Три эксперимента, применимых в бизнесе, которые помогут понять причины поведения партнёров и клиентов. 1. Эксперимент ответного действия Денниса Регана: Человек склонен отдать что-то взамен, если ему было предоставлено что-то ранее. Применение: Оказывайте услуги другим людям, чтобы получить их поддержку. 2. Эксперимент пошаговых действий Фридмана и Фрейзера: Люди склонны соглашаться на большие просьбы, если им предложить сначала что-то маленькое. Применение: Предлагайте информацию и условия постепенно, чтобы увеличить вероятность согласия. 3. Эффект восприятия знакомого Роберта Зайонца: Люди испытывают положительные эмоции, встречая что-то знакомое. Применение: Создавайте связи с потребителями через брендирование и повторяющуюся рекламу. Эти эксперименты помогут вам лучше понять поведение партнеров и клиентов и эффективно применять их в бизнесе.

Прелесть конфликта Конфликт - это прекрасная форма отношений. Конфликт создан не для разрушения, его суть иная - он выявляет ложь. К понятию "конфликт" у большинства негативное отношение: им видится агрессия, склоки, войны. Но это извращенный взгляд, созданный извращенным обществом. На самом деле конфликт показывает лишь одно - несоответствие. А это крайне важная рабочая информация. Ну, разумеется, она важна для живых - а не для кашеобразного усредненного мертвого социума. Конфликт показывает, что что-то идет не гладко, что-то идет не так. Своевременное выявление конфликта дает возможность оперативного изменения - тогда как люди, избегающие настоящего конфликта, накапливают эти разрушающие факторы в себе. В результате чего разрушения увеличиваются в разы. Конфликт позволяет решить проблему по мере ее возникновения - не доводя до разрушения. Замазывание конфликта приводит к неизбежному взрыву. Иногда этот взрыв направлен наружу - иногда внутрь. Знал одну женщину - она всю жизнь терпела выходки своего мужа и окружающих. Все считали ее образцом терпения и умилялись этой стойкости. Но когда она умерла и сделали вскрытие, то врачи поразились: ее сердце было как камень - абсолютно твердое. Т. е. всю жизнь она взрывалась внутрь себя. Надо уметь идти на конфликт, уметь работать с ним как с позитивным фактором. Выявление конфликтных моментов в начале выстраивания взаимоотношений способно предотвратить множество разрушений впоследствии. Вообще говоря, умение выявлять конфликтные моменты, основываясь на самой незначительной информации - это великое благо и сложное искусство. Проблема современного общества в том, что оно искажает все - в т. ч. и понятие конфликта. Поэтому когда дураку говорят, что он дурак (разумеется, речь о обоснованном определении, а не о желании эмоционально задеть), то дурак не принимает эту информацию с благодарностью - а обижается, и лезет за неизменным спасительным "Да ты на себя-то посмотри!" И в итоге лишается возможности перестать быть дураком. А ведь конфликт - это не скандал. Конфликт - это результат ясности, замечающей начало причин разрушения. Разумеется, здесь и вопрос доверия выявляющему конфликт. Ведь лишь единицы способны сказать человеку "Ты дурак" просто потому, что он действительно дурак - а не потому, что хотя его обидеть или им политически управлять. Отчасти эта ситуация упрощена там, где люди находятся в изначально выстроенном положении учитель-ученик. Там все ученики понимают, что если учитель их критикует, то это не имеет к обиде и ругани никакого отношения - он помогает им стать лучше и сильнее. Настоящее умение работать с конфликтом дает возможность ювелирной коррекции ситуации в самом ее зарождении - избегая тяжелейших неизбежных последствий. Кстати сказать, умение идти на конфликт не имеет ничего общего с эмоциональной агрессией. Конфликт, это вовсе не "А ты кто такой?", конфликт - это "Смотри - у тебя вот здесь ошибка. Ее можно исправить".

Экономическая эффективность бизнеса Рентабельность – показатель, используемый при оценке бизнеса и определении эффективности инвестиций. Когда применяется: При написании бизнес-плана. Определив рентабельность, можно оценить целесообразность запуска соответствующего проекта. При установлении цены. Ориентируясь на показатели рентабельности, предприниматели устанавливают допустимые пределы снижения стоимости продукции для успешной рыночной деятельности или повышения конкурентного преимущества. При управлении производством. Оценивая деятельность компании можно обнаружить организационные проблемы бизнес-процесса. При прогнозировании доходов. Рассчитав среднюю рентабельность бизнеса, можно дать прогноз на доходность последующих периодов деятельности. При оценке необходимости вложений. Инвестор получает представление о эффективности инвестирования. При расчете стоимости предприятия. По уровню рентабельности в комбинации с ликвидностью определяется стоимость предприятия при продаже бизнеса.

​Если бы мне пришлось давать напутственный совет молодому человеку, который только вступает на жизненный путь, я бы сказал ему следующее: «Если ты собираешься добиться больших успехов, не начинай своего жизненного пути с мыслью получить из работы, во чтобы то ни стало, как можно больше денег. При выборе призвания в жизни, предоставь решение своей первой мысли, что придет в голову в ответ на вопрос: где мне пристроиться так, чтобы лучше всего применить силы на пользу общества? Где нужнее будет моя работа в интересах того же общества? С этими мыслями вступай в жизнь деятеля, и первые шаги твои в ней будут первыми шагами к успеху!»

? Как бизнесмену относиться к неудачам? Уолту Диснею отказали 302 раза. Если бы он сдался, мы бы не узнали о Disney. Говарду Шульцу 242 раза отказали в кредите. Если бы он сдался, мы бы не узнали о Starbucks. Джоан Роулинг отвергли 12 издательств. Если бы она сдалась, мы бы не узнали о Гарри Поттере. ? Ничто в мире не заменит упорства. Всесильны лишь упорство и решимость. Девиз стоять на своем всегда разрешал и будет разрешать проблемы рода человеческого.

?10 лучших фильмов для менеджеров по продажам

Как создать благосостояние

КАК Я ОТКРЫЛ КАФЕ И ЗА МЕСЯЦ РАЗОРИЛСЯ

Чем выгодно торговать? Как найти подходящую идею для бизнеса? Выбрать дело, которое бы приносило деньги и удовольствие даже в период кризиса? Вам поможет в этом топ-10 основных трендов. 1. Стремление к здоровому образу жизни. Потребители вне зависимости от стабильности уровня достатка начинают заботиться о том, что и как они потребляют – от продуктов питания до распорядка труда и отдыха. Растущая популярность спортивных занятий и услуг по уходу за телом позволяет розничным магазинам получать дополнительный доход. Какие идеи для розничного бизнеса вы можете использовать: - Изменить график работы магазина, если торговая точка расположена вблизи беговых дорожек. Начинать работать раньше. - Продавать гаджеты для подсчета калорий, пройденного расстояния, контроля количества выпитой жидкости и т.д.; - Ввести в ассортимент товары диетического направления; - Ввести селективное ценообразование – увеличивать цены на товары для формирования и поддержания здорового образа жизни (как правило, ценовая эластичность для этих товаров отсутствует или совсем небольшая); - Предложить покупателям дополнительные и кобрендинговые услуги. Например, готовить и доставлять ланч-боксы с сезонными предложениями, проводить выставки-продажи продуктов местных производителей, составлять продуктовые наборы – от завтрака до ужина с учетом пожеланий клиентов и т.п. В магазине спорттоваров можно устраивать соревнования среди постоянных клиентов для контроля динамики изменений во внешности и самочувствии покупателей, проводить лекции и тренинги специалистов по вопросам питания, тренировок. 2. Внимание к экостандартам. Все больше посетителей торговых залов для принятия решения о покупке внимательно, неспешно изучают информацию о составе, производителе, свойствах и сертификатах товаров. Данный тренд характерен не только для приобретения продуктов питания и напитков. Все больше потребителей интересуются экологическими стандартами и социальной ответственностью производителей косметики, детских товаров, продукции для домашних питомцев, мебели и предметов интерьера, игрушек и т.д. В последнее время покупатели не бояться и не стыдятся запросить копии товаросопроводительных документов, сертификатов и лицензий, задают вопросы торговому и обслуживающему персоналу, при наличии возможности выхода в интернет (с мобильных устройств, планшетов) непосредственно в магазине ищут и перепроверяют информацию о продукции. Заметна еще одна тенденция – при изменении информации о товаре (скандалы, расследования, результаты экспертизы) лояльность покупателей к бренду может снизиться, в результате снижения скорости товарооборота розничный магазин потерпит убытки. Идеи для розничного бизнеса: - Установить информационные стойки с данными о новинках, спецпредложениях, отзывами постоянных потребителей; - Разработать приложения для мобильных устройств или сотрудничать с действующими приложениями. Например, при сканировании штрих-кода товара покупатели смогут переходить к отзывам и рекомендациям по нему; - Проводить тематические дегустации и презентации товаров; - Постоянно сотрудничать с представителями производителя, например, пригласить консультанта в торговый зал для проведения мини-семинаров по продукции; - Отслеживать все рекламируемые новинки и немедленно включать их в ассортимент; - Разработать Privat label; - Выделить эко-товары в отдельные секции; - Сотрудничать с медицинскими и культурными заведениями для усиления трафика потенциальных покупателей. 3. Старение населения. Улучшение качества жизни населения во многом определяет увеличение ее продолжительности. Жизнь современного потребителя активна и разнообразна: он путешествует, занимается спортом, устраивает личную жизнь, ведет активную общественную деятельность. Все эти тенденции позволяют получить идеи для организации розничного бизнеса. Многие представители старшего поколения начинают пользоваться информационными технологиями, активно изучают возможности гаджетов, при этом зачастую уровень покупательской способности таких клиентов выше средних по рынку (иногда за счет финансовой помощи детей, иногда – как следствие успеха собственного бизнеса). Идеи для розничного бизнеса: - Продавать гериатрические товары в отдельном магазине или выделить для них специальную секцию в магазине более широкой специализации; - Расширить ассортимент магазина за счет включения товаров, обладающих узкими свойствами. Например, в магазине косметики предлагать косметику с антивозрастным эффектном, парфюмерию; - Продавать товары, повышающие качество жизни – от ортопедических товаров до приспособлений, облегчающих передвижение; - Открывать аптеки и медицинские центры, специализирующиеся на работе с людьми пожилого и старческого возраста; - Открывать санатории и дома дожития уровня «премиум» – по сути, отели, помимо проживания и досуга, предоставляющие медицинскую помощь и обслуживание; - Проводить образовательные программы для целевой аудитории – от компьютерных курсов до развлечений (танцы, рукоделие). 4. Более поздние роды. Активная пропаганда в пользу рождения детей и программы поддержки материнства позволили многим успешным деловым женщинам стать мамами в несколько нетрадиционном для нашей стране возрасте – после 35 лет. При этом уровень дохода и привычные паттерны поведения, сформированные у этой целевой аудитории, устойчивы. Редко успешная женщина готова отказаться от привычного уровня комфорта и перейти в более низкий ценовой сегмент потребляемых товаров и услуг. Идеи для розничного бизнеса: - Товары, которые позволяют экономить время, как правило – лучшие в своем классе, при этом ценовая эластичность отсутствует; - Развивающие игры, обучающие приспособления. Сделать акцент на товарах, которые помогают малышу изучать иностранные языки. Они пользуются наибольшей популярностью; - Гаджеты, с помощью которых можно отслеживать активность ребенка либо контролировать обслуживающий персонал (нянь, гувернанток); - Игрушки с ретро-оттенком, как воспоминание о собственном детстве и ограниченных возможностях; - Сопутствующие товары, которые являются «баловством», но позволяют окружить ребенка роскошью и сохранить радостные воспоминания (например, колготки для выписки из роддома, шубка для ребенка младше 1 года, аксессуары); - Товары, позволяющие быстро привести себя в форму после родов, либо поддерживающие здоровье и хорошее самочувствие (БАДы, витамины, косметика, тренажеры). 5. Изменение устройства семьи. По разным наблюдениям, не меньше 15% молодых отцов остаются дома с ребенком, в то время как мама продолжает карьеру и становится основным «добытчиком» для семьи. Причем в больших городах доля семей с таким устройством может быть больше. Многие мужчины охотно осваивают приемы ухода за ребенком, а также становятся активным домашним хозяином, выполняя разные действия – от приготовления пищи до генеральной уборки жилого помещения. Помимо ведения домашнего хозяйства заметен тренд, когда мужчины с удовольствием изучают разные виды рукоделия или иные способы занять себя в свободное время. Идеи для розничного бизнеса: - Сформировать тематические наборы для тех, кто не имеет возможности или не хочет терять время на покупки (запас белья на период от 3 до 6 месяцев, который магазин доставляет непосредственно на дом покупателю); - Организовать работу консультантов по продукту для нетрадиционной целевой аудитории (например, по детскому питанию для молодых отцов); - Создать кружки по обучению рукоделию при магазинах товаров для творчества. 6. Самостоятельность женщин в покупках и распределении денежных средств. Наряду с изменениями в устройстве семьи заметна все большая самостоятельность (вплоть до единоличного принятия решений) женщин в части распределения денежных средств. Покупатели женского пола способны принимать решения, в том числе и о крупных покупках, – от недвижимости и автомобилей до эксклюзивных ювелирных украшений. Многие продавцы-консультанты допускаю ошибку при работе с группами и парами клиентов, фокусируя свое внимание на представителях мужского пола, в то время как само решение принимает женщина. Идеи для розничного бизнеса: - Перспективны магазины, предоставляющие товары и дополнительные услуги исключительно женщинам (например, автосалон, сервисный центр, работающие только с клиентами женского пола); - В процессе обучения и развития торгового персонала нужно уделять внимание женской психологии и передавать навыки работы с разными психотипами клиенток, а также отслеживать исполнение продавцами-консультантами стандартов работы с посетителями торгового зала (например, не оценивать зашедшую женщину на предмет платежеспособности, а инициировать начало беседы в 100% случаев). 7. Покупательская способность, закредитованность населения. В последнее время большинство владельцев розничных магазинов замечают признаки стагнации и замедления скорости товарооборота. Покупатели не готовы выложить за товар, даже высокого качества, деньги сразу. Среди причин: рост количества кредитов, неуверенность в стабильности дохода и др. Следует отметить и тот факт, что сформирован особый тип покупателей, которые откликаются исключительно на минимальную цену товара, не имеют лояльности к торговым точкам и не склонны хранить товар при снижении его качества (например, сломался каблук и пару выбрасывают, в ремонтную мастерскую не отдают). Одновременно формируется класс клиентов, которые готовы покупать товары только высшего качества, без требований к цене. Основным критерием выбора и формирования лояльности к розничному магазину станет стабильность товара в определенном месте (например, только классические юбки черного цвета из хорошего немнущегося материала). Такие клиенты менее всего любят эксперименты с ассортиментом в магазине. Идеи для розничного бизнеса: - Организовать магазины самообслуживания, специализирующие на товарах низкого качества и минимальной цены, без активного маркетинга, с минимальным воздействием на целевую аудиторию; - Сфокусировать внимание на работе с постоянными клиентами; - Выбрать «узкую» товарную специализацию, с гарантией наличия товара и с прогнозируемыми свойствами; - При планировании работы магазина учитывать тот факт, что с каждым годом рентабельность розничной торговли снижается и скорость товарооборота замедляется. При этом иметь в виду, что при увеличении затрат на рекламу объемы выручки практически не изменятся, а количество постоянных лояльных покупателей не возрастет. Также существует тенденция отказа клиента от посещения магазина, если покупатель подвергается интенсивному маркетинговому воздействию (например, постоянные SMS-уведомления, которые больше раздражают, нежели стимулируют к посещению). 8. Распространение интернета. Облачные технологии и возможности всемирной паутины предоставляют возможности для ритейла зарабатывать больше. Идеи для розничного бизнеса: - Создавать странички с рассказами о товаре в соцсетях, отзывами покупателей, историями успеха от постоянных клиентов; - Запускать интернет-магазины. 9. Ретро. Интересная тенденция – одновременно с увлечением технологическими новинками наблюдается устойчивый рост любителей старины и тех, кто пользуется морально устаревшими технологиями. Идеи для розничного бизнеса: - Открывать магазины с товарами «ретро» - от кассетных магнитофонов до кипятильников; - Предлагать покупателям адаптированные (чаще всего внешне) под старину товары: состаренная мебель, предметы декора; - Продавать коллекционные игрушки; - Запускать магазины винтажной одежды и аксессуаров. 10. Изменение типа покупателя. По сравнению с периодом трех-пятилетней давности заметно перераспределение в сторону более рационального поведения покупателя при принятии решения о покупке. Клиенты выбирают товары дольше (вне зависимости от цены и уникальности предложения), не откликаются на стимулирующие предложения, отказываются от профессиональной консультации продавцов в торговом зале. Идеи для розничного бизнеса: - Изменить технику работы с посетителями, включить в программу обучения деловую риторику, эмоциональный интеллект, больше знаний о психологии клиента; - Запустить магазины самообслуживания для поддержания желания покупателя выбирать товары самостоятельно; - Предоставлять информацию не только о составе товара, но и варианты его использования, отзывы уже купивших данный продукт; - Переориентировать систему премирования продавцов-консультантов от объемов выручки на удержание постоянного клиента и сервисное обслуживание; - Помимо торгового сопровождения обеспечить сервисную часть: покупатели охотно обращаются за ремонтом товаров; - Запустить программы сервисной поддержки без ограничения по времени («Сколько будете пользоваться, столько и будем помогать»); - Расширить ассортиментную матрицу для того, чтобы ускорить товарооборот за счет новых клиентов и тех, кто решит попробовать новинки. Бизнес-тренер Анна Бочарова

10 бизнес-планов для открытия магазинов Сохраняйте на стену, чтобы не потерять! 1. Магазин сэконд-хэнд 2. Магазин детской одежды 3. Комиссионный магазин 4. Цветочный магазин 5. Компьютерный магазин 6. Магазин чая и кофе 7. Магазин бытовой техники 8. Спортивный магазин 9. Магазин стройматериалов 10. Хозяйственный магазин