СОВЕТЫ ДЛЯ САМОРАЗВИТИЯ | довольно простые шаги к большим целям  1. Спите меньше. Это — один из самых важных вкладов, которые вы можете сделать в то, чтобы ваша жизнь стала более длинной, продуктивной и достойной. Большинству людей требуется не более 6 часов сна для поддержания отличного состояния здоровья. Попробуйте вставать всего на час раньше в течение 21 дня, и это превратится у вас в прочную и мощную привычку. Помните, что важно не количество, а качество сна. А теперь представьте себе, что у вас появилось дополнительно 30 часов в месяц на гораздо более важные для вас дела.  2. Каждое утро выделяйте для себя по одному часу на то, чтобы подумать над вопросами личного развития. Мысленно и визуально представьте себе предстоящий день, прослушайте музыкальные записи, которые вас мотивируют, или прочитайте что-нибудь из классической литературы. Используйте этот период спокойствия для подъема и оживления своего духа на предстоящий продуктивный день.  3. Не позволяйте тем вещам, которые для вас важнее всего, оставаться в тени тех дел, которые не столь важны. Каждый день находите время, чтобы проверить себя: «Было ли это наилучшее использование моего времени и моей энергии?». Управление временем есть управление жизнью, поэтому управляйте своим временем как можно лучше.  4. Можете использовать кусок резинки как тренировочное средство для своего ума, заставляющее его фокусироваться только на положительных мыслях и элементах вашей жизни. Наденьте резинку на запястье руки. Всякий раз, когда отрицательная или слабая мысль пытается проникнуть в ваш мозг, щелкните себя по запястью резинкой. За счет усилий при тренировке ваш мозг будет ассоциировать боль с отрицательным мышлением и у вас вскоре выработается сильный положительный настрой ума.  5. Всегда отвечайте по телефону с энтузиазмом в голосе и сразу же показывайте свое уважение к звонящему. Хорошие манеры очень важны. Для того чтобы по телефонной линии передалась ваша уверенность в себе, встаньте. Это придаст вашему голосу ещё больше силы и убедительности.  6. На протяжении дня на любого из нас порой находит вдохновение и приходят блестящие идеи. Следует постоянно иметь под рукой стопку карточек небольшого размера (можно даже размером с визитную карточку, такие карточки продаются в любом канцелярском магазине) и ручку, чтобы сразу же зафиксировать суть прозрения. Придя домой, перепишите идеи в удобное место, например блокнот, чтобы перечитывать их время от времени. Как заметил Оливер Венделл Холмс: «Мозг человека, растянутый новой идеей, уже не сжимается до своего прежнего размера».  7. Каждый воскресный вечер посвящайте самому себе и сделайте это своей постоянной привычкой. Планируйте тщательно свою предстоящую неделю, представляйте визуально все свои встречи и то, чего вы хотите на них добиться, читайте новые материалы и воодушевляющие книги, слушайте тихую успокаивающую музыку и просто расслабляйтесь.  8. Всегда помните важное правило, что качество вашей жизни есть качество вашего общения. Важно не только то, как вы общаетесь с другими. Ещё важнее то, как вы общаетесь с собой. На чем вы сосредоточитесь, то и получите. Если вы ищете положительного результата, он таким и будет. Это — фундаментальный закон природы.  9. Сосредоточьтесь на цели, а не на результатах. Другими словами, делайте работу по той причине, что вам это нравится, или потому, что это кому-нибудь поможет или даст полезный опыт. Не делайте ничего только за деньги или ради признания. Они придут сами собой. Именно так устроен мир.  10. Каждое утро смейтесь по пять минут перед зеркалом. Стив Мартин именно так и поступает. Смех запускает множество полезных химических реакций в нашем организме, которые приводят нас в прекрасное и радостное состояние. Смех также приводит тело в состояние равновесия.

Вот за эти "грехи" убили Кадаффи:  1. Бензин стоит дешевле воды. 1 литр бензина — 0,14 $  2. Новобрачным дарится 64 000 $ на покупку квартиры.  3. Образование и медицина полностью бесплатные.  4. На каждого члена семьи государство выплачивает в год 1 000 $ дотаций.  5. Пособие по безработице — 730 $.  6. Закрыл военные базы НАТО.  7. Зарплата медсестры — 1 000 $.  8. За каждого новорожденного выплачивается 7 000 $.  9. На открытие личного бизнеса единовременная материальная помощь — 20 000 $.  10. Крупные налоги и поборы запрещены.  11. ВВП на душу населения — 14 192 $  12. Образование и стажировка за рубежом — за счёт государства.  13. Сеть магазинов для многодетных семей с символическими ценами на основные продукты питания.  14. За продажу продуктов с просроченным сроком годности — большие штрафы и задержание подразделениями спецполиции.  15. Часть аптек — с бесплатным отпуском лекарств.  16. За подделку лекарств — смертная казнь.  17. Квартирная плата — отсутствует.  18. Плата за электроэнергию для населения отсутствует.  19. Продажа и употребление спиртного запрещены — «сухой закон».  20. Кредиты на покупку автомобиля и квартиры — беспроцентные.  21. Риэлторские услуги запрещены.  22. Покупку автомобиля до 50% оплачивает государство, бойцам народного ополчения — 65%.  23. Придя к власти, он изгнал из страны межд. корпорации.  Только при Муаммаре негры юга Ливии обрели человеческие права.  За сорок лет его правления население Ливии выросло в три раза.  Детская смертность уменьшилась в 9 раз.  Продолжительность жизни в стране увеличилась с 51,5 до 74,5 лет.  Кадаффи принял решение вывести Ливию из мировой банковской системы и его примеру хотели последовать ещё 12 арабских стран.

КАК РОСТОВСКИЙ БИЗНЕСМЕН СОЗДАЛ ОДЕЖНУЮ СЕТЬ «ГЛОРИЯ ДЖИНС» С ОБОРОТОМ $1 МЛРД «Моя мечта? Не поверите — стать нищим», — заявляет владелец компании Владимир Мельников, беседуя на террасе своего дома в калужской деревне неподалеку от монастыря Оптина пустынь. Мельников — верующий, но не смешивает веру и бизнес, хотя и сверяет свои дела и намерения с христианскими канонами. Например, говоря о нищете, он имеет в виду, что счастливым можно быть и без собственности: когда ничто не отягощает — ты свободен. Мельников строил большой бизнес, чтобы чувствовать себя свободным и делать то, что считает нужным. Теперь ищет для «Глории Джинс» стратегического инвестора, чтобы вывести управление бизнесом на такой уровень, когда компания может жить без основателя. Он ведет переговоры с десятью профильными инвесторами о продаже 20–25% акций «Глории Джинс». Среди них есть структуры, владеющие долями в Inditex и H&M, а также одна из крупнейших европейских компаний, специализирующихся на модной одежде, чьи имена Мельников называть отказывается. Срок предъявления обязательного предложения со стороны потенциальных покупателей еще не истек и представители «Глории Джинс» говорят, что если сделка состоится, то не раньше середины декабря. «Продать я хочу не только для денег, хотя деньги — важная вещь, — рассуждает бизнесмен, удобно устроившись в плетеном кресле. На нем клетчатая рубашка поверх белой футболки и потертые джинсы, все вещи от Gloria Jeans. — Важнее, чтобы пришел сильный партнер. Очень сильный». Кризис как благо Последние четыре года оборот «Глории Джинс» растет в среднем на 55% в год. Итоги 2012 года — 23,3 млрд рублей выручки и 2,7 млрд рублей чистой прибыли. Компания владеет 48 фабриками в России и на Украине и 550 магазинами по всей Российской Федерации — от Калининграда до Южно-Сахалинска и от Мурманска до Дербента. Всего пять лет назад собственных магазинов у «Глории Джинс» было втрое меньше, а 55% ее продаж приходилось на опт и франчайзинг. Розничная маржа, сожалеет Мельников, уходила на сторону. Кризис побудил его в одночасье и полностью отказаться от оптовых продаж и франчайзинга. На 2009 год это означало потерю $15 млн чистой прибыли. «Глория Джинс» сосредоточилась на развитии собственной сети магазинов и затянула пояс потуже. Экономили и оптимизировали, что только можно: часть производства из Китая и Бангладеш перенесли в Россию; 21 региональное представительство закрыли, оставив только семь ключевых; многих сотрудников из вспомогательного персонала, чтобы не сокращать, перевели на производство; разработали и внедрили систему индивидуальной мотивации. Уже в 2009-м выручка «Глории Джинс» выросла на 21%, до 6,3 млрд рублей, а ее EBITDA удвоилась — до 1,4 млрд рублей. Еще через год компания получила 9 млрд рублей и 2,3 млрд рублей соответственно. Казалось, трудности позади. И тут случилась трагедия. У Мельникова смертельно заболела жена, он на полтора года бросил все дела, чтобы до конца быть рядом с ней. Компания осталась без генерального директора, но не развалилась. Когда во второй половине 2012-го продажи у непродуктовой розницы начали падать (потребители вновь стали экономить), выручка «Глории Джинс» по итогам года увеличилась в полтора раза. — В кризис с компаниями и людьми всегда происходит что-то выдающееся, только для этого им сначала нужно пройти через страдания и жертвы. Кризис — это всегда страдания, — констатирует 65-летний бизнесмен. — Какие страдания у «Глории Джинс» были в 2008 году, через что вы прошли? — Я уже не помню точно. Страдания, они же не помнятся, — отвечает Мельников с легкой улыбкой. — Я три раза из тюрьмы выходил. За час до выхода думаешь, что никогда отсюда не выйдешь. Тут открывается дверь, через 15–20 секунд ты уже обо всем забыл. Уроки несвободы Зима. Мороз под 40 градусов. За заключенными из бригады, прокладывавшей дорогу сквозь тайгу, не приехал паровоз — лопнул котел. Мужчины развели костер и уселись вокруг — зэки вместе с охранниками. Через час костер начал догорать, и тишину нарушил чей-то голос: «Подкинем или подвинемся?» Никто не встал за дровами, все молча придвинулись к огню. Когда пламя еще ослабло, кто-то снова спросил: «Подкинем или подвинемся?» Опять все подвинулись… Утром из 17 человек не проснулись восемь. Пятеро попали в больницу и стали калеками. Среди четырех уцелевших был Владимир Мельников. Владелец «Глории Джинс» называет таежную историю одним из самых ценных для себя уроков: чтобы выжить, нужно все время «подкидывать». Он даже рассказал этот «кейс» в бизнес-школе Kelley School университета Индианы, где по приглашению читал лекции. Ростовчанин Мельников рано потерял родителей, в 14 лет устроился учеником токаря на завод «Ростсельмаш», так и не доучившись в школе. Зато потом поступил в университет (который, впрочем, бросил через год). Как? На прочитанный в наших глазах вопрос он лаконично отвечает: «Купил аттестат». Деньги у Мельникова уже тогда были. Он не открещивается от прошлого: да, фарцевал, торговал валютой, интересные были дела, необычные люди. Первый срок получил за фарцовку, другие два — за валюту. В 1989 году его арестовали при попытке вывезти доллары за границу — Мельников собирался купить оборудование для своего кооператива по пошиву джинсов. В общей сложности он провел за решеткой 10 лет. — Тюрьма — это такой жесткий университет, что и врагу не пожелаешь, — с горечью вспоминает бизнесмен. — Я научился унижать, подавлять, оскорблять словом, делом, взглядом, и это мучает меня до сих пор. Это так укоренилось, что избавиться почти невозможно. Как говорят подчиненные Мельникова, нынешние и бывшие, у гендиректора «Глории Джинс» взрывной характер. Он заводится за секунду, особенно если сотрудники не понимают с первого раза. «Он разбивал компьютеры, швырялся стульями, — рассказывает один из них. — Но несмотря на это, его обожают. Потому что кто выдержит эту школу, сможет выдержать вообще все». Мельников признается: он по-прежнему вспыхивает, когда ему кажется, что люди не вникают в элементарное. Тем не менее в «Глории Джинс» можно построить отличную карьеру. К примеру, операционный директор Мария Островская нанималась в компанию 19 лет тому назад обычным секретарем. Теперь ее доход составляет более $1 млн в год. Топ-менеджеры «Глории Джинс» каждый год получают в виде опциона с реализацией через два года от 200 000 до 500 000 акций — менее 0,12% уставного капитала компании. Не так уж мало, если учесть, что всю «Глорию Джинс» ее основатель сейчас оценивает примерно в $1,5–2 млрд. Неразрешимые противоречия С торговли джинсами начинали свой бизнес многие участники списка Forbes — Михаил Прохоров, Михаил Ходорковский, Михаил Гуцериев, Кирилл Миновалов. На вопрос, почему он не стал нефтяным или финансовым магнатом, сохранив преданность джинсам, Владимир Мельников не раздумывая отвечает: «Не джинсам — свободе». В 1988 году, когда Мельников регистрировал свой кооператив, он спросил у жены, как лучше назвать будущую фирму. Не дожидаясь ответа, начал размышлять вслух: «Мы вышли с тобой из темноты, из подвала, где должны были таиться, — вышли на свет. Это же свобода! Назовем «Глорией Джинс» — потому что «глория» — это свет, а джинсы — свобода». Мельников ничего не приватизировал и до сих пор не имеет никаких дел с государством. Свою первую фабрику в Новошахтинске он приобрел в 1995 году за $500 000 у директора предприятия, ставшего к тому моменту ее основным владельцем. И в дальнейшем либо покупал и модернизировал убыточные фабрики, либо создавал производства с нуля. — Я никогда не работал с властями. Я их «химически» не выношу, — Мельников с трудом сдерживается, когда заходит разговор о политике. По-видимому неприязнь взаимна: в кризис правительство отказалось внести «Глорию Джинс» в список 1500 системообразующих предприятий, которые могут рассчитывать на государственную поддержку. Хотя в Ростовской области большинство фабрик компании расположены в городах депрессивных шахтерских территорий. В середине июня Мельников написал на своей странице в Facebook: «Россия теряет привлекательность для инвестиций вообще, а розница — в частности, так как она уходит с демократического пути развития в авторитарный». За прошлый год на фабриках «Глории Джинс» было сшито 35 млн единиц одежды. Компания создала 4000 новых рабочих мест, в том числе 2500 на производстве — вроде бы достойный вклад в благополучие людей и развитие экономики. «А эксплуатация?» — парирует Мельников. Ежегодно он перечисляет на благотворительность порядка $10 млн (помощь заключенным, детдомовцам, онкологическим больным, бездомным). Но на деловые поездки и консультантов может потратить больше. «Неразрешимые противоречия, правда? — чуть смущенно замечает владелец «Глории». — Я пока для себя ответа не нашел». Диктат цены На бизнес-консультантов владелец джинсовой империи тратит $10–15 млн ежегодно, чтобы, принимая правильные решения, получить еще большую прибыль. На экспатов он тоже никогда не жалел денег. «И не жалею! — восклицает Мельников. — Потому что за их плечами колоссальный опыт». Гендиректор «Глории Джинс» одним из первых в России начал приглашать на топ-менеджерские должности иностранцев. Уже в середине 1990-х у него «налаживали процессы» полдюжины экспатов. В 2000 году в «Глории Джинс» появился Джоржио Бецци из Benetton, который ныне отвечает в компании за производственные технологии. В феврале 2008-го Мельников переманил из Adidas ритейл-директора по Европе, Африке и странам Ближнего Востока Яспера Зиленберга. Тот, впрочем, пробыл в ростовской компании всего четыре месяца. «Зато теперь в резюме своих везде пишет, что работал президентом в «Глории», — смеется Мельников. Финансами компании сейчас управляет канадец Майкл Макдоналд — выходец из IKEA, за IT отвечает Тимоти Касбе из Sears Holdings Corporation, мерчандайзингом занимается американка Аннетт Шатц из BCBG MAXAZRIA Group, а стратегическим планированием — Пол Аллен, пришедший из Levi’s. Дорого ли обходятся иностранные «спецы»? От $500 000 до нескольких миллионов долларов в год каждый. Но в «Глории», подчеркивает Мельников, эти деньги нужно отрабатывать. Не скупясь на одно, он экономит на другом и продолжает сокращать текущие издержки — даже там, где, казалось бы, уже все сокращено. Например, новые фабрики Мельников в основном открывает на Украине: «Зарплаты там вдвое ниже, а люди работают с большим удовольствием, чем в России». В Китае и Юго-Восточной Азии «Глория Джинс» размещает заказы на самые легкие вещи. Больше вещей в партии — меньше расходы на перевозку в пересчете на товарную единицу. Минимизация издержек дает возможность держать низкие цены в рознице. «А цена в «Глории» на первом месте», — подчеркивает бизнесмен. — Смотри: у нас почти одинаковые рубашки, — говорит он редактору Forbes. — У меня — наша. Стоит $20. А у тебя Topman? Значит, заплатил $50, не меньше. Продавцы популярных одежных брендов, как правило, делают ставку на маркетинг — например, особые термоткани или обновление коллекций раз в три недели. Мельников — на управление ценой: принцип value for money (ценность за деньги). Жизнь любой продукции под брендом Gloria Jeans четко регламентирована: по базовой цене вещь продается в течение восьми недель, потом следует скидка, через четыре недели — еще одна уценка, еще через две-три недели — «ликвидация» товара. Далеко не всякий покупатель дожидается распродажи по бросовым ценам. Зато каждый может отслеживать жизненный цикл вещи в витрине и, таким образом, убеждаться, что в «Глории Джинс» — дешево. По плану 70% произведенной продукции должно быть продано в базовых ценах. Для этого Мельников купил за $5 млн систему управления ценообразованием: «Мировые специалисты говорят, что она у нас не самая плохая. Я с ними согласен». Шпионы Мельникова «Глория Джинс» давно смотрит за границу. Со своей дешевой, но качественной одеждой она вполне могла бы рассчитывать на успех в странах Балтии и Восточной Европы. Если бы не одно «но» — авторское право. Как рассказывают бывшие сотрудники «Глории», по меньшей мере до 2008 года компания активно копировала лекала известной американской марки Abercrombie & Fitch. «Мы регулярно привозили из Америки джинсы, передавали их нашим конструкторам, которые на их основе создавали новые коллекции GJ», — говорит один из них. На вопрос, действительно ли экспансию компании за рубеж сдерживала любовь к копированию, Мельников отвечает метафорой — историей о двух художниках, Диего Ривере и Пабло Пикассо. Когда Ривера жил в Париже, он однажды обнаружил, что несколько полотен из его мастерской исчезли. Пропажу не нашли, Ривера вернулся в Мексику. А через два года Пикассо сделал выставку в Париже, и публика недоумевала: «Это же Ривера. Вы что, украли у него?» — Выдающиеся люди вдохновляются, великие — воруют. Воруют, но не копируют, — выдает Мельников парадоксальную сентенцию. — Стив Джобс ведь абсолютно своего ничего не создал. Он раньше увидел и предложил рынку то, что кто-то тоже собирался сделать. Я не сравниваю себя с Джобсом, он великий человек, но увидеть вовремя то, что не увидели другие, и выдать это быстрее на рынок — вот что важно. Для остального есть суды — идите, доказывайте. В прошлом году его сотрудники предложили украшать джинсы особого рода декором. А через месяц Versace вывела на рынок одежду точно с такими же «фишечками». «Да, мы это увидели у Versace — ну и что?» — признает предприниматель. До суда, похоже, дело так и не дошло. Чтобы постоянно быть в курсе мировых тенденций, Мельников шесть раз в год отправляется в кругосветное путешествие на специально арендованном самолете. Римини, Болонья, Сан-Паулу, Чикаго, Лос-Анджелес, Токио, Сеул — на каждый город день, максимум два. «Там у нас везде дизайнеры, которые изучают рынки. Или, можно сказать, шпионят», — шутит предприниматель. Таких «разведцентров», отслеживающих модные тренды, у ростовской компании около десятка по всему миру. К приезду работодателя там готовятся тщательно: эскизы и зарисовки особо популярных моделей одежды, образцы из еще не вышедших в свет коллекций конкурентов, кусочки дорогих модных тканей, точные реплики которых через две недели Мельникову изготовят в Китае вдвое дешевле. Главные же дизайнерские центры компании располагаются в Ростове и Шанхае — там создаются все коллекции GJ. Ростовчан Мельников регулярно посылает учиться в Италию — в Istituto Secoli и Istituto Maragoni, входящие в число самых авторитетных вузов в индустрии моды. Четвертая фаза Дом Владимира Мельникова находится в 250 км от Москвы — добротный комфортабельный коттедж сравнительно невелик и даже скромен. На состоятельность владельца намекают, пожалуй, лишь роскошные ковры на полу. Сюда предприниматель приезжает, чтобы уединиться, поразмышлять, помолиться в Оптиной пустыни (монастырь расположен в пяти минутах езды), посоветоваться со старцами. Но он всегда на связи со своими менеджерами. Делегирование полномочий, вздыхает Мельников, далось ему тяжело: каждый переход в новую управленческую фазу требует колоссальных усилий и громадных внутренних жертв. Он делится своей теорией: у любой компании есть пять фаз развития — «я», «мы», делегированный контроль, координация и конфедерация. На каждом этапе собственник должен поступиться какими-то неоспоримыми правами и полномочиями. Образно говоря, нельзя построить сеть из 500 магазинов, опираясь на принципы управления 100 магазинами. Последние пять лет, рассказывает Мельников, «Глория Джинс» переходит в фазу координации — самостоятельного взаимодействия руководителей подразделений и направлений. — Решение каких вопросов оставляете за собой? — Как генеральный директор я отвечаю за бюджет, ведь под ним стоит моя подпись. Сотрудники имеют право что-то изменить, но должны всегда согласовывать изменения со мной. Правила корпоративной культуры тоже утверждаю я. Отвечаю за видение и цели компании. И обязательно раз в месяц смотрю исполнение бюджета.

ТЕОРИЯ ИГР. ИСКУССТВО СТРАТЕГИЧЕСКОГО МЫШЛЕНИЯ В БИЗНЕСЕ И ЖИЗНИ Теория игр – это относительно молодая наука; раздел математики, изучающий выбор оптимальных стратегий в конфликтных ситуациях. В жизненном смысле это стратегическое мышление, умение находить способы сотрудничества и дальновидные стратегии, интерпретировать сигналы и прогнозировать ходы соперника, который пытается разгадать вашу логику. Игры – это не только шахматы, аукционы, покер или спорт. Переговоры, политика, юриспруденция, рабочие и личные отношения, мотивация сотрудников, обсуждение зарплаты, снижение веса, конкуренция, эволюция, ценообразование, продажи и т. д. – теория игр проявляется во всем и работает на разных уровнях. Книга большая и не самая простая, но важная: вы снимете розовые очки и отчетливо увидите, как устроена жизнь, как во всем мире ведутся дела. Учитывая то, что теория игр – это математика, написано доступно для людей с гуманитарным образованием и складом. Плюс авторы предупреждают, когда можно углубиться в анализ и расчеты или немного перелистать, если суть понятна. Диксит с Нейлбаффом подчеркивают важный момент: вопросы этического характера вы решаете для себя сами. Если хотите чего-то добиться или оказываетесь в ситуации, когда кто-то ведет против вас жесткую игру, навык стратегического поведения пригодится. Разобраться в теории игр – лучший способ перейти от наивного или магического сознания к здравому смыслу и понять, почему вы не достигаете целей. Даже если не научитесь рассчитывать свои игры, часть знания «присвоите» на интуитивном уровне. Идеи из книги — Полагаться на вероятность – допустить победу надежды над опытом. — Все люди, принимающие решения, – игроки, а выбранные варианты действий – ходы. — В технологических гонках отстающим и новичкам выгоднее использовать инновационные стратегии, а лидерам – внедрять проверенное новичками. — Непреклонность до определенной степени выгодна, но со временем все станут избегать сотрудничества с вами. Избирательная непреклонность разумнее. — Граучо Маркс (актер, комик): «Я ни за что не вступил бы в клуб, который согласится меня принять». — Недостаточно играть хорошо. Нужна уверенность в том, что вы играете в правильную игру. — Бернард Шоу о золотом правиле: «Не следует поступать с другими так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами, ведь у них могут быть совсем другие вкусы». Поймите другого игрока. — Заклинившее колесо получает смазку. — Смотрите вперед и рассуждайте в обратном порядке. — Какое значение придают справедливости и альтруизму участники игры? Если членам группы близки справедливость и альтруизм, там меньше конфликтов, она тратит меньше ресурсов на урегулирование конфликтов и получает больше выгод, по сравнению с группой эгоистов. Впрочем, без определенной меры эгоизма и соперничества невозможны инновации, эволюция и прогресс. Необходим баланс между заботой о себе и других. — Какая у вас доминирующая и доминируемая стратегии? Если доминирующие стратегии не работают, ищите взаимно оптимальное решение. — Каждый стремится потреблять как можно больше ресурсов ради личной выгоды, перекладывая последствия на других или на будущие поколения. — Нужна фокальная точка: почти идеальное плюс милый изъян, придающий индивидуальность и привлекающий внимание. — Многие считают, что в любой игре должны быть победитель и проигравший. Но чистый конфликт есть не во всех играх. Обычно конфликт и общие интересы сочетаются. — Угрозы, обещания, обязательства, принуждение, сдерживание, репутация, заверения и т. д. – все это понятия, которыми оперирует теория игр. Ею пропитано все наше существование. — Научиться побеждать в игре с собой важнее, чем в играх с другими. Человек сам по себе может быть слабым, но становится решительным в коллективе. — Отсутствие сигнала – это сигнал. — Смешивайте стратегии игры. — Сокращая усилия, выигрываете больше. — Не надо иллюзий. У стратегии сотрудничества есть обратная сторона: стремление избежать предательства. Вы не можете предсказать свое поведение в игре. «Я больше никогда в жизни не стану никому доверять». — Томография показывает: наказание кого-то активизирует дорсальный стриатум – участок мозга, который отвечает за удовольствие. Люди получают удовольствие, наказывая нарушителей коллективных договоренностей. Эволюции когда-то был необходим этот механизм. — Ваши мысли и действия не имеют никакого влияния на чужие мысли и действия. Другие принимают решения, не зная, что думаете и делаете вы. Мы заблуждаемся из-за «квазимагического мышления». — Китайский стратег Сунь Цзы считал, что врагу надо оставлять путь для отхода. Его отсутствие – достоверное обязательство сражаться насмерть. — Любой клиент, который примет ваше предложение, – это и есть тот клиент, который вам нужен. Что можно узнать из этой книги: — Что такое «дилемма заключенных» и почему она стала объектом тысяч научных экспериментов. — Как находить решения методом обратных рассуждений. — Что такое «дерево игры» и «дерево решений», как и для чего их строить. — Какова роль иррациональной и рациональной заботы о других. — Что такое «ультимативная игра» и «игра с нулевой суммой». — Что такое «стратегия равноценных ответных действий». — Как достигается «равновесие Нэша». — Чем занимается Всемирная ассоциация игроков в КНБ. — Из каких пунктов состоит топ новогодних обещаний и какой процент этих обещаний доживает до февраля. — Что делать в «игре в труса». — Как использовать фактор стыда. — Как переиграть себя: решить проблему настроенного на победу «я» и будущего слабовольного «я». — Как сделать угрозы и обещания правдоподобными и что из этого целесообразнее использовать. — Что такое «восьмеричный путь к достоверности». — Как в современных университетах применяют кодекс чести римской армии. — Как вести переговоры, имея дела с друзьями. — Как подорвать достоверность стратегии соперника. — Почему царь Соломон был скорее везучим, чем мудрым. — Почему диплом MBA стратегически важен для женщин. — Что такое «ценовая дискриминация» и почему стоит назначать разные цены разным покупателям. — Что такое «проклятие победителя» и как его избежать. — Какой продукт Apple стал позором и почему.

ЧЕМУ НУЖНО НАУЧИТЬСЯ ПРЕЖДЕ, ЧЕМ СТАТЬ БИЗНЕСМЕНОМ 1.Тайм-менеджменту. Об этом говорят многие, но большая часть таких людей совершенно не владеет этим интересным навыком. Суть тайм-менеджмента в том, чтобы научиться не откладывать наиболее важные дела на потом. Никогда не занимайтесь кучей «неотложных» мелких дел, которые не приносят результатов по достижению Ваших целей. Старайтесь делегировать их своим подчиненным. Если Вы решили создать свой бизнес, тогда самостоятельно управляйте собственным временем. Не затягивайте себя в бесконечную пучину решения проблем в семье, с детьми, и других мелких бытовых проблем. Так бизнес не делается. Успешные бизнесмены умеют и знают, как правильно планировать рабочий день, неделю и месяц, к тому знают секреты постановки целей на день, которых они тут же достигают. Все, что Вам нужно знать о тайм-менеджменте – это то, что это просто привычка, которая спасет Вас и даст время на развитие бизнеса. Примерьте на себя новый образ жизни и мышления, и мы уверенны, Вам понравится, и Вы обязательно станете успешным и крупным бизнесменом. 2. Прежде, чем начать свой бизнес, избавьте себя от мнительности. Говорят, что тщеславие – самый худший порок. Но в бизнесе, самым худшим может быть только одно – мнительность. Начинающий предприниматель упивается своей мнительностью. Он говорит, что ему нужно сначала все изучить, так как он ничего не умеет. Все это глупости! Пока Вы будете оттачивать свое мастерство в чем-либо, то Вас, скорее всего, кто-нибудь обойдет, который компенсирует отсутствие знание наглостью и хитростью. Нет смысла перечитывать множество умных книжек по бизнесу, и при этом ничего не делать на практике. Учитесь в процессе! Это наибольший секрет, который поможет Вам на пути к успеху, и иначе быть не может. 3. Перед тем, как создавать бизнес, научитесь безразличию. Бизнес не получится построить, если Вас постоянно «грызут» сомнения, и Вам не безразлично, каких результатов Вы добились на сегодняшний день. У Вас есть единственный выход — быть безразличным. Вы будете встречать преграды на пути к успеху, но Вам всегда должно быть все равно. И даже тогда, когда у Вас будут отличные продажи, Вы улыбайтесь, но опять принимайте безразличие

Упражнение для поиска своих сильных сторон.  Чтобы быть финансово успешным, нужно знать свои сильные стороны, чтобы с помощью своих умений, навыков, талантов и знаний зарабатывать деньги, да ещё и на любимом деле.  Делимся с вами одним полезным упражнением из отличной книги по финансовой грамотности.  ЧТО ХАРАКТЕРИЗУЕТ МОЕГО ГЕНИЯ?  Страсть: Что я люблю делать?  Какая деятельность приносит мне удовлетворение?  Что волнует меня в жизни? Каковы мои тайные амбиции? Каковы мои увлечении?  1.  2.  3.  4.  Ценности: Что для меня важно?  Что бы я делал, став богатым? За что я выступаю?  За что я не выступаю?  За что бы я рискнул жизнью?  1.  2.  3.  4.  Талант: В чем я силен?  За что меня хвалят?  В чем я отличался в прошлом? Где я достигал наибольших успехов?  Каковы мои сильные стороны? 1.  2.  3.  4.  Предназначение: Что я рожден делать?  Какова моя уникальная жизненная миссия?  Чего от меня хочет Бог? Каковы мои уникальные возможности?  В чем я мог бы изменить мир?  1.  2.  3.  Ответив на эти вопросы, можно расширить своё сознание и, проанализировав ответы, найти истинное предназначение и правильное применение способностям.  © Аллен Роберт, книга «Миллионер за минуту».

Секреты инструктора ФБР: как уговорить любого на то, что вам нужно Вы замечали порой, что когда пытаешься воздействовать на человека убеждением, он будто бы нарочно стремится поступить наоборот? Это самое обычное дело, говорят психологи. Большинство людей расценивают ваш подход как назойливость и невольно пытаются отбиться. Но если знать кое-какие хитрости, можно добиться от человека чего угодно, заявляет Марк Гоулстон, выдающийся психиатр, автор бестселлеров и бизнес-консультант крупных корпораций включая IBM и Goldman Sachs. Одно время он самым необычным образом натаскивал агентов ФБР и полицейских: изображал самоубийцу, готового прострелить себе череп, а те должны были уговорить его этого не делать. Но, по словам Гоулстона, это никому не удавалось, и он неизменно «выстреливал». Как же нужно было действовать? По просьбе Business Insider ученый дал 5 ключевых советов, которые работают не только в критических ситуациях, но и в повседневном общении с коллегами, начальством и семьей. Дайте им сказать  После того, как вы тонко намекнули или прямо обратились со своей просьбой, умолкните и дальше пусть говорят они. Так собеседники сами поймут безотлагательность вашей просьбы, и вам не придется убеждать. Если же вы заставите их молча выслушивать ваши доводы, они либо пропустят все мимо ушей, либо решат, что вы вздумали им указывать. Естественно, им сразу расхочется что-либо для вас делать. 2. Пока они говорят, отмечайте прилагательные и наречия  Эти части речи - важные эмоциональные индикаторы, которые помогут вам раскрыть собеседника. Допустим, он в своем ответе охарактеризовал вашу идею как «замечательную». Запомните это, и когда он задаст вам вопрос, повторите его же слово: «Сейчас я отвечу, но сначала хотел бы сказать еще пару слов об этом замечательном проекте...» Так человек поймет, что вы его слушали, «проникнется» к вам и раскроется больше, чем если бы вы прямо ответили на его вопрос. А чем больше люди вам открываются, тем сильнее втягиваются в разговор и тем охотнее вас слушают. 3. Вызывайте позитивные ассоциации  Хотите верьте, хотите нет, но любые ваши действия, слова и просьбы почти всегда вызывают у собеседника подсознательные привязки к моментам из прошлого. Важно, чтобы это были позитивные воспоминания, а не наоборот. Когда ваше обращение будет ассоциироваться с чем-то приятным, человек скорее сделает то, что вы от него хотите. 4. Внушите собеседнику чувство комфорта и значимости  Человек сразу поймет, если вы слушали его только из вежливости, лишь бы скорей дождаться своей очереди говорить. Плохие собеседники всегда тянут одеяло на себя и могут резко прервать чужой рассказ, чтобы вставить свое, «более веское» слово. Вот пример. Вы делитесь идеей, а в ответ слышите: «Да, неплохо, но я уже озвучил начальству свой проект, и оно его одобрило, так что давай лучше по-моему». Кем вы себя после этого почувствуете? И совсем другое дело, если вы получите такой отклик: «Идея супер! Ты здорово придумал. Можно даже добавить сюда еще такой пункт... Как думаешь?» 5. Сконцентрируйтесь на будущем, а не на прошлых неудачах  Люди не любят критику. Когда вы припоминаете им прежние промахи, они надевают броню. Так что если хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не акцентируйте внимание на прошлом. Лучше скажите, что в дальнейшем ждете от него таких-то действий, и что тем самым он, к примеру, очень поможет всей команде.

Притча, которую вы легко прочитаете за один день Однажды, спустя 10 лет после окончания института, бывшие выпускники пришли в гости к профессору, который вел у них на курсе психологию. Посидели, поговорили… А когда профессор спросил, как они поживают, в ответ услышал поток жалоб на многочисленные жизненные трудности. Радушный хозяин предложил молодым людям выпить кофе и принес из кухни кофейник и поднос, уставленный самыми разными чашками - фарфоровыми, стеклянными, пластиковыми, хрустальными; простыми и изысканными. Когда выпускники разобрали посуду, профессор сказал: «Если вы заметили, разобраны все дорогие чашки. Простые и дешевые никто не захотел брать. Желание иметь только лучшее и есть источник ваших проблем. Поймите: чашка не делает кофе вкуснее и ароматнее. Иногда она просто дороже, а порой скрывает то, что мы пьем. Вы хотели кофе, это ваше настоящее желание. Но вы сознательно выбрали лучшую посуду и стали разглядывать, кому что досталось. Теперь подумайте: жизнь - это кофе, а работа, деньги, положение, общество - чашки. Всего лишь инструменты для хранения жизни. То, какую чашку мы имеем, не определяет и не меняет ценность нашей жизни. Иногда, концентрируясь на чашке, мы забываем насладиться вкусом самого кофе. Наслаждайтесь своим кофе!».

Заповеди Тони Парсонса Будда открыл миру четыре благородные истины, Моисей принес с Синая десять заповедей, Шестой Вселенский Собор установил целых 102 правила. Все это богатство мудрости человечество пропустило мимо ушей, будто правила затем и существуют, чтобы их нарушать. И вот последняя попытка: Тони Парсонс собрал последние 69 правил, к которым все же, кажется, стоит прислушаться. Вечного блаженства они никому не обещают, но по крайней мере сделают вашу земную жизнь более цельной и запоминающейся. Чем медленнее вы движетесь, тем быстрее умрете. Не жалейте денег на стоматологию и путешествия: к порогу смерти лучше подходить с ослепительной улыбкой и прекрасными воспоминаниями. Мужчине следует выбирать самого лучшего сантехника, адвоката­ и личного тренера из тех, что он ­может себе позволить. Никогда не изменяйте женщине, с ­которой еще не готовы расстаться. Анальный секс и садомазохизм факультативны, но секс втроем надо попробовать непременно. Будьте готовы к тому, что значительную часть времени кто-то из троих будет просто смот­реть в окно — возможно, именно вы. Не женитесь на той, с которой не намерены прожить остаток жизни. Среднестатистический брак длится десять лет, так что, по статистике, вы, скорее всего, не проживете в нем остаток жизни. Но надеяться надо. К 25-летнему возрасту наркотики должны остаться в прошлом, если вы не работаете гитаристом в группе Rolling Stones (это относится только к соло- и ритм-гитаре, но не к басу). Никогда не поднимайте руку на женщину, ребенка, животное или мужчину, не способного сломать вам челюсть. Никогда не поднимайте руку на того, кого не способны продолжать бить некоторое время. Никогда не поднимайте руку на человека, когда вы пьяны, хотя позволительно поднимать руку на человека, когда он пьян. Никогда не поднимайте ни на кого руку, если можете этого избежать. На самом деле существует только два законных повода для драки: сражаться за свою жизнь или защищать своих близких. Если вы кого-то бьете, делайте это красиво. Уймите ярость, не машите руками: ваши кулаки должны уходить вперед точно по прямой и тут же возвращаться назад, как будто вы поймали муху. Исключение — хуки, которые следует подкреплять силой бедер, а не плеч. Хороший хук в корпус ломает обидчику ребра, а также волю. Если хотите завести роман с женщиной, состоящей в браке, убедитесь, что это счастливый брак. Женщина в несчастливом замужестве втянет вас в зону военных действий. Единственное исключение — замужняя женщина, с которой вы не против прожить остаток жизни. Хорошие манеры — основа всего. Грубость не имеет извинений. Качество жизни складывается из маленьких человеческих уступок друг другу, и только вежливость сделает вашу жизнь сносной. В жизни никогда не наступит момент, когда вы станете настолько мудрым, опытным и успешным, чтобы ни в чем не лопухнуться. Ожидайте провалов и позвольте им закалить ваш дух. Минуты позора делают вас сильным, минуты успеха — благодарным: то и другое чередуется в жизни так же неизбежно, как ночь и день. Берегите колени. Если вы занимаетесь спортом, они откажут рано или поздно. Если вы не занимаетесь спортом, они откажут внезапно. Если между вами и вашей женщиной происходят шумные скандалы, ­значит, это не ваша женщина. Если между вами и вашими родителями происходят шумные скандалы, это вполне нормально — но следует приложить все усилия к быстрому примирению. Время, которое вы проведете с родителями, ограничено. Слезы, пролитые вами на могиле, должны быть слезами прощания и благодарности, а не горького раскаяния. В мире есть множе­ство прекрасных женщин, но любить по-настоящему можно лишь пять-шесть. То, что происходит с вами в дальних странах, остается в дальних странах. Исключение — генитальный герпес. Публичные выступления и безопасный секс — два навыка, которыми непременно следует овладеть. Вам придется практиковать и то и другое, иногда на одном и том же мероприятии. Выступая перед публикой, не полагайтесь на написанный текст, но и не надейтесь, что слова придут сами — и то и другое приведет к катастрофе. Запасите в кармане стопку почтовых открыток, по одной на каждые пять минут выступления, и постройте речь вокруг записанных для памяти эмоциональных акцентов или дешевых шуток. Помните, публика не желает вам провала, ибо ей же самой будет неловко: она хочет посмеяться, всплакнуть или развлечься. Это относится, кстати, и к безопасному сексу. Кроме того, следите, чтобы не надеть эту штуку наизнанку: это довольно часто случается и резко повышает вероятность протечек, разрывов и прочих неприятностей. Делайте поправку на то, что к ответственному моменту вы почти наверняка уже будете выпивши (это относится и к публичным выступлениям). Есть вершины, на которые непременно надо подняться; все остальные ­лучше обойти стороной. Не становитесь отцом, пока не готовы считать другое человеческое существо важнее себя. Давайте деньги нищим инвалидам. Вы говорите, что они неискренни и нищенство для них просто работа? Ну что ж, тогда и дать им денег — тоже не благотворительность, а ваша работа. Главный фактор успеха — ваш болевой порог. Как заметил Рокки Бальбоа: «Дело не в том, насколько сильно вы бьете, а в том, какой силы удар ­можете стерпеть, продолжая двигаться вперед». Никогда не покупайте ничего у человека, который стучит вам в дверь без приглашения, — если только он не находится в полном отчаянии. Не тратьте драгоценное время на ревность, ненависть и просмотр фильма «Уолл-стрит: Деньги не спят». Если есть время, лучше пройтись ­пешком. Дружба — настоящая дружба с теми немногими, кто этого достоин, — требует усилий. Если ее забросить, она вянет. Вспоминайте друзей, любите друзей, дорожите друзьями. Будьте великодушны к их ошибкам. Но не бойтесь сольного полета: помните, что все мы одиноки во Вселенной. Вы родились в одиночку и в одиночку умрете. Помните о здоровье, но не скатывайтесь в ипохондрию. Все мы умрем, но пока ­время еще есть. Если у вас не происходит регулярных семяизвержений, вы скоро умрете. Ваша предстательная железа заподозрит, что вы потеряли интерес к продолжению человеческого рода, и поможет вам самому быстро сойти со сцены истории. Если вы перестали трахать женщин, значит, скоро перестанете дышать. Никогда не ложитесь в постель с ­безумными девками, как бы классно они ни выглядели. Оно того не стоит — об этом вы узнаете, когда увидите ее в четыре утра под вашим окном, вырисовывающую спреем на вашей машине слова «Я тебя ненавижу». Любите работу. Старайтесь никогда не отделять главное увлечение вашей жизни от заработка. Когда все вокруг рушится, работа поможет вам остаться на плаву — вернет вам самооценку, человеческое общение, деньги и мотивацию каждое утро вставать с постели. Но имейте в виду, что, скорее всего, вам в вашей жизни придется делать и ненавистную работу. Так бывает почти у всех — просто убедитесь, что еще помните, где выход на улицу. Не доверяйте политикам, проституткам и тем, кто предлагает вам переменить тарифный план (ипотеку, интернет-провайдера, страну проживания, жену) абсолютно безо всякой платы. Плата взимается всегда. Изо всех ваших сил старайтесь не возненавидеть того, кого когда-то любили. Святая троица вечной молодости — ­волосы на голове, кубики на торсе, эрекция в штанах. Берегите их. Любите деньги, но остерегайтесь богатства. Нехватка денег — корень всех зол. Ничто не отнимает столько времени, как бедность. За деньги не купишь счастья, но на них можно купить время. Званый ужин может оказаться вполне приятным лишь в одном случае из десяти. Поддерживайте разговор с дамой, сидящей справа, с дамой, сидящей слева, с пьяным уродом, сидящим напротив, и не рассчитывайте получить от этого удовольствие. Если вы хотели хорошо провести время, надо было сидеть дома. Никто не знает все семейные секреты. Ни муж, ни жена. Некоторые супружеские союзы распадаются слишком быстро. Многие, очень многие союзы длятся слишком долго. И все же ваша задача — постараться не допустить, чтобы ваши дети росли в доме чужого мужчины. В супружестве сильнее тот, кто меньше любит. Ошеломляйте талантом. Ослепляйте гениальностью. Не работайте вполсилы, не покупайте со скидкой, всегда сами забивайте победный гол. Большое терпение полезнее большого наследства. Будьте великодушны к тем, кто не ­может для вас ничего сделать. Жалость к себе вреднее, чем героин. Не спите с ее сестрой, если это не любовь всей вашей жизни. Кстати, ее сестра НИКОГДА не может быть любовью всей вашей жизни. Бойтесь банальности, как чумы. Счастье приходит и уходит — но важно заметить, когда оно здесь. Иногда вам везет, иногда нет. Рассчитывать на удачу так же глупо, как надеяться на почтальона, что однажды он принесет вам большой чек. Никогда не раздражайтесь на чужих детей, других водителей и секьюрити-персонал в аэропорту. Терпение избавит вас от многих жизненных невзгод, но этому искусству надо учиться — как иностранному языку или приемам ­единоборств. «Помните, что жизнь — лишь мимолетное дуновение», учит нас Коран. Только толстякам дозволительно ­пропускать завтрак. Не пейте до наступления вечера, если в этом нет абсолютной не­­обходимости. Плотный ужин поздним вечером — верный залог тяжелого сна, обрюзгшей фигуры и ранней кончины. Если интересы бизнеса требуют от вас присутствовать на позднем ужине — ешьте как супермодель перед важной фотосессией. Лучшее средство от джетлага — солнечный свет. Лучшее средство от похмелья — кока-кола. Лучшее средство от запора — натуральный йогурт. Лучшее средство от разбитого сердца — путешествие на Луну на крыльях ­паутинки. Ешьте больше клетчатки. Дин Мартин утверждал, что для него ключ к счастью на склоне лет — не слава, не деньги и даже не его дружба с Фрэнком Синатрой, а регулярное опорожнение кишечника в одно и то же время по утрам. Лучший способ сохранить физи­ческую форму — качать пресс, отжиматься от пола и получать удары в лицо. Учитесь доверять инстинктам. Мертвые всегда плывут по течению. Живые могут плыть в любую сторону. Не собирайтесь начать, а сразу начинайте. Время ускоряется: каждый следующий год — все меньшая доля от оставшейся жизни. «Учитесь жить с этим, если не можете стать выше этого», — советует Брюс Спрингстин. Изменяйте всем женщинам, кроме ­одной. Если вам исполнилось тридцать, регулярно принимайте витаминные препараты. Хорошие медицинские анализы в вашем возрасте доставляют такую же радость, как в 17 — ­нежданный минет. Распорядок — это прекрасно. Распорядок дает свободу. Распорядок уберегает от непокорной стихии ­мирового хаоса. Но никогда не заво­дите себе распорядок, от которого не сможете освободиться менее чем за пять ­минут. Прежде чем остепениться, займитесь сексом. Часто и помногу, во всех точках планеты и со всевозможными женщинами. Если вы помните, сколько именно женщин у вас было, значит, их было недостаточно. Лежа на смертном одре, поэт Джон Бетджемен так ответил на вопрос о своих сожалениях: «Мне жаль, что в моей жизни было мало секса». Живите так, чтобы сказать: «Жаль, что секса было чуточку больше, чем следовало». Избегайте проблем. Избегайте мест — стадионов, пабов, ­поздних забегаловок, — где всегда ­случаются неприятности. Если ­конфликт неизбежен, не тратьте время на разговор: бейте сразу, и бейте сильно. Никогда не заглядывайте в ком­му­никатор, если у вас нет време­ни­ ­решить проблемы, о которых он ­может вам сообщить. Деньги, вложенные в образование, дают самую большую прибыль. «Жизнь — это вспышка молнии в ­темном небе», — говорит Будда. Наслаждайтесь каждым сэндвичем.

Как назвать цену товара клиенту.  Многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. Они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. Для решения этой проблемы существует ряд эффективных техник, которые необходимо вписать в сценарий телефонного разговора в продажах.  Техники при обозначении цены  ✔ Самая известная и эффективная техника обозначения цены – это, пожалуй, «Бутерброд». На чем она основана? Когда вы общаетесь с человеком он запоминает в основном, то что вы говорите в начале и в конце – это особенности психики.  Техника «Бутерброд» Основана на том, что цена закладывается внутрь вашей презентации. К примеру, как эта техника может работать в оконной компании: «Вы решили заказать 1 окно на кухню в панельный дом, комплектация «под ключ». У вас есть возможность приобрести его за 10000 рублей. Вы получаете широкий подоконник, на который вы сможете поставить цветы, москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, вытащат старую раму, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?»  ✔ Так же при обозначении цены существует правило, что Сначала вы должны называть стоимость без скидки, а потом со скидкой. Как часто вы слышали такую вещь, когда вам менеджер или какой-нибудь продавец обозначает стоимость, а вы говорите: «А скидка?» А вам в ответ: «Это уже со скидкой». И в этот момент появляется такое ощущение, что тебя только что обманули – неприятно. Такого быть ни в коем случае не должно. Так же не следует говорить, что скидок нет, у вас обязательно должна действовать скидочная система, это привлекает покупателей.  ✔ Следующее правило, при обозначении стоимости, Мы не должны употреблять такие слова, как «купить, потратить» и прочее. Это предполагает трату, а люди не любят расставаться с деньгами, они любят их вкладывать. У вас должно быть некое предположение инвестиций. К примеру, слово «приобретение» предполагает то, что человек вкладывает деньги в свой дом. Он получает: тепло, комфорт, уют и прочее. Ни в коем случае нельзя говорить: «Вы можете купить, вы потратите на это всего 500 рублей».  ✔ Так же при обозначении цены можно использовать Технику «вилка цен». Это предполагает, что вы должны называть несколько цен на разные комплектации, причем начиная с самой дорогой.  Как правило, клиент будет выбирать нечто среднее. Плюс ко всему вы можете дать скидку. «Вилка» достаточно хорошо работает. Например, клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в панельный дом, все «под ключ», сколько оно будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Черная икра» у нас стоит 25000 рублей, комплектация «Доступное тепло» - 12000, и «Дешевый фарш» - 8000 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет доступное тепло.  ✔ Следующая техника – «Долларизация». Когда вы рассчитываете выгоду клиента в денежном эквиваленте. К примеру, если вы занимаетесь продажей окон, можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, вы получаете возможность экономить на отоплении», - это реально так. Если мы говорим о счетах на газ, то они сокращаются где-то на 30%.  ✔ Так же можно «разбивать» цену на срок службы товара. Техника «разбивание цены». К примеру, если клиент говорит, что окно у конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А то стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно прослужит. И где здесь экономия?»  В этом случае он понимает, что доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет. Все эти методы можно использовать в сценарии телефонного разговора в продажах.