле» «У конкурентов более выгодные условия закупки, поэтому они могут ставить цены ниже – естественно, у них и продажи выше» и т.п. Помимо высказывания «факта» за этими фразами одновременно кроется пораженческое настроение «С этим ничего не поделать», которое хоть и не всегда озвучивается вслух, но всегда улавливается как намек. Однако «что-то» поделать всё же можно, для этого и существуют пиар, маркетинг, брендинг, и прочие -инги. Для начала сделайте так, чтобы ваши прайс-листы отличались от прайс-листов конкурентов. Перегибать палку не нужно: внося слишком радикальные изменения, можно не только приятно удивить, но и вызвать негативную реакцию за счёт затруднения работы с прайсом. Вот какие изменения вполне можно и нужно внести: Подобрать хорошие шрифты, не использовать те, что по умолчанию предлагает excel. Не мельчить – не заставляйте закупщиков «ломать глаза». Подготовить фирменную «шапку» и размещать ее в начале каждого листа. Не забыть разместить в шапке логотип, название, контакты, ссылку на ваш сайт. Для особо рьяных, можно и платежные реквизиты указать. Использовать выделение различных деталей и элементов цветом, размером, фоном и т.д. Фиксировать первую строку с названиями колонок, чтобы при прокрутке листа она не уходила вверх. Либо использовать для этого инструмент excel «Форматировать как таблицу», ставя галочку напротив пункта «Таблица с заголовками». Подписывать названия листов. И вообще не жалеть листы (в пределах разумного) – гораздо удобнее переключаться по разделам, открывая другой лист, чем «теребить» строку перемотки вверх-вниз в поисках нужного места. Ставить внутренние ссылки внутри документа, если упоминаете в каком-либо месте соответствующий артикул или ячейку. Очень удобно будет, если вы создадите содержание разделов, которое поместите в начале документа после «шапки». Пункты содержания, естественно, необходимо сделать внутренними ссылками на соответствующие разделы. Например, если вы продаете крепеж, то можно выделить разделы прайса «Саморезы», «Винты», «Болты», «Гвозди», «Дюбели», «Анкеры» и т.д. и поставить ссылку на первую строку раздела, с которого начинается перечисление соответствующих наименований товара. С базовыми правилами разобрались – пойдём уже в чистый маркетинг. Спецпредложения, акции Вы не поверите, но в B2B сфере (работа с юрлицами) спецпредложения и акции тоже работают. Да, многое зависит от специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и прочих параметров. Однако практика показывает, что при продажах оптом спецпредложения и акции работают вполне себе хорошо. Ключевой фактор их эффективности – наличие ограничения. По времени, по количеству товара на складе и другим параметрам. И чем жёстче ограничение, тем лучше они работают. В рамках здравого смысла, конечно же. Т.е. сниженная цена на определенные товары в течение недели принесет больше продаж, чем в течение двух недель и тем более месяца. В тоже время, 2-3 дня акции может не хватить даже заинтересованным, но «неторопливым» компаниям. Какое всё это имеет отношение к прайс-листам? — Самое прямое. Поместите информацию о ваших акциях, продвигаемых товарах, спецпредложениях в самое его начало, перед таблицей со всем остальным ассортиментом. Если помещать эту информацию где-то в конце страницы или на пятом листе excel’я, то многие её просто не увидят. Новинки Появились новые позиции в прайсе? – Помимо размещения их в «общей» таблице всех цен и товаров продублируйте их в отдельной таблице и поместите после раздела акций и спецпредложений (или перед ним – постестируйте, что лучше сработает). А в «общей таблице» не забудьте отметить эти позиции словом «новинка», «new» или другим особым выделением. Хорошо, если помимо названий и цен вы также укажете, чем же хороши эти новые ассортиментные позиции – почему стоит обратить на них внимание, чем они лучше «проверенных» товаров, которые клиенты заказывали ранее. Хиты продаж Определенные товары продаются лучше всего и уходят «влёт»? (это наблюдается практически всегда – и чем шире ваш ассортимент, тем это нагляднее это видно) – В некоторых случаях есть смысл в прайсе отметить их особым образом. Принцип «социального доказательства» (сильно упрощённо его можно объяснить поговоркой «все бегут, и я бегу») работает и в B2B. Специальные цены для дилеров Если у вас есть отпускные цены «для всех», а некоторым партнерам вы предоставляете их по сниженной дилерской цене с одинаковой скидкой на весь ассортимент, то вместо того, чтобы пересчитывать цены во всем прайсе, достаточно добавить дополнительную колонку «Цена с учётом вашей скидки». В этой колонке во всех ячейках просто прописать формулу, по которой будет рассчитываться «дилерская цена». И даже можно в начале таблицы выделить отдельную ячейку «Ваша скидка», в которую можно вручную вписать % предоставляемой скидки. При изменении %, например, с 5 до 10 автоматом по формуле пересчитаются и все цены в дополнительной колонке. Очень удобно. Если на разные категории товаров, дилерскую скидку вы предоставляете разную, то тогда ячеек «Ваша скидка» размещаете несколько – к каждой из них «привязываете» формулу подсчета цен на данную категорию товаров. "Средняя цена по..." Фишка из разряда "кто бы подумал (что это работает)": колонка "средняя цена по региону / по городу / по рынку и т.д." работает не только в интернет-магазинах (некоторые указывают среднюю цену по рынку рядом со своей ценой), но и в оптовой торговле. Естественно, при условии, что определенная часть ваших цен ниже, чем в этой колонке. Видимо, клиентам приятно знать, что они экономят, покупая у вас несколько ниже, чем в среднем по рынку. А то, что вы проделали некоторую работу по сбору статистики и подсчетам, и клиенту не нужно самому заниматься этим, опять же работает в вашу пользу. Даже если, у вас в колонке отображены не точные статистические выкладки, а ваши приблизительные прикидки. Вот такие несложные рекомендации. Естественно, это далеко не всё, что можно сделать – включайте свою маркетинговую смекалку или обращайтесь к специалистам, чтобы придумать, как ещё можно повысить эффективность прайс-листов и менеджеров, которые их используют. По материалам сайта DelovoyMir(с)

12 дел, которые успешные люди успевает делать до обеда Если вы хотите стать более успешными и здоровыми, то постарайтесь скорректировать свой рабочий график таким образом, чтобы эти 12 вещей были сделаны еще до обеда: 1. Делайте список задач на день накануне вечером. Не стоит торопиться и делать задачи на день утром или во время начала рабочего дня. Лучше распалнируйте свой рабочий день еще вечером. Это не только позволит спокойно все обдумать, но и спокойно заснуть ночью. 2. Высыпайтесь. Отсутствие полноценного сна влияет на производительность и концентрацию внимания. Так же постоянные недосыпы приводят к опозданиям и лишнему стрессу на работе. Большинству людей для полноценного сна необходимо не менее восьми часов. 3. Никаких: «Еще 10 минут»! Очень легко утром перевести будильник на 10 минут, потом еще... еще... и в итоге потерять целый час. К тому же, такие короткие промежутки сна нельзя считать эффективными. Любой человек может стать «Жаворонком». Ставьте свой будильник пораньше и просыпайтесь по первому(!) звонку. Сначала это будет сложно, но через пару недель вы сможете настроить себя на нужный режим. 4. Делайте зарядку. Те кто совершает активные физические действия в дневное время, чаще демонстрируют острый ум и имеют больший запас терпения. 5. Заведите утренний ритуал. Не важно что это будет: кофе, зарядка, просмотр почты... главное чтобы у вас было тихое время, которое можно провести наедине с собой. 6. Завтракайте. Хороший завтрак заряжает вас энергией после долгой ночи. Готовьте себе здоровые завтраки, и избегайте тяжелой пищи, на переработку которой и уйдет вся ваша энергия. 7. Приходите в офис вовремя. Если вы соблюдаете остальные правила успешных людей, то поход на работу будет для вас легкой бодрящей прогулкой, а не гонкой с преодолением препятствий. 8. Сверяйте свои цели с начальством или подчиненными. Все мы знаем поговорку, что цепь прочна на столько, на сколько прочно ее самое слабое звено. Не забывайте, что вы работаете в команде, и чтобы быть уверенным, что вы двигаетесь нужным курсом — обсуждайте цели и приоритеты со своими коллегами. 9. Начните с самых сложных задач. Не стоит откладывать задачи, которые вас беспокоят на конец дня. Лучше начните с них, чтобы они не висели мрачными тучами целый день. 10. Избегайте утренних собраний. Утреннее время самое продуктивное, и глупо его тратить на совещания, которые можно перенести на вторую половину дня. 11. Выделите время на проверку сообщений. Перестаньте постоянно проверять свою почту. Лучше выделите на это отдельное время дабы не отвлекаться в течении всего дня. Если вы беспокоитесь о том, что клиенты не будут получать ответы достаточно быстро, то проверяйте почту каждый час, но не чаще. 12. Делайте обеденный перерыв. Позвольте себе отвлечься и пройтись. Можно даже зайти в свою соц. сеть, чтобы отправить несколько сообщений — это даже хорошо. Главное не злоупотреблять этим и не пытаться прочитать свою новостную ленту до самого конца.

8 советов тем, кто хочет стать лидером

Четыре техники-мозгоускорителя

АУДИОКНИГА "Как стать богатым" от Дональда Трампа Этот парень реально отвечает всем параметрам понятия "Красавчег!". Дональд Трамп - миллиардер, человек сделавший себя сам, бизнесмен, который терял сотни миллионов долларов и затем снова богател. Ему есть чем поделиться в книге "КАК СТАТЬ БОГАТЫМ". Слушайте, делитесь, учитесь.. Рекомендуем!

ПРОСТОЕ ПРАВИЛО ПРОДУКТИВНОСТИ, которым, к сожалению, мало кто пользуется: "Первое, что я делаю каждое утро, приходя на работу, – разделяю все предстоящие на сегодня дела на три списка. В первый список я вношу все, что надо сделать для развития новых направлений в бизнесе (то есть то, что принесет доход) или для сокращения расходов (существуют только эти два пути повышения прибыли, которая есть не что иное, как разность между доходами и расходами). Второй список состоит из того, что необходимо сделать для поддержания текущей деятельности фирмы. В третий список вносится то, что меня просят сделать другие, а также все то, что, по их мнению, я должен сделать, но что не принесет пользы фирме. Я никогда не приступаю к делам из второго списка, не выполнив всех пунктов первого, и никогда не перехожу к третьему списку, пока не выполнены все пункты второго. Я всегда выполняю все дела из первого списка до полудня, поскольку с утра и голова свежая, и настрой самый конструктивный (творческий). Я всегда завершаю все дела из второго списка к обеду. Иногда я также выполняю поручения по третьему списку, а иногда решаю, что на сегодня достаточно, и еду домой. Должен заметить, что такая последовательность действий противоречит нормальной психологии человека. Ведь самые важные дела (из первого списка), как правило, являются и самыми сложными, они требуют максимальных умственных усилий и сосредоточенности. Поэтому человек обычно начинает со второстепенных, более легких дел, которые не требуют принятия ответственных решений (список № 3). Так и появляются «страшно загруженные» бизнесмены, которые слишком заняты, чтобы приступить к действительно важным делам." — Из книги Боба Файфера "Издержки вниз, продажи вверх"

В одной из Тайваньской пекарне весьма креативно упаковывают низкоуглеводные булочки Булки выпекаются с низким содержанием углеводов, а затем упаковываются в коробки, которые напоминают чей-то идеальный пресс. На креативной упаковке есть иллюстрация джинсов, а рука поднимает футболку, чтобы продемонстрировать 6 булочных кубиков.

Почему не стоит приукрашивать личные данные при поиске работы

15 «мощных» цитат о бизнесе от Дэна Кеннеди.  1. Я знаю, как любой человек может стать богаче в 10 раз, если захочет. Но меня никто не слушает. Секрет прост. Если то, чем вы сейчас занимаетесь, никак не может сделать вас в 10 раз богаче, бросьте заниматься этим. Займитесь тем, что хотя бы теоретически имеет потенциал сделать вас богаче в 10 раз. 2. Нытье "но мой бизнес - совсем другой" - не более, чем оправдание собственному многолетнему нежеланию что-то поменять. Как бы жалобно вы ни сокрушались о состоянии собственных дел, это ведь вы ничего не хотите менять, так что лучше помалкивайте. Знаете что: если вы не удовлетворены своими доходами, попробуйте пересчитать свои оправдания. Обычно бедные люди весьма богаты оправданиями.  3. Число “ОДИН” обязательно укусит вас за зад, если вы не подстрахуетесь. Один – это худшее число для всего вообще. Ваш доход слишком зависит от одного финансового счёта, одного продукта, одной услуги, одной рекламы, одного события в году, одного дистрибьютора, одного всё равно чего. Взаимная заменяемость и, когда это важно, разделение функций или обмен функциями. Взаимная заменяемость предполагает, что каждый учится выполнять работу каждого. Разделение функций – это два сотрудника на неполном рабочем дне вместо одного на полном.  4. Нужно держать рядом только тех людей, которые понимают и уважают ценность твоего времени и ведут себя соответственно. Это непростое понимание. И со временем оно слабеет. Близкое знакомство порождает фамильярность. Так что вам придется время от времени заново требовать уважения. И выталкивать из своих бизнес-отношений тех, кто не ценит ваше время. Если вы позволите болтаться поблизости людям, которые не понимают цены вашего времени и не уважают ее, у вас нет шанса выжить.  5. Если ты не можешь делать деньги без денег, вероятно, ты не сможешь делать их, когда у тебя будут деньги.  6. Люди не ценят или не умеют ценить - советов, идей или информации, полученных бесплатно.  7. Когда лошадь больше не может приходить к финишу первой, она должна уйти. Знайте, что каждый человек в вашей деловой жизни неизбежно когда-нибудь “захромает”, и вам придётся с ним распрощаться. Когда работник больше не приносит ВЫГОДЫ, он должен уйти. Если еда протухла, её выбрасывают. Однажды я понял, что захромал и что со мной пора распроститься. А поскольку уволить меня было некому, я сделал это сам.  8. Те, кто хорош в умении оправдываться, плох в умении зарабатывать деньги. Это взаимоисключающие навыки.  9. По-моему, телефон - это враг номер один для вашей продуктивности, и ваши люди будут с ним в сговоре, пока вы их не отучите. Людей приучили, что нужно поднимать трубку, когда звонит телефон, и они думают, что вы должны поступать так же. Дома, в свое личное время, они в мыле выскакивают из ванны, срываются из-за обеденного стола чтобы ответить на звонок. Удивительно как затерроризировано изобретением мистера Белла большинство из нас. Звонит. Бежать. Отвечать. Бред.  10. В жизни нет ничего - понимаете, ничего - такого, что нельзя отложить на часок. Или на пару часов. Вам нужно перенести это отношение и в работу. У разных людей разные уровни контроля телефонных отвлечений, но по-моему, никто не должен быть всегда доступным для входящих звонков. Это все равно что ходить с табличкой "Пни меня!" на спине. Если вы принимаете все входящие звонки, значит, постоянно прерываете работу над задачей известной вам важности в пользу вопроса или лица неизвестной важности. Вы отдаете контроль над своим временем неизвестному. И почти каждый день будет к вечеру выматывать вас, но вы так и не будете успевать сделать намеченное.  11. Времени никогда не хватает (или любого другого ресурса). Предприниматель учится достигать своих целей с тем, что есть.  12. Нищие люди, обычно, имеют целое богатство, состоящее из уважительных причин.  13. Вы должны относиться к вашему бизнесу, как к военной операции, навязывая работникам и дилерам военные стандарты ответственности и подотчётности, требуя результатов и не принимая никаких оправданий. За отговорки не платят, оправданиями не выполняют заказ. Извинения не делают и никогда не сделают покупателей и клиентов довольными. А если клиенты недовольны, ваш бизнес долго не протянет.  14. Многие предприниматели не могут воплотить в жизнь собственное видение будущего, поскольку настойчиво воспринимают бизнес как работу. Работа – это то, что делают. Бизнес – это то, что создают. Хочешь успеха – работай над своим бизнесом, а не в бизнесе. Здесь огромная разница … Вы создаёте свой бизнес каждый день. И ясность тут критически важна.  15. Когда вашим клиентом являются все люди, то вашим клиентом не является ни один человек. Продавать «широко» — это ужасная ошибка для малых компаний и предпринимателей.

Правила жизни от признанных гигантов бизнеса