Как говорить убедительно: 25 работающих принципов 1. Говори "и" вместо "но". Например: "Это вы хорошо сделали, и если вы...", вместо: "Да, это хорошо, но Вы должны...". Потому что "но" перечеркивает все, что было сказано перед ним. 2. Говори "и" вместо "и все же". Например: "Я понимаю, что вы не можете дать ответ так быстро, и поэтому давайте...", вместо: "Я понимаю, что Вы не можете ответить прямо сейчас, но все же было бы лучше...". Потому что "и все же" говорит собеседнику, что тебе глубоко безразличны его пожелания, ожидания, сомнения или вопросы. 3. Используй слово "для" вместо слова "против". Например: "Для того, чтобы что-то изменилось, я запишусь в спортивную секцию", вместо "Что бы мне еще придумать против скуки?" 4. Избегай грубого "нет", поскольку "нет", произнесенное с соответствующей интонацией, может произвести очень негативное впечатление на собеседника. 5. Вычеркни выражение "честно говоря" из своего лексикона, потому что оно звучит так, будто честность для тебя – исключение. 6. Говори "не так", "не сейчас" вместо "нет". Например: "В таком виде мне это не нравится", "В данный момент у меня нет на это времени", вместо "Нет, мне это не нравится" "Нет, у меня нет времени". Потому что "нет" отталкивает. "Нет" – это нечто законченное и окончательно решенное. 7. Измени угол зрения, используя слово "уже" вместо слова "еще". Например: "Вы уже сделали половину", вместо "Вы сделали еще только половину?". Потому что слово "уже" превращает мало в много. 8. Навсегда забудь слова "только" и "просто" или замените их другими. Например: "Это мое мнение", "Такова моя идея", вместо: "Я только говорю свое мнение", "Это просто такая идея". 9. Убери слово "неправильно". Лучше задай уточняющий вопрос и покажи собеседнику, что ты тоже стараешься решить проблему. Например: "Это получилось не так, как нужно. Давай подумаем, как исправить ошибку или избежать ее в будущем", вместо "Неправильно! Это только твоя вина". 10. Говори "в" и "во столько-то" вместо "где-то" и "в районе". Точно назначайте срок и время. Например "Я позвоню в пятницу", "Я позвоню вам завтра в 11 часов", вместо "Я позвоню в конце недели", "Я позвоню завтра в районе 11". 11. Задавай открытые вопросы. Не довольствуйся односложными ответами "да" или "нет". Например: "Как вам это понравилось?", "Когда мне можно будет вам перезвонить?", вместо "Вам это понравилось?", "Можно будет вам перезвонить". Потому что вопросы с "как", "что" или "кто" добывают ценную информацию. 12. Пользуйся выражением "С этого момента я...", вместо "Если бы я...". Например: "С этого момента я буду внимательней прислушиваться к советам", вместо "Если бы я послушалась его совета, тогда бы этого не случилось". Потому что "Если бы я..." сожалеет о том, что прошло, и редко помогает продвинуться дальше. Лучше смотрите в будущее. Формулировка "С этого момента я..." – хорошая основа для такой позиции. 13. Перестань увиливать с помощью "надо бы" и "нужно бы". Лучше: "Важно сделать эту работу в первую очередь", вместо "Надо об этом подумать", "Нужно бы сначала закончить эту работу". "Надо бы" и "нужно бы" не утверждают ничего конкретного. Например: "Тебе следует это доделать", "Вам следует отдавать приоритет этой работе". 14. Говори "Я сделаю" или "Я бы хотела" вместо "я должна". Например: "Я бы хотела сперва немного подумать", "Я сперва соберу нужную информацию", вместо "Я должна сначала немного подумать", "Я должна собрать информацию". "Я должна" связано с принуждением, давлением или внешним определением. Все, что ты делаешь с такой установкой, ты делаешь не добровольно. "Я сделаю" или "Я бы хотела" звучит для других намного позитивнее, более дружественно и мотивированно. 15. Вычеркни слова "вообще-то" и "собственно" из своего словаря. Например: "Это правильно", вместо "Ну, вообще это правильно". "Вообще" не содержит никакой информации и воспринимается как ограничение. 16. Говори "Я рекомендую вам", вместо "Вы должны". Например: "Я советую вам довериться мне", "Я рекомендую вам подумать над этим", "Я советую вам принять решение как можно скорее". Словами "должны" и "следует" ты подвергаешь собеседника давлению и отбираешь у него возможность самостоятельно принять решение. "Я рекомендую вам" звучит более доброжелательно и позитивно. 17. Пользуйся альтернативами к "Я советую вам", такими как "Я прошу вас" и "Я буду вам благодарна". Например: "Я прошу вас принять решение как можно скорее", "Я благодарна вам, если вы мне доверяете", вместо "Вы должны принять решение как можно скорее", "Ты должен мне доверять". "Я прошу вас" и "Я вам благодарен" очень легко сказать, и они совершают чудо. 18. Откажись от всех форм отрицания; лучше высказывайся позитивно. Например: "Все будет в порядке", "Это действительно хорошая идея", "Это легко для меня", вместо "Это для меня не проблема", "Идея действительно неплохая", "Это будет нетрудно для меня". Говоря отрицаниями, ты идешь длинным путем. Это слишком сложно и может вызвать неприятные ассоциации. Говорите прямо и позитивно. 19. Избегай также другие типичные формы с "не". Например: "Пожалуйста, поймите меня правильно", "Пожалуйста, подумайте о...!", "Пожалуйста, следите за....!", вместо "Пожалуйста, не поймите меня неправильно", "Пожалуйста, не забудьте, что....!", "Давайте не терять это из виду!". Такие негативные выражения превращай в позитивные. Ясно говори, чего ты хочешь. Сосредоточивай тем самым все внимание на желанной цели. 20. Пользуйся "мотивирующими отрицаниями". Например: "То, что ты сказал, не совсем правильно", "Тут я с вами не совсем согласна", вместо "То, что ты сказал, неправильно", "Здесь я должна вам возразить". Мотивирующее отрицание имеет смысл в ситуациях, когда тебе нужно сообщить другому человеку что-то неприятное или полностью отвергнуть его предположение. Важно, чтобы ты представляла свое мнение и при этом говорила правду. С помощью мотивирующего отрицания ты можешь сказать это более вежливо. Ты акцентируешь внимание на намеченной цели. 21. Предпочитай точные понятия вместо неспецифических глаголов "делать", "работать" и "заниматься". Например: "Мы пока не приняли решения по....", "Я как раз читаю протокол", "Настоящее положение таково, что...", вместо "Мы тут пока не можем разобраться", "Я сейчас работаю с протоколом", "Мы делаем все, что можем". Неспецифические глаголы оставляют слишком большую свободу для толкований. 22. Задавайте вопросы с "когда" и "как" вместо таких, на которые можно лишь ответить "да" или "нет". Например: "Когда вы сможете помочь мне....?", "Когда мы сможем собраться?", "Когда я смогу с вами поговорить?". В ответ на вопрос с "ли" мы получим реакцию только в виде "да" или "нет". Не спрашивай, возможно "ли" то-то или то-то, а продемонстрируй свое позитивное ожидание с помощью "когда" и "как". 23. Подключайте другого с помощью "вы" и "мы", вместо того, чтобы постоянно ставить себя в центр внимания с помощью "я". Например: "Теперь вы видите в чем дело", "Пожалуйста, дайте мне ваш адрес", "Сейчас мы вместе разберемся", вместо "Сейчас я покажу, в чем дело", "Мне еще нужен ваш адрес", "Сейчас я вам это объясню". Если ты все время говоришь от первого лица, то ты выдвигаешь на передний план себя и свои действия. Употребление "вы" и "мы" объединяет и концентрирует внимание на собеседнике тоже. 24. Вычеркни из своего словаря "никогда", "каждый", "все", "всегда" и вместо этого будь конкретной. Например: "Тут вы мне обязательно поможете!", "Вы вторую неделю опаздываете", "... и ... завидуют моему успеху", вместо "Мне никогда никто не помогает", "Ты все время опаздываешь", "Они все завидуют моему успеху". Убери обобщения. Подумай, "что" именно случилось, "кого" это касается, "когда" это произошло. Четко обозначайте свои цели. Обобщения создают негативное настоящее и ограничивают возможности в будущем. 25. Добывай реакцию собеседника с помощью полуоткрытых вопросов. Например: "Насколько сильно вам это понравилось?", "Какие еще вопросы имеются с вашей стороны по существу?", вместо "Как вам это понравилось?" "Как вам моя идея?", "Какие у вас еще вопросы?".

13 вещей, о которых нужно помнить, когда жизнь бьет вас по голове    1. Что есть, то есть  Известное изречение Будды гласит: «Ваши страдания вызваны вашим сопротивлением тому, что есть». Подумайте об этом в течение минуты. Это означает, что страдания возможны только тогда, когда мы отказываемся принимать происходящее. Если вы можете что-то изменить, примите меры. Но если изменения невозможны, то у вас есть два варианта: принять ситуацию и отпустить негатив или долго, увлеченно и страстно страдать.    2. Проблема становится проблемой только тогда, когда вы ее так называете  Мы часто становимся злейшими врагами самим себе. Счастье действительно зависит от точки зрения. Если вы считаете что-то проблемой, то ваши эмоции и мысли будут наполнены негативом. Подумайте о том, какие уроки вы можете извлечь из ситуации, и она внезапно перестанет быть проблемой.    3. Если вы хотите изменить вещи, начните с изменения себя  Ваш внешний мир является отражением мира внутреннего. Вы наверняка знаете людей, чьи жизни полны хаоса и стрессов. И разве это происходит не потому, что сами они находятся в совершенно случайном порядке? Нам нравится думать, что изменяющиеся обстоятельства меняют нас. На самом же деле это работает в обратном направлении: мы должны изменить себя, чтобы изменить обстоятельства.    4. Нет понятия «неудача» — только возможность научиться чему-то  Вы должны просто исключить слово «провал» из своего лексикона. Все великие люди терпели неудачу снова и снова, прежде чем добились успеха. Кажется, Томас Эдисон говорил так: «Я не потерпел неудачу в изобретении лампочки. Я просто нашел 99 способов, как она не работает». Научитесь чему-нибудь у ваших так называемых провалов. Узнайте, как сделать это лучше в следующий раз.    5. Если вы не получаете желаемого, значит, что-то лучшее уже в пути  Я знаю, иногда в это трудно верить. Но это правда. Обычно, когда вы оглядываетесь на свою жизнь, то понимаете, что хорошие вещи происходили после того, как что-то не получалось. Возможно, работа, на которую вас не взяли, отдалила бы вас от семьи в отличие от той, которую вы получили в итоге. Просто верьте, что все происходит именно так, как и должно быть.    6. Цените настоящий момент  Он никогда не наступит снова. В каждом мгновении жизни есть что-то ценное, не позволяйте ему пройти мимо вас. Вскоре все станет воспоминанием. Возможно, однажды вы будете скучать даже по тем моментам, которые сейчас не кажутся счастливыми.    7. Отпустите желания  Большинство людей живет со «связанным умом». Это означает, что они придают большое значение своим желаниям, и если не получают задуманного, то их эмоции впадают в негатив. Вместо этого попробуйте практиковать «обособленный ум»: если вы что-то хотите, то все равно будете счастливы вне зависимости от того, получите вы желаемое или нет. Ваши эмоции в этом состоянии остаются нейтральными или положительными.    8. Поймите свои страхи и будьте благодарны им  Страх может быть отличным учителем. И преодоление страха часто заставляет вас приближаться к победе. Например, когда я училась в колледже, я боялась публичных выступлений. Поэтому сейчас мне кажется забавным, что я не только говорю перед группой людей ежедневно, будучи преподавателем, но еще и обучаю искусству публичного выступления. Для преодоления страха нужна только практика. Страх — это всего лишь иллюзия.    9. Позвольте себе испытывать радость  Верите или нет, я знаю слишком много людей, которые не позволяют себе повеселиться. Они даже не знают, как быть счастливыми. Некоторые настолько зависимы от своих проблем и внутреннего хаоса, что понятия не имеют, кто они без всего этого. Поэтому постарайтесь позволить себе быть счастливыми. Пусть это будет небольшой момент, но важно сосредоточить внимание на радостях, а не на трудностях.    10. Не сравнивайте себя с другими  Но если сравниваете, то только с теми, кому хуже, чем вам. Безработный? Будьте благодарны хотя бы за то, что получаете пособие по безработице. Большинство людей мира живет в состоянии крайней нищеты. Не похожи на Анжелину Джоли? Думаю, очень мало кто похож на нее. И вы, вероятно, намного привлекательнее большинства. Сосредоточьтесь на этом.    11. Вы не жертва  Вы являетесь жертвой только ваших собственных мыслей, слов и действий. Никто ничего не делает специально для вас или против вас. Вы сами создаете собственный опыт. Возьмите на себя личную ответственность и осознайте, что вы можете пережить трудности. Нужно просто начать с изменения мыслей и действий. Откажитесь от менталитета жертвы и станьте победителем.    12. Все может и будет меняться  «И это пройдет» — одно из моих любимых высказываний. Когда мы застряли в плохой ситуации, нам кажется, что выхода нет. Кажется, что ничего уже не изменится. Но знаете что? Перемены будут! Ничто не вечно, кроме смерти. Так что откажитесь от привычки думать, что все останется так навсегда. Не останется. Но вам придется применять какие-то действия, чтобы изменить ситуацию. Она не сможет волшебным образом измениться сама.    13. Все возможно  Чудеса случаются ежедневно. Это правда. Жаль, что нельзя в одной статье описать все удивительные вещи, происходившие с моими знакомыми, — от исцеления четвертой стадии рака до внезапной встречи со своей второй половинкой. Такое происходит постоянно. Вам просто нужно поверить, что так бывает. Однажды поверив, вы уже сможете выиграть битву.

Франшиза: бизнес — чужой, прибыль — ваша  К сожалению, отечественные предприниматели зачастую не знают плюсы и минусы франшизы. Как и в любом бизнесе, есть риски; можно разориться. С другой стороны, из-за огромной территории России у франшизы большое будущее, что теперь понимают и власти. Немаловажно, что по франшизе может работать самый мелкий, даже надомный бизнес.  Иностранные слова на русский лад  Франшиза, франчайзинг, франчайзер, франчайзи — сплошная непонятная иностранщина. Меж тем ничего особо сложного тут нет. В переводе с французского frachise & quot означает: «привилегия, право участия». Говоря по-русски, это работа под чужой торговой маркой. Например, ателье (а то и швея-надомница) шьет платья. Одно дело, когда они просто их шьют, и совсем другое — если на эти платья будет наклеен лейбл известной фирмы, мирового производителя одежды. Понятно, что во втором случае продукция будет расходиться гораздо лучше, а жить на прибыль ателье со швеями будут гораздо богаче.  Можно пошить криво-косо, но торговую марку налепить — это незаконно. В России за такие художества могут посадить в тюрьму на срок от 5 до 8 лет. Но 20 лет в Китае только так и делали, причем не только с одеждой и обувью, но даже с автомобилями. Недавно закончили: в Китае теперь программа «китайское — значит, качественное». Ее реализация идет именно через франшизы известных фирм. Потому что франшиза — это самый простой и к тому же абсолютно законный способ налепить на продукцию местного бизнеса известную торговую марку. Разумеется, это делается не за так и не просто так.  Но сначала все-таки о юридических аспектах вопроса. Юридически франшиза означает аренду торговой марки. Это договор между человеком (группой лиц) и производителем либо торговой группой, при которой первым предоставляется право использовать оправдавшие себя бренды в коммерческих целях. Идея франчайзинга заключается в предоставлении брендовой фирмой (франчайзером) прав использования товарного знака другой компании (франчайзи) на определенных договором условиях.  • Плюсы франшизы. В целом система оправдывает себя. У начинающих предпринимателей появляется возможность использовать знания, наработки опытных предпринимателей, а также познакомиться с технологическими секретами известных брендов. Ведь известный производитель не допустит, чтобы, например, на платьях с его маркой были кривые швы, обувь разваливалась на ходу, а посетителей ресторанов везли в больницу с отравлениями.  Компания, предоставившая торговую марку (франчайзер), строго следит, чтобы местный изготовитель продукции не нарушал технологический процесс. И если в автомобильном бизнесе это требует серьезных затрат, то, к примеру, в ресторанном или швейном иногда достаточно просто показать. В швейном, кстати, часто еще и ткани поставляют, а это — три четверти успеха.  А еще на эту тему есть бородатый, но смешной анекдот. Некто готовил очень вкусный чай. А когда его спрашивали, как этого добиться, он неизменно отвечал: «Очень просто — кладите больше заварки». Вот истинный франчайзи! Очень часто соль именно в этом: не экономьте на качестве, делайте по уму. Тогда получится не хуже, чем у известного производителя.  При работе по франшизе предпринимателю не нужно тратить время и средства на обучение. Франчайзеры заинтересованы в том, чтобы местное предприятие не стояло без дела. Поэтому у них есть уже опробованные учебные курсы. Без них к работе по франшизе в подавляющем большинстве случаев просто не допустят. Франчайзер в любое время может поддержать и проконтролировать местное предприятие, тем самым бизнес может избежать ошибок. Но и местный франчайзи не остается брошенным: головное предприятие весьма часто устраивает курсы повышения квалификации. Можно съездить в другую страну за полцены, а то и вовсе бесплатно.  Огромным плюсом является то, что местному предпринимателю не нужно тратить огромные деньги на рекламу и прочую атрибутику. Все уже готово и сделано за вас. Бывали случаи, что брендовые фирмы давали арендаторам даже необходимое оборудование. Правда, на условиях его постепенного выкупа, но все-таки. И еще один плюс: уже готовая и качественная программа бизнеса может расширить границы возможностей арендатора, направления его деятельности. Грубо говоря, вам не надо лет пять корячиться, раскручивая бизнес. Все уже готово: приходи и получай прибыль.  • Минусы франшизы. Если бы все было так гладко, весь мир «сидел» бы на франшизах. В общем, так и есть, но не совсем. У франшизы есть минусы, и они достаточно серьезны, чтобы предприниматель десять раз подумал, прежде чем решиться заключать подобный договор.  Прежде всего любая аренда никогда не бывает бесплатной. У франшизы есть стоимость, и она высока. Причем цена франшизы возрастает, когда вам предоставляется эксклюзивное право быть единственным бизнесменом, легально пользующимся данной маркой в пределах города или региона. Самое опасное, что стоимость франшизы фиксирована. Это не процент от прибыли, а безусловный долг, который вы как предприниматель обязаны заплатить. И ни один суд вас не защитит — он встанет на сторону арендодателя-франчайзера.  Например, решились вы открыть магазин разливного пива под франшизой известных марок. Дело выгодное — народ пиво пьет. А тут российское государство решило, что нечего поощрять пивной алкоголизм, — и ввело на пиво акцизы. Прибыль бизнеса стремительно покатилась сначала к нулю, а потом и в минус. Только франчайзеру на это наплевать: он каждый месяц требует свой регулярный платеж (роялти). Через год вы разорились и остались не только «без штанов», но за вами еще и судебные приставы с исполнительными листами гоняются. Хороша перспектива? А это ведь реальные случаи разорения тех, кто в 2007—2008 гг. связался с франшизой разливного пива…  Точно такой же риск у самой популярной в России франшизы — ресторанов. Самой известной франшизой в России был и остается McDonald’s: порядка 80% всех ресторанов этой сети работают по франшизе. Поначалу все было весьма успешно: в первый день открытия в Москве три тысячи человек стояли в очереди. А дальше начались сложности. Например, в условиях франшизы прописано, что новому владельцу следует купить (а не арендовать) помещение. Иначе договор аннулируют. Для первоначального аванса (паушиального платежа) по такому договору у предпринимателя должно быть в наличии не менее $300 тыс. Все-таки 9 млн руб. свободных денег — это уже не малый бизнес, а хорошенький средний.  Другим отрицательным свойством франшизы является узкий спектр возможностей для расширения деятельности. Арендодатель торговой марки (франчайзер) заинтересован в том, чтобы местный предприниматель занимался преимущественно его (а не своим) бизнесом, принося ему прибыль. Поэтому и возникает в договорах: «шаг влево, шаг вправо — побег» (расстрел). Например, открыли вы ресторан (вернее, забегаловку) по франшизе. Прибыль есть, все неплохо. Но вы видите, что рядом с заведением часто тормозят автомобили, а им требуются обслуживание и мелкий ремонт. Самостоятельный бизнесмен тут же откроет рядом с забегаловкой автомастерскую и торговлю запчастями. Но франчайзи этой возможности лишен. Надо согласовывать расширение бизнеса с головным франчайзером, а он может и не разрешить (реальный случай).  Довольно часто владелец торговой марки (франчайзер) выставляет требования к помещению. Известные бренды требуют пространство не менее 100 кв. м, которое вы тоже должны будете найти и арендовать (или купить). Не секрет, что в Москве и Подмосковье ставки аренды помещений для бизнеса весьма высоки и имеют тенденцию к дальнейшему росту. Особенно обидно, когда владелец помещения (а для вас он тоже арендодатель, хотя и не франчайзер) видит, что бизнес идет неплохо. Тут-то он ставки аренды поднимет, что «съест» всю вашу прибыль. А уйти вы не сможете: договор франшизы заключается на срок, он вас держит. А на повышение стоимости аренды франчайзеру опять же наплевать: это ваш риск. Так что при заключении договора франшизы нужно рассчитывать не только на текущие арендные ставки, но и на повышенные. Либо заключать долгосрочный договор аренды, на что не всякий арендодатель согласится.  И самое главное: внимательно читайте условия договора франшизы! У крупных фирм — целый штат юристов. Они составляют сложные, заковыристые договора с максимальной пользой для себя, «считают в свою сторону». В ваших интересах — нанять при заключении договора опытного юриста, чтобы не попасть впросак и не залезть в огромные долги. Кстати, опыт показывает, что присутствие юриста со стороны арендатора (франчайзи) способно сдвинуть в его пользу и чисто коммерческие аспекты франшизы.  Перспективы в России  Самыми популярными сферами российского бизнеса по принципу франчайзинга являются ресторанная и гостиничная деятельность, а также языковые школы. Почти все популярные сети еды и одежды, которые у нас появились за последние 5 лет, работают по франшизе. А в США, например, сфера услуг на треть состоит из франчайзинговых предприятий. Есть несколько видов франшиз: классическая, свободная, импортозамещающая, серебряная, золотая, бизнес в аренду, корпоративная, банковская и лицензионная.  Классическая франшиза наиболее распространена за рубежом. В стандартной франшизе есть регулярное отчисление роялти, отбор потенциальных франчайзи-дилеров, регистрация договора на пользование товарным знаком в госорганах, обучение, определение жестких корпоративных стандартов, контроль за ведением бизнеса, регулярная отчетность перед франчайзером. Стандартная франшиза плохо прижилась в России. У нас намного меньше уважают интеллектуальную собственность и право на многолетнее получение прибыли, чем это принято в западной культуре. В России совершенно другая целевая аудитория для покупки франшизы: активные бизнесмены, не желающие подстраиваться под жесткий контроль западного образца.  Самый распространенный и удобный вид франшизы в России и СНГ — свободный: полная свобода для франчайзи-дилера в организации бизнеса. По сути близок к обычному дилерству, но с добавлением товарного знака, обучения, консультаций, особых цен и условий. В данном виде франшизы может быть символический или нулевой авансовый (паушальный) взнос и регулярный платеж (роялти), а также очень мягкие требования к франчайзи.  Импортозамещающую продукцию производить тоже выгодно. Мимикрия брендов позволяет неплохо заработать на чужой популярности. Если не продается дорогая Zara, ее с успехом и за небольшие деньги заменяет очень похожая на нее Zarina. Китайские фирмы в свое время в совершенстве овладели приемами мимикрии.  Серебряная франшиза более известна как «бизнес под ключ». Франчайзер фактически сам создает филиал и потом отдает его младшему партнеру-франчайзи во владение за процент от прибыли. Дороже — золотая франшиза, подразумевающая мастер-франшизу (монополию) на определенный регион. Покупая такую франшизу, франчайзи сам становится франчайзером в регионе и решает, как развивать дальше франчайзинговую сеть: открывать собственные точки или продавать франшизы.  Корпоративная франшиза похожа на бизнес в аренду. Особенность: франчайзер контролирует бизнес. В отличие от стандартной и свободной франшизы нельзя расторгнуть соглашение с франчайзером и создать на этом же месте собственный бизнес под другой вывеской.  Банковская франшиза — уникальный вид, популярный лишь в России и СНГ. Франчайзи создает филиал банка в своем городе по лицензии головного банка. Банкиром может стать любой бизнесмен без соответствующего образования и опыта, а возможность финансировать дружественные предприятия дает сверхприбыли, престиж и влияние. В некоторых городах образовалась очередь на полгода вперед.  Лицензионная франшиза — то же, что и банковская, но в других видах бизнеса, подлежащих жесткому лицензированию.  Вывод: франшиза может стать основной формой организации малого и среднего бизнеса в течение ближайших 3—5 лет. Особенно перспективна она для регионов. Но считать надо. 

КАК СБИТЬ ЦЕНУ НА ЧТО УГОДНО  Договориться о цене непросто: торговля заставляет нас нервничать и часто обижает продавцов. Поэтому нам легче заплатить лишнюю тысячу, чем попросить о скидке.  Есть пять правил торговли, которые помогут вам торговаться эффективнее: никого не обижать, меньше нервничать и больше экономить.  1. Попросите о скидке ?  Иногда чтобы снизить цену, нужно просто попросить об этом. Если продавцу несложно дать скидку, он с готовностью пойдет навстречу.  См. также:  Как перебороть страх  перед торговлей  Вы не догадываетесь, сколько у продавцов возможностей повлиять на цену.  Пару месяцев назад я покупал программу для очистки жесткого диска. Платить за нее 40 долларов мне не хотелось, скачивать в торрентах тоже. Я написал в службу поддержки: «Ребята, хочу приобрести, но 40 долларов дорого для меня. Как купить дешевле?». Они ответили через пару часов: «Привет! Мы рады дать вам скидку в 30%. Вот ссылка». Я потратил 2 минуты и сэкономил 600 рублей.  Не бойтесь спрашивать о скидках везде: в супермаркете, на рынке, в техцентре, в кассе кинотеатра, в Макдональдсе, в службе поддержки. Чтобы не бояться, представьте, что попросить о скидке — это игра. Если проиграете, всего лишь купите по обычной цене.  Не относитесь к торговле слишком серьезно. Хотите, чтобы вам дали скидку? Просто попросите об этом.  Открытые вопросы  Попросить о скидке лучше вопросом. Но не простым, а открытым. Когда вы задаете открытые вопросы, вы подталкиваете продавца к тому, чтобы он сам нашел повод снизить цену. Сравните:  У вас есть скидки? → Какие у вас есть скидки?  А можно подешевле? → Как можно купить дешевле?  2. Выйдите на менеджера ?  Иногда продавец не может дать скидку не потому что не хочет, а потому что не уполномочен. Ему придется позвонить в главный офис или позвать менеджера.  См. также: «Сначала скажите нет», Дж. Кемп  Например, вы заказываете что-то в интернет-магазине. По телефону с вами общается сотрудник колл-центра. Чаще всего он действительно не может повлиять на цену. Если у продавца связаны руки, попробуйте его обойти.  Торгуйтесь с теми, кто принимает решение: руководителю дать скидку проще, чем секретарю.  Но сначала разберемся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и самому дать скидку — риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пустить вас к начальнику.  Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решении потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумайте, как ему помочь:  — Я у вас третий раз за год заказываю. Давайте поговорим о скидке?  — Не могу.  — Почему?  — Я не отвечаю за цену.  — А кто решает?  — Вообще-то цены начальство устанавливает.  — А можно с начальником поговорить?  — Э-э-э, нельзя, он в отпуске.  — Слушайте, я понимаю, что вам неудобно. Я вот что подумал, если вы мне поможете с ним поговорить, я буду рад оставить хороший отзыв о вашей работе и работе компании. Что думаете?  — Хорошо, я думаю, мы что-нибудь придумаем. Когда вам перезвонить?  Попробуйте принести пользу. Если это невозможно, докажите, что ваш случай исключительный. Иногда для этого достаточно сказать «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы была причина помогать вам.  3. Дайте право на «нет» ?  Многие люди обижаются, когда спрашиваешь о скидке. Но это не потому, что они странные, а потому что мы неправильно спрашиваем.  Продавец — это такой же человек, как вы. Он может бояться, нервничать, растеряться, встать в защитную позицию. Когда вынуждаешь человека обороняться, он вряд ли захочет помогать.  Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помогите ему расслабиться. Самый простой способ — дать право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте ее, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену».  Вы как бы помогаете человеку отказать вам. Парадокс в том, что чем ему проще отказать, тем проще и согласиться. Когда вы даете выбор, вы как бы говорите человеку «ты в безопасности, ты сам принимаешь решение». А если обороняться не нужно, то почему бы не помочь?  Помогите продавцу отказать, тогда ему будет проще согласиться  Еще лучше, когда право на отказ складывается с вашим желанием решить проблему человека. Например, вы покупаете рояль на Авито. Вероятно, что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помогите ему увидеть решение: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу рояль прямо завтра».  Отстаивайте свои интересы, но не заставляйте человека нервничать. Чтобы позаботиться о нем, помогите ему отказать вам. Он перестанет защищаться, войдет в ваше положение и придумает, как помочь.  Заучите мантру: «Никто никому ничего не должен». Вы не должны покупать. Вам не должны давать скидку. Но если договоритесь, будет хорошо.  4. Будьте готовы уйти ?  Как и в любых переговорах, в торговле вредно испытывать нужду. Если продавец видит, что вам от него что-то очень-очень нужно, ему легче стоять на своём. Психологически комфортнее защищать цену, если понимаешь, что покупатель заинтересован в сделке.  Постарайтесь не испытывать нужду, в крайнем случае — не демонстрировать ее. Мы часто неосознанно делаем эту ошибку еще до того, как начинаем торговаться. Например, если зачем-то хвалим товар перед покупкой: «Нигде не мог найти эту модель, семь магазинов объездил! Cколько стоит и как купить?».  Если перед нами опытный продавец, он не только продаст нам товар за полную цену, но и впарит кучу всего ненужного.  Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются  Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы. Например, объяснять, зачем нужен товар. Но продавцу не нужно этого знать. Чем меньше вы показываете свое отношение к товару, тем лучше.  Лучше показывайте свое отношение к цене. Варианты:  Простите, мне совсем невыгодно покупать за эту цену  Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене  Что-то я не уверен. Мне все нравится, но слишком дорого для меня. Без обид, но придется посмотреть другие варианты  В этом нет убеждения — вы просто констатируете факт. Продавец сам решит, помогать вам или нет.  Покажите, что нужды нет. Лучший способ — взять тайм-аут. Если вы разворачиваетесь и уходите, продавец думает, что это навсегда. Но любое действие можно «отменить»: вернуться в магазин или перезвонить. В следующий раз продавец может согласиться уменьшить цену.  Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются. Не оправдывайтесь. Иногда лучший аргумент — сказать «мне невыгодно» и уйти. С этим сложно спорить.  Конкретные цифры  Не заставляйте человека думать и гадать, что для вас «выгодно». Сравните:  Мне это невыгодно. Есть какие-нибудь скидки? → Вы очень поможете, если дадите скидку в 3000 рублей. Что думаете?  5. Следите за отношениями ?  С незнакомцем торговаться проще. Если я больше никогда его не увижу, почему бы не попытаться? Рисков почти нет.  Но когда торгуешься со знакомым, сохранить отношения важнее. Из-за этого мы часто соглашаемся с любой названной ценой, лишь бы не ставить под угрозу отношения. Но это неправильно: мы никак не защищаем свои интересы, даже если они страдают.  Для многих разговор о цене — неприятный. Нужно напрягаться и нервничать. Люди интерпретируют просьбу о скидке как давление и начинают защищаться.  Когда ставки высоки, ситуация может сложиться не в вашу пользу. Например, вы хотите снять квартиру и договариваетесь с владельцем о цене аренды:  — Я хочу снять у вас квартиру, но я не могу платить 30 000 рублей…  — Слушайте, ну так не пойдет. В объявлении было же написано «30 000 без коммуналки». Зачем вы тратите мое время?  Даже если вы пока плохо знакомы, арендодатель — это уже долгосрочные отношения. Нельзя просто так ими рисковать.  В примере с хозяином квартиры может быть все наоборот. Представьте, что вы попросили скидку и он согласился сходу, чуть ли не случайно. Из-за этого отношения пострадают: он затаит злобу и отыграется в чем-то другом. Нельзя, чтобы человек согласился, а потом сам об этом пожалел.  Чтобы не давить, но отстоять свои интересы, травите леску:  — Иван, я понимаю, как это выглядит. Я не хочу на вас давить. Но квартира за 30 000 — это слишком дорого для меня. Мне бы хотелось платить 28 000 плюс коммуналку. Но если ваши интересы пострадают, я поищу другие варианты.  Вы вроде бы сказали то же самое, но мягче: проявили заботу и показали, что контроль над ситуацией в руках собеседника.  Нельзя, чтобы человек согласился, а потом об этом пожалел  Если вы продемонстрируете, что вам важно сохранить отношения, просьба о скидке вряд ли приведет к открытому конфликту. Скорее наоборот: человек увидит, что с вами можно иметь дело. Есть шанс, что он даст скидку именно потому, что вы «свой».  Всегда ставьте себя на место того, с кем торгуетесь. Продавец — это не соперник, а просто человек, у которого есть товар. Не делайте так, чтобы ему было неуютно или стыдно. Торговля — это не соревнование в силе, это соревнование в заботе.

12 жизненных законов Грэйс  Наталья Грэйс — психолог и автор знаменитой книги «Законы Грэйс», в которой она попыталась сформировать коллекцию наблюдений о жизни. Умозаключения, которые удалось обнаружить автору, помогают нам стать немного мудрее и сберечь свои силы.  1. Закон показательности мелочей  Как человек проявляет себя в мелочах — таков он и есть! Он может быть щедр по-царски, но раз в году, а мелочная натура проявляется в мелочах ежедневно, поэтому мелочи куда более показательны.  2. Закон неизбежности потерь  Во всем, что человек делает, он допускает промахи. Поэтому потери неизбежны. Потери неизбежны, господа! Зная это, не следует огорчаться слишком сильно. На многое, но не на все мы можем повлиять. Есть общие законы мироздания. Мы не можем быть идеальными, и наши действия — тоже. Неизбежность потерь принимайте со смирением. Пожалуй, оно нужно только здесь.  3. Лучше недо- , чем пере-  Это касается абсолютно всего. Например, если произносите речь, то закончите ее до того, как люди устанут. Гете говорил: «Тайна скучного заключается в том, чтобы сказать все». Пошли на свидание — проститесь чуть раньше, чем это захочет сделать ваш партнер. Уходите из гостей прежде, чем они затоскуют по одиночеству. Помните: лучше недо-, чем пере-...  4. Закон общей упряжки  Две лошади в одной упряжке в состоянии сдвинуть с места 15 тонн. А вот каждая из них по отдельности — только 3 тонны. Впрягайтесь в дела не меньше, чем по двое, и будете эффективны. «Нитка, втрое скрученная, не скоро порвется».  5. Закон срока  Назначение срока выполнения любого дела увеличивает его событийную вероятность. Одно дело сказать «созвонимся» и совершенно другое — «я позвоню тебе завтра в десять утра». Вероятность звонка во втором случае существенно выше.  6. Закон обнуления  Мозгу необходимо обнуление. Если вы вернулись домой и еле держитесь на ногах, а сделано только 14 дел из 28 запланированных на сегодня, если вы уселись и сидите, тупо глядя перед собой в пустоту, то не вините себя за неэффективность! Мозг не может бесперебойно выполнять ваши распоряжения. Собой ему тоже необходимо заняться. Должен же он навести порядок во всех тех «ошметках», что вы в него понакидали. В это время нужно отсутствие всякой информации извне. Мозг «очищается» в это время. Это и есть обнуление. Даже почва перестает быть плодородной, когда в седьмой год ей не дают отдохнуть, а заставляют рождать снова. Это делает ее бесплодной рабыней. Да здравствует обнуление!  7. Закон ложности идеальных условий  Никогда не будет идеальных условий. Глупо, конечно же, отрицать, что благоприятные обстоятельства изредка случаются. Еще реже кому-то хватает мудрости воспользоваться ими. Отчасти потому, что возможности скрываются под личиной проблем, которые нужно решать.  8. Закон компенсации  Не бывает всего одновременно! Можете ли вообразить: жена — красавица, маникюр, прическа, пироги дома не пересыхают, в постели с мужем — чудеса изобретательности и страсти; дети купаются во внимании; гениально поет, развлекает гостей игрой на рояле; здоровая — ну просто кровь с молоком; покладистая, характер шелковый, встречает улыбкой, гениальная поэтесса, удачливая бизнес-леди, идеальный друг?..  Не бывает всего одновременно, поэтому Наполеон боялся кошек, Чайковский ел бумагу и плакал до десяти раз на дню, Суворов часто прикидывался дурачком, Шиллер на полном серьезе клал в стол гнилые яблоки для прикорма музы, а Бах швырял в органиста париком, когда тот фальшивил.  Если в чем-то одном человек достиг существенных успехов, то в другом у него обычно бывает недобор. Но человек ценен не столько отсутствием пороков, сколько наличием достоинств.  9. Закон влияния  Окружение влияет на то, каким станет человек. В медицине есть такое понятие — норма реакции. Очевидно, что кому-то предопределено быть стройнее, кому-то — полнее. Но даже и в пределах понятия о полноте можно быть полненьким симпатягой, а можно — обрюзгшим и распустившимся до уродства. При одной и той же генетике, заметьте. Это и называется нормой реакции. Даже если человек не достает звезд с неба, то и у него есть некий запас этой самой нормы реакции. В одном окружении он станет развитым (пусть даже относительно), а в другом — примитивным. Окружение влияет на многое, если не на все. Мы превращаемся в тех, кто рядом с нами, и гораздо реже превращаем окружающих в себя.  10. Закон полярной реакции на талант  Талантливые люди всегда вызывают полярные реакции: либо восторг, либо ненависть. Их невозможно воспринимать равнодушно. Их невозможно не замечать, игнорировать. Их невозможно забыть. Их помнят, их любят, их ненавидят, о них думают, им завидуют. Поэтому если вы талантливы, то не надейтесь на всеобщее одобрение. Враги будут уже потому, что не все таланты достались им.  11. Закон общей памяти  Больше всего людей связывает общая память о событиях и всяких там пудах соли. На общей памяти базируется привязанность и в изрядной мере спокойная стадия продолжающейся любви. Таким образом, попадание в память связывает людей. Хотите доброй привязанности — попадите в память добром.  12. Закон «Не твои люди»  Не твои люди все равно от тебя уйдут.

15 элементов маркетинга для сайта 1. Правильное доменное имя. Как составить доменное имя: вставить в него ключевые слова (buhgalter, salon, design, pedikur, remont, vanna, kvartira и т.д.), название региона (spb, msk, 812, 095 и так далее). Плохие варианты: номер телефона (зачем он пользователю, ещё не зашедшему на ваш сайт?), только название фирмы (оно никому ни о чём не говорит). Слова желательно разделять тире. 2. Полные контактные данные. У потенциального клиента должен быть выбор, каким способом с вами связаться: телефон, почта, скайп, форма обратной связи, карта проезда. Желательно, чтобы телефон и адрес почты были на каждой странице сайта на видном месте. 3. Целевые страницы. Под каждый продаваемый продукт необходимо делать отдельную целевую страницу. Элементы целевой страницы: продающий рекламный текст, фотографии продукта с подписями, различные видеоматериалы, ссылка на страницу контактов. 4. Избавьтесь от банальностей и «птичьего языка». Клиенты бывают двух типов — профессионалы и обычные люди. Если вы продаете продукт узкому кругу специалистов — пишите профессиональным языком. А что, если вы торгуете среди обычных людей? Пишите максимально простым и понятным языком. И уберите с сайта банальности вроде «Я рад, что вы посетили наш сайт». Я тоже рад, что вы рады. 5. Информационные статьи по теме. Во-первых, информационные статьи позволяют привлекать людей из поисковых систем. Во-вторых, вы утверждаете собственный статус эксперта. Раз автор публикует статьи — значит разбирается в теме. Следовательно ему можно доверять. Таким образом, статьи — один из крючков, которым вы цепляете клиента. 6. Рекламная кампания в Яндекс.Директе. В рекламу можно запустить: целевые страницы продуктов, информационные статьи, страницу отзывов, иногда главную (если рекламируетесь по общим запросам). 7. Оптимизация под поисковые системы. Обязательно вставляйте ключевые слова в тег