Игорь Манн: Про правильный маркетинг Думаете, что умеете привлекать, удерживать и возвращать клиентов? Что ваши визитная карточка, сайт и страницы в соцсетях гипнотизируют их своим «вау!»? Это не так. Об «отстойности» российского маркетинга и главном орудии маркетера рассказал Игорь Манн, сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер». Если говорить о маркетинге, то я – маркетер, и вся теория должна быть очень практичной, циничной и прикладной. Почему маркетер, а не маркетолог? На мой взгляд, маркетологами стоит называть тех, кто занимается теорией: ученых, профессоров, исследователей. Для практиков хорошо подошло бы английское слово marketer — маркетер — практик маркетинга. Поэтому я использую именно его. На стыке того, что я знаю о маркетинге, я создал подход, который назвал «маннкетинг». И хотел бы поговорить с вами о том, что наиболее важно учитывать маркетеру в своей работе. Идея Маннкетинга Если вы учились профессиональному маркетингу, читали Филипа Котлера, Жан-Жака Ламбена, Роджера Беста и т.д., то наверняка помните толстые 500 – 600 – 800 страничные учебники. На мой взгляд, из всех них важно помнить и понимать буквально основные моменты, которые могут уместиться на один слайд. Увидеть его вы можете на схеме, представленной внизу статьи. Итак, что же важнее всего в маркетинге? Бренд компании. Это первое, во что вы должны вкладываться. Когда мы делали бренд «Манн, Иванов и Фербер», изначально думали назвать издательство как-то иначе. Мы перебрали кучу вариантов, но поскольку Миша Иванов и Миша Фербер на тот момент были консультантами, появилась идея назваться так, чтобы компания была очень похожа на консалтинговую. Иными словами, название, говорящее о нашей персональной ответственности за то, что мы делаем. Работа с клиентами. Самая большая беда российского маркетинга состоит в том, что мы думаем, что умеем привлекать клиентов, работать с ними, удерживать и возвращать, но на самом деле это не так. Российские маркетеры знают очень мало инструментов маркетинга (вообще-то, их больше 5000). Больше 50% специалистов не знают, что такое AIDA (это самая простейшая коммуникационная модель). А когда пользуются какими-то инструментами – не факт, что делают это эффективно. Возьмем, к примеру, коммерческое предложение, самый эффективный инструмент привлечения клиентов на рынке B2B. Спрашиваю: как вы оцениваете его эффективность по 10-балльной шкале? Слышу в ответ: 5-6 баллов. Как вы оцените по 10-балльной шкале свое? Наверняка, так же. Иначе говоря, вы его явно не дорабатываете. И так со всеми инструментами маркетинга – упаковка, визитка, макет, каталог, прайс-лист... Комплекс маркетинга. Это «четыре P», про которые все прекрасно знают – цена, каналы продаж, каналы коммуникаций, продвижение. Здесь большая беда российского маркетинга в том, что мы знаем и помним, что такое «четыре P», но внутрь этих понятий заглянуть не стараемся. Возьмем продукт: было бы здорово, если компании умели создавать «голубые океаны», блокбастеры или бестселлеры. Или умели бы совмещать продукт с услугой, чтобы их невозможно было сравнить с конкурентами. Берите пример с операторов мобильной связи: сравнить их тарифы нереально! Точки контакта. Это такие моменты, когда клиент соприкасается с вашей компанией: визитная карточка, коммерческое предложение, сайт, соцсети, сотрудники и т.д. Они у вас могут быть оценены как «вау!», «нормально» или «отстой». Я не видел еще ни одной компании, у которой все точки контакта были бы «вау!» или «нормально». Возьмите в руки свои визитки и повертите их. Что вы видите? Карточки с контактами на одной стороне и белым листом на другой? Карточки с контактами на русском языке на одной стороне и контактами на английском языке – на второй? Все это «отстой». Карточки с продающим текстом, текстом – «завлекалкой»? Вот это и есть «вау!» Там может быть пять причин работать с вами, ваши преимущества или что-то еще – вариантов очень много. Если вы сможете признать «середнячковость» или «отстойность» ваших точек контакта и попытаться создать вау-визитную карточку, вау-коммерческое предложение, вау-сайт, - это станет вашей первой главной победой на пути к правильному маркетингу. Маркетинговые исследования и анализ. Мне иногда жалко Игоря Березина – несомненного гуру по маркетинговым исследованиям и анализу в России – потому, что тема его не востребована. Редко какая компания в России реально копает тему исследований конкурентов, анализирует рынок. Беда российского маркетинга в том, что он чисто интуитивный и не основан на фактах. «Что сейчас прет». Под этим названием я подразумеваю мои впечатления от поездки в Бангладеш в марте 2012 года на Международный маркетинговый саммит. Какие тренды я там услышал: Стратегичность маркетинга – учитесь мыслить стратегически и далеко вперед, учитывая все возможные варианты; Интернет-маркетинг – это будущее (четыре направления: сайты, e-mail маркетинг, соцсети, мобильный мир). На эту важную тему я создал два семинара (с Виталием Мышляевым, директором нашей консалтинговой компании «ЛидМашина»). Под статьей приведены карты по ним; Инновации. Могут подразделяться на изменения, нововведения и реальные инновации. Любой из вариантов повышает эффективность вашего бизнеса. Внутренний маркетинг – сотрудники важнее клиентов. Если на Западе по степени важности выстраивается цепочка: сотрудники -> клиенты -> акционеры, – то в России: акционеры -> клиенты -> сотрудники. Клиентоориентированность, или клиентоманния. Это возможный убийца маркетинга: вам не нужно привлекать клиентов, бороться за их удержание. Если вы их любите – они будут продолжать у вас покупать и рекомендовать – рекомендовать – рекомендовать вас другим. Маркетинг без бюджета - карта под статьей. Закупки и продажи. Не удивляйтесь, это не ошибка – действительно, иногда в компаниях они относятся к маркетингу. А иногда маркетерам приходится делать и вовсе немаркетинговые вещи – планирование, бюджетирование, отчетность и контроль. Это занимает очень много времени, является страшной головной болью и мало кто умеет делать это профессионально. Но это нужно и важно. Что делать и как делать Карт, подобных «маннкетингу», у меня огромное количество. Благодаря им я владею ответом практически на любой вопрос. Будущее маркетинга видится мне так: когда-то вся информация будет снята с рынка, переведена в карты и оцифрована. Ну, и останется еще немного места для творчества. Вы будете нанимать на работу маркетера, ставить перед ним задачу, а он будет открывать соответствующую карту и показывать: «Делать будем так!» (См. Приложение №4). Если «что делать» и «как делать» – это теория, то применение – это самое важное и сложное. На упомянутом мной саммите Филипп Котлер пошутил: «Нужно ввести еще один элемент комплекса маркетинга, который начинается на «P» – pray (молиться – перевод с англ.). И когда вы сделаете весь ваш комплекс, не забудьте помолиться, чтобы он сработал». Конечно, непредсказуемость внешней среды сильно влияет на нашу работу, и на самом последнем этапе что-то может пойти не так. Поэтому нужно постараться максимально просчитывать все возможные сценарии. Будьте реалистами и не считайте свою ситуацию эталонной. Карта «Пятнашки Манна» Я хочу показать вам одну из своих карт, которой больше всего горжусь. Если бы ее можно было раскрыть на детальном уровне, на экране не хватило бы места и вы бы не могли разглядеть ничего. Одна из главных задач маркетинга – это увеличение оборота (помимо вывода товара на рынок и увеличения узнаваемости бренда). И я хочу этой картой показать, что можно сделать, чтобы увеличить продажи, оборот в любой коммерческой компании. Вам не будут нужны сегментирование и дифференцирование. Маркетинговые исследования и анализ тоже не нужны. Из всей теории маркетинга вам нужно уметь использовать пять рычагов: точки контакта, позиционирование, команда, клиенты, комплекс маркетинг. Карту вы также можете увидеть под статьей. Точки контакта. Подробно мы уже останавливались на этой теме выше. Позиционирование. На мой взгляд (если просто-просто), это ответ вашей компании на вопрос «Почему Мы, а не кто-то из Наших конкурентов?» На тренингах топ-менеджеры всегда отвечают мне на этот вопрос кто во что горазд. Но в вашей компании каждый сотрудник должен знать ответ, причем он должен отскакивать от зубов. В ответе обязательно должно присутствовать название вашей компании. Вот личный пример «ответа» моей компании: «Издательство «Манн, Иванов и Фербер» – мы делаем максимально полезные книги, которые позволяют вам зарабатывать больше – и жить лучше. Хотите, несколько книг посоветую?» Команда. Наймите больше продавцов в штат компании – и у вас будет больше оборот. Но это экстенсивный путь. Интенсивный же путь – когда продает каждый сотрудник компании. Его не очень легко создать, но он реально работает. Когда в консалтинговый проект с калининградским банком мы включили прием «продает каждый сотрудник», по подсчетам зампреда банка, курировавшего это маркетинговое направление, это сможет помочь компании сэкономить около 20% маркетингового бюджета. Технология подробно описана в моей книге «Маркетинг без бюджета». Что означает сотрудник МОТО? То, что он должен быть более мотивирован, обучен, тренирован, оснащен. В идеале, хорошо нанимать самомотивирующихся людей, но если таковых на горизонте нет, - в вашем распоряжении вся система мотивации: индивидуальная/командная, моральная/материальная, кнут/пряник, неожиданная/ожидаемая. 99% российских руководителей в этих четырех направлениях не очень-то сильны. В основном они делают упор на материальную мотивацию и кнут, забывая про остальные. Обучайте ваших сотрудников – они должны быть заинтересованы в увеличении оборота. Иначе в компании будут работать люди с очень низкой производительностью. Говоря про команду, важно отметить, что нужны «правильные» руководители отделов маркетинга и продаж – именно они являют успех или неуспех компании. Наполеон сказал: «Армия баранов под руководством льва разобьет армию львов под руководством барана». Поэтому я всегда говорю, что один из эффективных способов увеличить продажу – сменить руководителей отдела маркетинга и продаж. Клиенты. Хочу дать пару советов в отношении того, как работать со своей клиентской базой. Моя модель ББДЧ – некий чек-лист, по которому вы можете проверить себя относительно продаж: делаете ли вы это больше, быстрее, дороже, чаще? Например, у лотка с книгами я настроен на продажу «больше», в консалтинге – на продажу «дороже». Но за вашим ББДЧ должна стоять определенная ценность, которую вы создаете для клиента. Например, «продавать чаще» я бы назвал высшим пилотажем маркетинга. Посмотрите на упаковку шампуня. Компания «Procter and Gamble» увеличила свои продажи за счет того, что написала в аннотации «Нанести на голову. Смыть. При необходимости нанести повторно». Продажи шампуня выросли в два раза. И я не понимаю, почему производители минеральной воды этого до сих пор не делают. Они уже давно таким образом могли бы увеличить свои продажи в четыре раза. В день человеку требуется выпивать около 2л воды, поэтому на бутылке 0.5л я бы просто написал: «Чтобы быть красивыми и здоровыми, купите и выпейте еще три бутылки воды». Комплекс маркетинга. Остановимся на ценах, каналах продаж и продвижении. Цены. Чтобы увеличить оборот за счет цены, вы можете сделать три вещи: 1. Не падать в цене. Как часто вы снисходите до скидок, понимая, что клиент может уйти к конкуренту? Не давайте скидку. Советую прочитать книгу Александра Деривицкого «Школа продаж». В ней автор пишет о 450 типичных возражениях клиента и о том, как с ними работать. 2. Создать ценность. Пусть с вами работают знаменитые дизайнеры, востребованные фотографы, популярные авторы и т.д. 3. Использовать разные трюки ценнобразования. Напишите клиенту «цена 100000 руб.», и вы останетесь без покупателя. Почему? Потому что слово «цена» ассоциируется у клиента со словом «дорого». Потому что в слитно написанных нулях пессимист увидит миллион. Как улучшить ситуацию? Для начала можно просто поставить разделитель и заменить слово «цена» на слово «стоимость». Еще лучше заменить «стоимость» на «всего» и лишние нули заменить словесными обозначениями. Получится «всего 100 тыс. руб.». Вы можете улыбаться сколько угодно, но если на 3-5% ваших покупателей это будет действовать – это победа. Каналы продаж. Благодаря одному своему требовательному клиенту я сделал карту, в которой получилось 35 каналов продаж. На мой взгляд, исчерпывающий список. К нему я составил 23 проверочных вопроса. Получилась простая схема: вы выбираете канал, задаете себе проверочные вопросы – и понимаете, подходит ли вам тот или иной канал продаж или нет. Продвижение. Я знаю, что существует более 5000 каналов продвижения в оффлайне и больше 240 – в онлайне. Когда я провожу семинар по B2B-маркетингу и прошу аудиторию написать известные ей маркетинговые инструменты для привлечения и удержания клиентов, - за 30 пунктов никто не уходит. Инструменты могут быть классические, новые или революционные. Кто из вас знает революционный инструмент маркетинга NPS (Net Promoter Score – индекс потребительской лояльности)? Мало кто. А ведь это инструмент, который от зубов отскакивает у любого CEO Fortune Global 500. Кто из вас знает, что такое ретаргетинг? Это еще один революционный инструмент, который в Америке знаком всем, а в России – одному человеку из 500. Меня реально поражает инструментальная безграмотность российских специалистов маркетинга. Понимаю, что многие руководители, читающие данный текст, не имеют прямого отношения к маркетингу. Но тогда их должна поражать пассивность их маркетеров, которые не приходят к ним и не говорят: «Шеф, я тут про новый революционный инструмент узнал, который мы должны непременно использовать. Оказывается, есть сенситивный маркетинг и технология направленного звука! Я протестировал – круто!». И когда меня спрашивают, сильно ли российский маркетинг отстал от зарубежного, мне так и хочется сказать «навсегда». Но мне не хочется быть пессимистом. В сложившейся ситуации отчасти виноваты сами маркетеры, которые не хотят профессионально совершенствоваться, отчасти – вузы. Когда в вузовской программе за пять лет не выделяют ни одного семестра под интернет-маркетинг – это нонсенс. Когда люди не читают деловых книг и не стремятся к профессиональному росту – это катастрофа. Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг и инновации – самые важные функции в бизнесе. Именно они создают прибыль, все остальное – это затраты». В России маркетинг – все еще затраты, и эту ситуацию нужно менять. Маркетер обязательно должен быть полезным, должен создавать свою систему знаний и работать по схеме «знаю, что делать; знаю, как делать; беру и делаю!».

Бизнес идея: Производство мягких игрушек Рубрика: #ПРОИЗВОДСТВО@svoi_biz Как бы ни был наполнен рынок мягких игрушек, но сбыт и свою нишу в нем можно найти всегда. Игрушки покупают очень часто. Причем именно мягкие игрушки интересны тем, что они популярны и у детей, и у взрослых. Их ассортимент самый разнообразный: от простых, незатейливых, маленьких до самых гигантских и изысканных. К тому же большую роль играет тот фактор, что в последнее время большинство покупателей отдают предпочтение отечественным производителям, особенно в этой сфере. Что необходимо для производства мягких игрушек? Для начала работы по организации производства мягких игрушек необходимо иметь специальное оборудование. К нему относятся профессиональные швейные машинки. Их стоимость находится в диапазоне 12 – 25 тысяч рублей. Можно сразу же приобрести машинку для набивки игрушек, хотя здесь уже идет речь о сумме не менее 300 000 рублей. На первом этапе все же можно обойтись без такого оборудования, но это отразится на количестве произведенной продукции. В любом случае, здесь решение целиком и полностью зависит от ваших возможностей. Производство нельзя представить без расходов по закупке фурнитуры и сырья, что составит в среднем 50 000 рублей. Само производство на первом этапе не требует больших площадей и может занимать примерно 20 квадратных метров. Также лучше сразу предусмотреть расходы на рекламу в газетах и создание небольшой странички в интернете с фотографиями всех изделий. Конечно же, перед этими закупками необходимо продумать весь ассортимент, который будет производиться. Несмотря на то, что многие мягкие игрушки предназначаются для детей, решение о покупке принимают взрослые. Поэтому оценивать свои дизайнерские решения лучше всего среди них. Тем более, что сейчас мягкая игрушка является одной из самых востребованных подарков девушкам на всевозможные женские праздники и при романтических отношениях. Популярные и выгодные направления бизнеса. Большую популярность получило создание своих фирменных игрушек у разных компаний. Эти забавные плюшевые мишки и задорные разноцветные коты часто являются одной из составляющих имиджа различных фирм. С одной стороны, между производителями мягкой игрушки нет жесткой конкуренции, а с другой, такая ситуация показывает, что самое главное в этом бизнесе – покупатель. Мягкая игрушка может быть не только фирменного, но и фольклорного стиля. Самые разные домовята, девушки в национальных костюмах, ангелочки и многое другое. То есть все, на что способна ваша фантазия. Еще одно интересное направление в этом бизнесе производство игрушек на заказ. Такая услуга сейчас встречается не в каждом городе, хотя она неплохо востребована. При работе с такими заказами клиент понимает, что получает эксклюзивный подарок, которого больше ни у кого не будет. Многие сейчас стремятся что–то сделать сами, поэтому помимо изготовления самих мягких игрушек, другим интересным направлением является продажа наборов для творчества. В них входит полный комплект всего, что надо для изготовления подобной игрушки своими руками: выкройка, необходимая фурнитура, набор ниток, наполнитель и подробная инструкция. Реализация продукции и сезонность продаж товара. При начале работы следует обратить внимание на сезонность этого товара. Начиная с сентября месяца, спрос на него возрастает. Достигает своего пика в новогодние праздники и держится до 8 марта, а к концу мая сходит на нет. Таким образом летом можно спокойно пойти в отпуск, не переживая за производство. А время летнего отпуска – это новые творческие планы и фантазии. В период, когда спрос сходит на нет, можно пересмотреть прошлогоднюю коллекцию, придумать что – то новое, возможно, модернизировать оборудование. Для реализации мягких игрушек придется провести большую работу во всех магазинах для детей, сувенирных лавках. А также постараться заключить договора с оптовыми покупателями. Можно создать свой небольшой отдел, где вести реализацию собственных мягких игрушек. Развитие и рентабельность бизнеса по производству мягких игрушек. Раньше многие торговые сети работали исключительно с иностранными производителями этих изделий, в связи с достаточно низкой стоимостью и большим ассортиментом мягкой игрушки у этих поставщиков. Сегодня сам покупатель, отдавая предпочтении отечественной марке, поменял отношения многих торговых сетей к импортным игрушкам. Это дает большую возможность для заключения договоров и развития плодотворного сотрудничества. Организация такого бизнеса часто становится настоящим семейным предприятием. Кто – то работает с оптовиками и магазинами, другой закупает необходимую ткань и фурнитуру, а третий осуществляет само производство, или работает в отделе. Все зависит целиком от того, какой объем изделий вы решите выпускать. Тут многих сразу интересует вопрос прибыли и рентабельности. Расходы на производство мягких игрушек на сегодня достаточно малы. При формировании даже оптовой цены наценка составляет не менее 100 процентов. Эта позволяет окупить затраты на подобное производство в течение одного года. К тому же при правильно налаженном сбыте сами доходы в этой отрасли неплохие, даже для небольшого, семейного предприятия.

10 вопросов, которые следует задать себе, тестируя бизнес-идею 1. Каков профиль моего клиента? Возможно, идея вашего продукта или услуги кажется вам наилучшим решением, но можете ли вы определить четкую базу клиентов помимо себя? Задайтесь вопросом, каковы наибольшие проблемы вашего клиента, и как ваш продукт может их решить, говорит Александр Остельвальдер, соавторBusiness ModelGeneration (Wiley, 2010) и основатель компании TheBusinessMode Foundry, которая представляет цифровые инструменты для развития бизнес-идей. Когда у Девида Доджа возникла идея заняться репетиторским бизнесом, он использовал интернет-опросы для создания психографического анализа своего ключевого клиента. «Я пытался копнуть поглубже, и узнать побольше, – говорит он. – Понимание и сегментирование вашего рынка очень важно». В 2005 году он основал Sure Prep Learning в Скоттсдейле, Аризона, сосредоточив свою рекламную кампанию на переживающих и соперничающих родителях. Сейчас в его бизнесе работает более 800 репетиторов. 2. Что я заменяю? Какой бы ни была ваша идея, где-то там кто-то покупает что-то другое вместо этого, говорит Джим Пулкрано, исполнительный директор IMD, самой рейтинговой швейцарской бизнес-школы. Задайте себе вопрос, что делает ваш продукт привлекательным настолько, чтобы он мог заменить то, что уже есть на рынке. Не нужно ограничиваться продуктами с назначением, аналогичным вашему, – говорит Пулкрано. – Вы могли бы также посмотреть, как тратят деньги ваши целевые покупатели, и подумать, как вам побудить их покупать ваш продукт вместо того, что они сейчас покупают. 3. Как я могу продемонстрировать эту идею другим? Сделайте свою идею настолько осязаемой, насколько это возможно, говорит Стивен Стралсер, профессор предпринимательства в школе международного менеджмента Thunderbird, Глендейл, штат Аризона, Это может означать подготовку схем или рабочих прототипов». «Обдумывая, как вы можете представить другим эту идею, вы начнете понимать, насколько она имеет под собой основания, говорит Стралсер. «Способность донести ее до других людей становится очень важной». 4. Кто мне нужен в моей команде? На ранних стадиях вам необходимо просчитать, к кому вы можете обратиться за честным и компетентным советом по поводу ваших идей, говорит Стралсер. Вскоре, вам также потребуется обдумать, чьи интеллектуальные силы должны быть на вашей стороне – либо в разработке продуктов, маркетинге, ITили других функциях. Найдите подход к этим людям, чтобы добиться их интереса и участия. 5. Какиересурсымне понадобятся? Как я могу эту идею воплотить? Следует задаться вопросом, какие ресурсы вам потребуются, от фабрик и компьютеров до офисных площадей, говорит Остервальдер. Составьте список всех ключевых ресурсов и просчитайте, сможете ли вы их получить до того, как вложите много времени и денег в тестирование и разработку продукта. 6. Какова будет длительность моего цикла покупки товара? Вам нужно будет знать длительность цикла покупки вашего продукта или услуги, чтобы оценить ближайшие потребности в деньгах. При более длительном цикле покупки, вам потребуется больше денег на первых этапах, пока вы не начнете получать прибыль. Если вы продаете медицинские технологии в больницу, например, такая сделка может полностью завершиться через 8 месяцев. И напротив, приложение на телефон можно купить немедленно. 7. Каков обоснованный прогноз объема продаж? Вам нужно по возможности проанализировать действительное функционирование бизнеса, чтобы составить твердый прогноз продаж, говорит Стралсер. Например, если вы хотите открыть ресторан, не стоит основывать ваш прогноз по прибыли только на годовых продажах в ресторанах по городу. Для более конкретной оценки стоит учесть размер и количество сидячих мест вашего предполагаемого ресторана, среднюю ожидаемую сумму счета и рабочие часы. 8. Какой потенциал роста заключается в моей идее? Подумайте, насколько большим вы хотите сделать свой бизнес, и соответствует ли ваша идея вашим ожиданиям. Например, если вы создаете программное обеспечение, строите модели или делаете что-то вручную, следует понимать, что возможно, вы не будете расти так быстро, как если бы вы выпускали что-то для массового производства. «Вы продаете свое время, которое является конечным, или вы продаете продукт, которого можно продать миллионы? – говорит Маркис, – Часто для людей это неочевидно». 9. Обладаю ли я необходимыми навыками? Подать идею и реализовать ее – это две разные вещи. Будьте честны, оценивая, достаточно ли вы квалифицированы, чтобы превратить свою идею в бизнес, говорит Пулкрано. Если идея требует высокотехнологических навыков или опыта в бизнесе, которого вам недостает, сможете ли вы найти кого-то, кто заполнит эти пробелы? 10. Могу ли я представить, что занимаюсь этим ближайшие два года? Генерировать идеи – это захватывающе, но хотите ли вы посвятить ей вашу жизнь как минимум ближайшие несколько лет? Есть ли у вас поддержка семьи, друзей и наставников, и готовы ли вы на необходимые жертвы? Додж принимает решение, заниматься конкретной идеей или нет, частично исходя из того, насколько ею воодушевлена команда. «Вам следует учитывать цену возможности и понимать, что любая новая возможность поглощает огромное количество сил и энергии», – говорит он.

100 HИШ, B KOTOPЫX MOЖHO ДEЛATЬ OГPOMHЫE ДEHЬГИ

Для сравнения:

Интересно

Золотые правила торговли одеждой: 1. НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ ВЗЯТЬ ОДЕЖДУ ПОД РЕАЛИЗАЦИЮ Обычно начинающие предприниматели учитывают инвестиции в ремонт помещения, торговое оборудование, аренду, но при этом забывают о товаре, надеясь взять его под реализацию и обойтись минимальными расходами. Это является их первой серьезной системной ошибкой, которая ставит жирный крест на самой возможности сделать бизнес прибыльным. Одежда под реализацию в большинстве случаев дается тогда, когда ее невозможно продать по предоплате из-за несоответствия цены качеству или сезону, а следовательно она не будет пользоваться спросом, и на нее нельзя будет сделать достаточно высокую наценку. И это является вторым важным правилом: 2. ДЕЛАЙТЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ НАЦЕНКУ 100% И ВЫШЕ Достаточно распространенным является миф, что цена должна быть как можно ниже, лучше сделать наценку поменьше и заработать на обороте. Однако чтобы заработать столько же при меньшей наценке, обороты должны расти в геометрической прогрессии. Например: если вы хотите заработать 10 тыс. рублей прибыли при наценке 100%, то выручка должна составить 100 тыс. руб., а чтобы заработать столько же прибыли с наценкой 50%, то выручка должна быть уже 450 тыс. рублей. А теперь подумайте, даст ли вам снижение цены на четверть рост продаж в 4 раза?! Отсюда вытекает третье правило: 3. ПЛАНИРУЙТЕ БЮДЖЕТ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА Опыт успешных магазинов одежды свидетельствует о непреложном факте: они планировали покупать товар по предоплате, тем самым получая максимально низкую закупочную цену и увеличивая наценку. Расходы на формирование товарного запаса составляют львиную долю всех инвестиций на открытие магазина и зачастую доходят до 50-80% от этой суммы. Игнорирование этой истины и свойственная нашим соотечественникам извечная надежда на «авось» с самого начала переводят проект в разряд мертворожденных. Как говорил классик: «Утром деньги — вечером стулья». Если вы хотите продать товар, потрудитесь сначала его купить. Если же у вас не хватает финансирования на эту главную статью расходов при открытии магазина, лучше не открывайтесь. Но допустим проблема финансирования решена и вы готовы закупать одежду. Сколько же ее необходимо купить? 4. ПОКУПАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПЛАНИРУЕТЕ ПРОДАТЬ, УЧИТЫВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ ОСТАТКОВ Закон жанра — это постоянное наличие достаточных остатков. Нереально продать товар «под ноль»: магазин не может успешно работать с пустыми или полупустыми полками. Тривиальная истина, и большинство уже работающих предпринимателей, прочитав ее, скажут: «Само собой», — и перейдут к следующему правилу. Но не торопитесь: не все так просто. Допустим при полной выкладке у вас в торговом зале можно выставить 100 шт. Как поступают обычно начинающие предприниматели? Они закупают как раз 100 шт., обещают поставщику приехать через неделю, и, счастливые, перерезают красную ленточку нового магазина. Покупатели в первый день покупают 10 шт., естественно самых интересных, на следующий 5 шт, потом 3 шт… и торговля останавливается. Почему? Потому что вступает в действие закон Парето, который гласит: 20% ассортимента дает 80% прибыли. А вы не восполнили своевременно товарную экспозицию в торговом зале, и теперь покупатели вынуждены выбирать лучшее из худшего. И 20% торговой площади у вас простаивает. Вывод: необходимо ежедневно поддерживать остаток товара в зале, а для этого вы должны были купить 150 или даже 200 штук, в зависимости от того, как часто у вас есть возможность получать новый товар от поставщика. Если у вас нет склада, лучше отгородите под него часть торгового зала, но ни в коем случае не уменьшайте экспозицию, ежедневно доносите и выкладывайте одежду взамен проданной. Кроме того, ничто не мешает вам выяснить потребности клиента и предложить ему нечто особенное, специально для него, со склада. Психологически это очень хорошо побуждает посетителя к покупке. 5. СИСТЕМАТИЧЕСКИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ НОВЫЙ ТОВАР Систематически — значит желательно еженедельно. Ваши постоянные клиенты уже видели вашу коллекцию и они вас будут посещать настолько часто, насколько часто вы будете обновлять экспозицию. Если они придут в очередной раз и не увидят ничего нового, то будут разочарованы. Если же они привыкнут, что у вас, например каждый четверг обновление, то посещение вашего магазина войдет у них в привычку. А ваша новая поставка почти гарантированно будет распродана. Кроме того, чтобы вынести в зал новые модели, вам придется изменить расположение старых моделей, и скорей всего, ваши посетители увидят их в новом свете и приобретут вместе с новым товаром. Систематичность в данном случае дает стабильность продаж и высокую лояльность клиентов. Если же вы к моменту очередной закупки по каким-то причинам не успели продать то, что было запланировано, то все равно вам следует обновить ассортимент. Обычно предприниматели этого не делают и ждут пока что-то будет распродано, прежде чем делать очередную закупку. Как ни парадоксально это звучит, но такая попытка удержаться в рамках бюджета крайне негативно отражается на будущих продажах и прибыльности проекта в целом. И чтобы вы не боялись идти против того, что вам кажется здравым смыслом, но на самом деле таковым не является, мы расскажем о шестом, стратегическом правиле: 6. ОСТАТКИ — НЕ ПРОБЛЕМА! НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ЗАКОНЧИТЬ СЕЗОН С НУЛЕВЫМ ОСТАТКОМ Известно, что бизнесмены с пониманием относятся к тому, что деньги, вложенные в ремонт магазина, не возвращаются. Они также не рассчитывают в случае закрытия магазина или его переезда реализовать оборудование по цене приобретения и готовы сделать очень существенную скидку, чтобы от него избавиться. Однако мало кто из них осознает, что вернуть свои инвестиции в товарный запас почти так же сложно. Структура и состав товарных остатков будет постоянно меняться, но их величина будет постоянно расти за счет остатков новых сезонов. Какую-то часть придется списать, а какую-то – уценить. Но продать полностью и сразу свой сток возможно только по цене в разы меньшей его себестоимости. В противном случае останется лишь один выход: отдать эту одежду без всяких гарантий кому-нибудь на реализацию. Поэтому при оценке своего бизнеса мы настоятельно рекомендуем заложить резерв на покрытие убытков, связанных с уценкой неснижаемого товарного остатка. Мы обычно не хотим думать о том, что любой магазин рано или поздно придется закрыть, обманывая себя мыслями, что, если это и произойдет, то не скоро. Но жизнь обычно корректирует наши планы без нашего согласия, и тот, кто был честен с собой, сможет избежать ненужных разочарований. Практическая польза данного правила заключается в следующем: когда сезон подходит к концу, предприниматели начинают снижать цены и останавливать текущие закупки для того, чтобы закончить сезон с минимальными остатками и на высвобожденные средства купить одежду нового сезона. Все логично и такие усилия необходимы, но в разумных пределах. Нужно понимать, что невозможно закончить сезон без остатков, и что такие попытки приводят к резкому и неоправданному снижению товарооборота. Причем снижение затронет не только текущий, но и следующий сезон. Например, если вы закончили летний сезон с остатками, равными хотя бы половине вашей товарной экспозиции, то в январе-феврале, когда продажи зимы начнут резко падать, ваши посетители с удовольствием будут приобретать этот летний товар со скидкой, что позволит поддержать товарооборот в период межсезонья. То есть остатки не просто не проблема, а их наличие в достаточном объеме жизненно необходимо для обеспечения хороших в продаж в течение всего года. (с) ЖЖ delo-you

30 методов партизанского маркетинга 1.Печать на деньгах – берете простой набор для штампов, набираете на нем смешную фразу и адрес сайта или другие координаты. Что-то вроде «Как получить много таких бумажек – вот тут». 2. Листочки для заметок – что бы вы там ни написали, люди привыкли что на этих цветных квадратиках размещается важная информация, и ваш пиар заметят. 3. Много марок – в ящики людям сыпятся килограммы рекламы. Прием партизанского маркетинга - отправьте толстый конверт, и наклейте на него штук 40 марок по одному центу. Вас точно заметят. 4. Надписи на дверях – Развесьте в своем магазине новые таблички на всех дверях – с теми же значками и надписями, но плюс ваша бизнес информация и адрес сайта. 5. Платите заранее – например, кассиру кинотеатра, чтобы давал вместе с билетом вашу визитку. 6. Привлекайте внимание – пусть у дверей вашей конторы соберется пикет с плакатами «этот бизнес слишком хорош», «эта компания чересчур профессиональна». 7. Комментарии – комментируйте все, что найдете по вашей теме в других блогах, это может быть даже лучшим пиаром чем собственный блог, так как менее агрессивно. 8. Визитки – в партизанском маркетинге все используется нестандартным образом. Идите в библиотеку, найдите секцию книг по теме вашего бизнеса, и разложите визитки по книгам. 9. Наклейки – главное: творческий подход к содержанию, дизайну и размещению: бампер машины, фонарные столбы… Наклейка должна привлекать внимание, но с первого взгляда не восприниматься как пиар. 10. Временные татуировки – используйте их на выставках и других мероприятиях, где собирается много людей. На голове, руке, ноге – неважно, все равно об этом будут говорить. 11. 10 причин выбрать именно вас – вместо листовок и другого бумажного пиара, распространяйте «10 причин выбрать именно нашу фирму», они должны быть совершенно правдивы, сформулированы с юмором и легко запоминаться. 12. Демонстрации – если вы оказываете какие-либо услуги, покажите это на бесплатной демонстрации. Если мероприятие придумано с умом, вам не придется тратиться на освещение в СМИ, журналистам тоже нужны информационные поводы. 13. Календарики и календари – это полезная вещь, и ее скорее всего не выбросят, если вы угадали с дизайном. Если календарь повесят в офисе, считайте что офис стал бесплатным пиар-агентом. 14. Окна машины – сделайте наклейку со слоганом и адресом сайта на окно машины. Теперь стояние в пробках и на светофорах работает на вас. 15. Спонсирование мероприятия – это не так дорого и обычно очень эффективный пиар. Ваш логотип и слоган появляются во всех промо-материалах мероприятия. Кроме того, вы сами можете поприсутствовать, пообщаться с гостями. 16. Поздравления с праздниками – поздравляйте клиентов и партнеров по всем поводам – так вы напомните о себе, и к тому же ваш логотип и слоган в очередной раз предстанут в очень позитивной ситуации. 17. Благотворительность – это во-первых, раскрутка в медиа, а во-вторых, ваши клиенты будут знать, что покупая что-то у вас, они вносят вклад в решение проблем общества. 18. Конкурс – победителей может быть от одного до десяти, сам приз неважен, просто люди любят соревноваться и побеждать. К тому же, это очередной информационный повод для СМИ. 19. Футболки – все, кто их носят, становятся ходячими биллбордами вашей фирмы. Можете давать их как приз, например. Главное – отличный дизайн и творческий подход. 20. Симбиоз – в партизанском маркетинге важно сотрудничать. Например, если вы занимаетесь веб-дизайном, провайдер или хостер может стать вашим поставщиком клиентов. 21. Сдача крови - привлекайте людей к сдаче крови и сами займитесь этим – это обеспечит вам бесплатный пиар в СМИ. Если вы почетный донор, это должно быть отмечено на визитке – сразу формируется другое отношение. 22. Барбекю – устройте вылазку на природу с лучшими клиентами, и пусть они пригласят пару-тройку друзей. Лояльность клиентов увеличится, и вы приобретете новые знакомства. 23. Наружная реклама – нестандартная, иначе это не партизанский маркетинг. Например, ваш слоган выстриженый на траве, или написанный метровыми буквами на фасаде дома. 24. Рекламки – люди сейчас во всем ищут выгоду, так что даже «спам» уже не совсем спам, если в нем предлагают какие-то выигрышные по деньгам вещи. 25. Газеты – всем газетам нужны толковые корреспонденты и интересные новости. Так что если вы пошлете им статью по какому-то животрепещущему поводу, где будет упомянута ваша компания, ее могут опубликовать бесплатно 26. Журналы – то же, что и с газетами. Напишите красочную и интересную статью, и ее напечатают бесплатно 27. Реклама на автобусах – при творческом подходе, это один из лучших видов пиара. Эта реклама перемещается по маршруту, и ее видят сотни людей. 28. Открытки – открытка лучше письма хотя бы потому что ее не надо вскрывать – все-таки это требование лишнего действия. К тому же, открытка это всегда хороший дизайн, использование интересных материалов и прочая свобода творческого пиара. 29. Напишите Интернет-книгу – это, конечно, потребует некоторого времени и сил, но зато вы сразу позиционируете себя как эксперта в определенной области. Если книга окажется действительно стоящей, вы сможете даже продать ее – за небольшие деньги, но их можно будет вложить в другие ваши проекты партизанского маркетинга. 30. Бесплатный сыр – раздавайте часть товаров бесплатно, оказывайте бесплатные услуги, и не давайте пользователям привыкнуть к этому. Придумывайте новые неожиданные подарки, и о вас будут говорить и рекомендовать вас друзьям – а это лучший пиар. Это не введет вас в чрезмерные расходы, и обеспечит вас лояльностью клиентов, к тому же обеспечит вам реноме компании прочно стоящей на ногах.

Что такое маржинальность и как её рассчитать ⚡ Получение прибыли – цель деятельности любого коммерческого предприятия. Для ее увеличения необходимо иметь представление о марже и маржинальности. Ведь именно правильное их определение поможет понять, в каком направлении двигаться предприятию – сокращать затраты или увеличивать стоимость товара. А инвестору такое понимание поможет определиться с направлениями своих финансовых вложений. ▶ Что это такое простыми словами ⚡ Маржинальность – одно из главных понятий в предпринимательском, биржевом и в банковском деле. Под ней подразумевается разница между себестоимостью произведенной продукции (затратами на ее изготовление) и ценой, уплачиваемой покупателем. Не зря слово «маржа» в переводе означает «разница» (margin). Также под маржинальностью нередко подразумевается прибыль с каждой единицы продукции и коэффициент прибыльности. Последний помогает определить успешность деятельности любого предприятия. Поэтому знание понятия «маржинальность» необходимо для успешного ведения бизнеса. Ведь даже установление высокой цены товара не гарантирует получение высокой прибыли. Для этого нужно также учитывать понесенные затраты. Именно поэтому необходимо уметь правильно рассчитать маржу. Простыми словами, маржа – это то, что вы получили сверх прибыли. Другими словами, это чистая выручка. Начинающему бизнесмену важно запомнить товары с высокой маржинальностью. Они имеют высокий уровень спроса и всегда востребованы на рынке, поскольку, как правило, представлены всего одним или несколькими продавцами. Это позволяет производителю получить от их продажи бОльшую прибыль. ?К высокомаржинальным относятся следующие товары: - сезонная продукция, реализуемая, как правило, в определенные даты; - брендовая продукция. Примерами товаров с высоким уровнем маржинальности являются: цветы, безалкогольная продукция, хэнд-мейд, элитный алкоголь, дорогие сорта чая и кофе… ▶ Товары с высокой маржинальностью ?Согласно опросу ритейлеров, самыми высокомаржинальными товарами являются: - Безалкогольная продукция. Эта категория товаров обладает наиболее высокой наценкой. Действительно, затраты на производство этой продукции минимальны, а цены держатся на высоком уровне. Это достигается в основном за счет успешной рекламной кампании и пропаганды определенного образа жизни, которая эффективно действует на целевую аудиторию – подростков и молодежь. Это, в первую очередь, касается газированных напитков. Однако не отстает и простая питьевая вода. Особенно маржа возрастает при ее продаже на курортах. Детская вода является самым маржинальным товаром в этой категории. - Цветы. Маржинальность этого товара также зависит от сезона. К определенным датам (8 марта, 14 февраля) цена на эти товары поднимается в разы. - Товары ручной работы. Только автор такого товара имеет представление о его фактической стоимости. В виду его уникальности цена может существенно подниматься. - Праздничная символика. Многие покупатели не могут обойтись на празднике без определённых атрибутов. К ним относятся, например, нарядные колпаки, свечи на торт, воздушные шарики, открытки и т.д. Эти товары у населения прочно ассоциируются с праздником. Затраты на их изготовление ничтожно малы и несопоставимы с высокими ценами на них в магазинах. - Бижутерия. Этот товар широко востребован, потому что не стоит так дорого, как украшения из настоящих драгоценных камней. Поскольку для изготовления бижутерии используются дешевые ненатуральные материалы, то себестоимость таких изделий относительно низкая. С этим списком товаров с высоким уровнем маржинальности не повредит ознакомиться начинающим предпринимателям, чтобы правильно определить свою нишу на рынке. ▶ В бизнесе С понятием маржинальности товара тесно связано понятие маржинальности бизнеса. Последнее является более широким термином. Оно означает способность бизнеса приносить его владельцам чистую прибыль на вложенный капитал в расчете на год. Измеряется показатель в процентах. Приведем пример. Допустим, предприниматель вложил в бизнес 1 млн.руб. Через год размер чистой прибыли составил 200 тыс.руб. Чтобы рассчитать маржинальность бизнеса, или норму рентабельности, разделим чистую прибыль на величину вложенных средств. Получим 20%. Знание этого понятия необходимо не столько основателям бизнеса, сколько инвесторам. Для успешного вложения средств целесообразно оценить не только маржинальность бизнеса в целом, но и отдельных его проектов. Наиболее высокомаржинальным видом бизнеса, особенно в России, является торговля. ▶ В банковском деле ⚡ Понятие маржинальности – центральное и для банковского бизнеса. В частности, особенно важным является определение процентной маржи. Она представляет собой разность между процентами полученными и уплаченными. Иными словами, между процентами, полученными от заемщиков, и процентами, выплачиваемыми кредиторам. Поэтому, банку необходимо грамотно устанавливать процентные ставки по кредитам и депозитам, чтобы иметь достаточно высокую процентную маржу. Соответственно, если банк опустил процентные ставки по кредитам, он понизит и доходность вкладов, чтобы не уменьшилась процентная маржа. И наоборот. ▶ Для чего нужен расчет этих показателей ?Маржинальность представляет интерес следующим категориям бизнесменов: - собственникам бизнеса; - инвесторам. Инвесторам он необходим, в первую очередь, для того, чтобы определить, в какой бизнес предпочтительнее вкладывать средства, чтобы получить большую отдачу. Прежде чем основать новый бизнес, следует определить нишу. Чтобы бизнес был успешным, необходимо выбирать наиболее высокомаржинальные сферы бизнеса. Поэтому, первое, что делает будущий собственник бизнеса – это производит расчет показателей маржинальности интересующего его бизнеса в целом и товаров в частности.

12 способов придумать идею своего бизнеса 1. Выпишите навыки, которыми вы владеете. 2. Помечтайте, каким бы вы хотели видеть себя через 10 лет. 3. Вспомните, кем вы хотели стать в детстве. 4. Посмотрите вокруг: чем занимаются ваши близкие, знакомые и друзья. 5. Попробуйте себя в том виде деятельности, которым вы никогда не осмелились бы заняться. 6. Напишите, сколько вы хотите получать денег в месяц. Разбейте сумму по дням и посмотрите, в каких видах деятельности вы можете получать эту сумму в день. 7. Ответьте себе на вопрос, чем бы вы сейчас занимались, если бы на вашем счету лежал 1 млн. долларов. 8. Каким родом деятельности занимаются люди, которые живут так, как хотите жить вы. 9. Зачастую хобби становится доходным делом. 10. Какому ремеслу вы обучили бы своего ребенка. 11. Ради какого дела вы просыпались бы с радостью каждый день. 12. Действие – ключ к разгадке.