Как «дожать» клиента Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть. Важный момент: Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению; Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов. Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать. Авторское отступление: «Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики. Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса». Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль. Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%: Сильное конкурентное преимущество; Маркетинговая проработка продукта; Отработанная система разогрева; Компетентность исполнителя; Лирику в сторону. Прием №1. Портрет клиента структура клиента; схема принятия решений; ключевые контакты, принимающие решения; психологическая картинка клиента. Прием №2. Зависимость клиента потребность в продукте; ограничения по возможностям; информированность о конкурентах. Прием №3. Проверка боем максимальный ценник; фиксированный ценник; сложность изменения ценника; играем на человеческом. Прием №4. Оценка рисков последствие отказа; вероятность падения до минимума; Прием №5. План В если нет, то что; от давления к убеждению; от убеждения к заигрыванию; поиск новых союзников. Прием №6. Шоу и развязка реализация приема; эмоциональная составляющая плана. Как создать систему отработки данного навыка? Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка. Любой навык можно натренировать: Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме; Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации; Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты; Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения; Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся. Основные ошибки менеджеров по продажам Ошибки обычно совершаются типовые, и их две: Сдаемся раньше времени. Не применяем в принципе. Больше добавить нечего. Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки. А поторговаться? А поубеждать? А понастаивать? А ва-банк попробовать сходить? Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты) Основные ошибки руководителя в продажах Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа. Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах. Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно? Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе. Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники. Особенности применения в кризис В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт. И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка. #статья@business_ed #продажи@business_ed #клиенты@business_ed