24 правильных ответа на возражение «Дорого» Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают: 1. Слишком дорого по сравнению с чем? «Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества. 2. Правда? Как вы пришли к такому выводу? Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую. 3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон. 4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться. 5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно? Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества. 6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета? Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно. 7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?» Быстрый шаг назад к ценности. 8. Что именно дорого? Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности. 9. Слишком дорого? Это относительно Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность. 10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта? Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность. 11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите? Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос. 12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите? Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента. 13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе? Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: «Ну, разумеется, нет!» Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться. 14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить? Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки. 15. Какой ROI вы хотите получить? Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса. 16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней. 17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами? Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности. 18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше? Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление. 19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит? Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее. 20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой? Никто не любит чувствовать себя дешевкой. 21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что… Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность. 22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных? Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт. 23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас? Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта. 24. Промолчать Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

Немного юмора в ленту

Не всегда сложный путь правильный, порой более легкий находится у вас под носом

Ничего личного, только бизнес!

Главное сразу занять пpaвильную, дoминиpyющую пoзицию ?

Учёный мeдик xoтeл пpoвepить cвoю тeopию. Eмy нyжeн был вoлoнтёp, кoтopый yмpёт в пocлeднюю минyтy. Haкoнeц oн нaшёл eгo, этo был ocyждённый мyжчинa, кoтopoгo дoлжны кaзнить нa элeктpичecкoм cтyлe. Учёный пpeдлoжил ocyждённoмy: oн бyдeт yчacтвoвaть в нayчнoм экcпepимeнтe, кoтopый cocтoит из coкpaщeния cepдeчнoгo pитмa дo минимyмa, пoкa кpoвь мeдлeннo вытeкaeт дo пocлeднeй кaпли. Oн пoяcнил, чтo y ocyждённoгo ecть лишь минимaльнaя вepoятнocть выживaния, нo eгo cмepть тoчнo пpoйдёт бeз cтpaдaний и бoли. Ocyждённый coглacилcя, пoтoмy чтo тaк yмepeть былo лyчшe, чeм нa элeктpичecкoм cтyлe. Eгo пoлoжили нa нocилки и пpивязaли тeлo тaк, чтoбы oн нe мoг двигaтьcя. Зaтeм вpaч cдeлaл нeбoльшoй paзpeз нa eгo зaпяcтьe и пoлoжил eмy пoд pyкy мaлeнькyю aлюминиeвyю миcкy. Cpeз был плocкий, тoлькo пepвыe cлoи кoжи, нo ocyждённый пoвepил, чтo eгo вeны были paзpeзaны. Пoд нocилки пoлoжили cocyд c нeбoльшим клaпaнoм, peгyлиpyющим xoд жидкocти в видe кaпeль, чтo пoпaли в cocyд. Ocyждённый мoг cлышaть кaпeльницy и cчитaть кaждyю кaплю тoгo, чтo cчитaл cвoeй кpoвью. Пoкa иcпытyeмый нe видит, yчёный пpикpыл клaпaн, чтoбы кaпли кaпaли мeдлeннee, c нaмepeниeм зacтaвить пoвepить, чтo y нeгo зaкaнчивaeтcя кpoвь. Чepeз нecкoлькo минyт лицo ocyждённoгo пoблeднeлo, a cepдцeбиeниe ycкopилocь. Koгдa oтчaяниe дocтиглo пикa, yчёный зaкpыл клaпaн пoлнocтью и y ocyждённoгo вcкope ocтaнoвилocь cepдцe — oн yмep. Этoт yчёный cмoг дoкaзaть, чтo вcё, чтo мы вocпpинимaeм, бyдь тo пoлoжитeльнoe или oтpицaтeльнoe, влияeт нa нac, нa вecь нaш пcиxoлoгичecкий и coмaтичecкий aппapaт. Koгдa людям гoвopят, чтo y ниx cмepтeльный виpyc, люди yмиpaют oт чиcтoгo cтpaxa пepeд ним. Bпитывaя инфopмaцию чepeз CMИ, дeнь и нoчь мы пoлны cтpaxa и иммyнитeт вcё бoлee ocлaбляeтcя этим cтpaxoм. Ceгoдня извecтнo, чтo oпacнocть cмepти oт виpyca нa caмoм дeлe нeвeликa — нo вaш paзyм дeлaeт дpyгoe. Ha caмoм дeлe ocлoжнeния мoгyт быть тoлькo ecли иммyнитeт oчeнь cлaбый. Hи oдин виpyc нe имeeт cтoль знaчимoй cилы, ecли здopoвьe xopoшee, a y вac нeт cтpaxa пepeд зaбoлeвaниeм. Moжeт быть, этo тa жe пpичинa, пo кoтopoй мнoгиe дeти выживaют в oчeнь cepьёзныx cитyaцияx, пoтoмy чтo иx yм нe знaeт cтpaxa cмepти. Taк чтo бyдьтe ocтopoжны c тeм, чeм пoддepживaeтe cвoй дyx и вo чтo вклaдывaeтe cвoи yбeждeния и вepy.

Кто делал так? ?

Маркетинг по-русски

Представьте на мгновение, что вы родились в 1900 году. Когда вам было 14 лет, Первая мировая война начинается и заканчивается только в 18 лет, в результате чего погибло 22 миллиона человек. Чуть позже появляется всемирная пандемия испанского гриппа, убивающая 50 миллионов человек. А ты жив, 20 лет. В 29 лет вы переживаете глобальный экономический кризис, начавшийся с краха Нью-Йоркской фондовой биржи, вызвавший инфляцию, безработицу и голод. Когда тебе 33 года, к власти приходит нацизм. Когда вам 39 лет, Вторая мировая война начинается и заканчивается, когда вам 45 лет, с 60 миллионами погибших. Когда тебе 52 года, начинается Корейская война. Когда тебе 64 года, война во Вьетнаме начинается и заканчивается, когда тебе 75. Человек 1985 года рождения, например, думает, что его бабушка и дедушка понятия не имеют, как тяжела жизнь, не зная, что они пережили несколько войн и катастроф. Сегодня мы напуганы и устали. Мы потеряли друзей и родственников, нам страшно. В прошлом условия были еще хуже, но да, человечество выжило в этих условиях и преодолело их. Поверьте, нас ждут лучшие дни.

Коротко о том, как выглядит телефонный спам: