Как назвать цену товара клиенту.  Многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. Они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. Для решения этой проблемы существует ряд эффективных техник, которые необходимо вписать в сценарий телефонного разговора в продажах.  Техники при обозначении цены  ✔ Самая известная и эффективная техника обозначения цены – это, пожалуй, «Бутерброд». На чем она основана? Когда вы общаетесь с человеком он запоминает в основном, то что вы говорите в начале и в конце – это особенности психики.  Техника «Бутерброд» Основана на том, что цена закладывается внутрь вашей презентации. К примеру, как эта техника может работать в оконной компании: «Вы решили заказать 1 окно на кухню в панельный дом, комплектация «под ключ». У вас есть возможность приобрести его за 10000 рублей. Вы получаете широкий подоконник, на который вы сможете поставить цветы, москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, вытащат старую раму, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?»  ✔ Так же при обозначении цены существует правило, что Сначала вы должны называть стоимость без скидки, а потом со скидкой. Как часто вы слышали такую вещь, когда вам менеджер или какой-нибудь продавец обозначает стоимость, а вы говорите: «А скидка?» А вам в ответ: «Это уже со скидкой». И в этот момент появляется такое ощущение, что тебя только что обманули – неприятно. Такого быть ни в коем случае не должно. Так же не следует говорить, что скидок нет, у вас обязательно должна действовать скидочная система, это привлекает покупателей.  ✔ Следующее правило, при обозначении стоимости, Мы не должны употреблять такие слова, как «купить, потратить» и прочее. Это предполагает трату, а люди не любят расставаться с деньгами, они любят их вкладывать. У вас должно быть некое предположение инвестиций. К примеру, слово «приобретение» предполагает то, что человек вкладывает деньги в свой дом. Он получает: тепло, комфорт, уют и прочее. Ни в коем случае нельзя говорить: «Вы можете купить, вы потратите на это всего 500 рублей».  ✔ Так же при обозначении цены можно использовать Технику «вилка цен». Это предполагает, что вы должны называть несколько цен на разные комплектации, причем начиная с самой дорогой.  Как правило, клиент будет выбирать нечто среднее. Плюс ко всему вы можете дать скидку. «Вилка» достаточно хорошо работает. Например, клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в панельный дом, все «под ключ», сколько оно будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Черная икра» у нас стоит 25000 рублей, комплектация «Доступное тепло» - 12000, и «Дешевый фарш» - 8000 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет доступное тепло.  ✔ Следующая техника – «Долларизация». Когда вы рассчитываете выгоду клиента в денежном эквиваленте. К примеру, если вы занимаетесь продажей окон, можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, вы получаете возможность экономить на отоплении», - это реально так. Если мы говорим о счетах на газ, то они сокращаются где-то на 30%.  ✔ Так же можно «разбивать» цену на срок службы товара. Техника «разбивание цены». К примеру, если клиент говорит, что окно у конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А то стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно прослужит. И где здесь экономия?»  В этом случае он понимает, что доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет. Все эти методы можно использовать в сценарии телефонного разговора в продажах.

Как перестать сливать бюджет на контекстную рекламу  9 простых правил помогут эффективно расходовать бюджет на контекст и выжить в условиях высокой конкуренции  Сегодня контекстную рекламу используют практически все. Из-за большого спроса рынок перегрет, постоянно растут цены на размещение. Для малого бизнеса такая реклама становится основной частью расходов на продвижение. Используйте девять простых правил, чтобы реклама работала на ваш бизнес, а не наоборот.  1. Считайте стоимость привлечения  Хорошая реклама для малого бизнеса окупается минимум на 100%. У вас так? Посмотрите сводку расходов на контекст и на полученную прибыль. Если вы потратили 100 тыс. руб. и получили 20 заказов, стоимость привлечения одного человека составила 5 тыс. руб. Если каждый клиент принес меньше этой суммы, например 4 тыс. руб., то вы работаете в минус. Чтобы получать релевантные чеки, размещайте объявления по ключевым фразам, которые вводят текущие покупатели, и убирайте неэффективные запросы.  2. Не стремитесь на первое место  Часто рекламодатели готовы переплачивать за первые места в выдаче или за спецразмещение, так как считают, что с них можно получать адекватный трафик на сайт. Это действительно работает, но только в «горячих» нишах, например: «эвакуаторы» или «выездной шиномонтаж», где люди выходят с телефона в интернет и звонят по первому номеру поисковой выдачи. Если вы продаете свадебные платья, до вашего объявления дойдут даже на десятой странице поиска. Невесты никогда не покупают платье, пока не просмотрят все варианты.  3. Используйте косвенные запросы  Целевая аудитория вводит не только прямые запросы, но и косвенные. Больших плюшевых медведей можно продавать по запросу «как помириться с девушкой», а уникальные гаджеты — через «что подарить мужу». Анализируйте, выгодно ли это в вашем случае, так как иногда при дешевом трафике по косвенным запросам клиенты обходятся дороже — среди множества желающих помириться с девушкой может и не оказаться ваших клиентов.  4. Отсекайте нецелевую аудиторию  Если ваша цель — рост узнаваемости бренда, используйте баннеры контекстно-медийной сети Google AdWords. Отключите показы в мобильных приложениях (это можно сделать, убрав в Google возможность публикации объявлений на adsenseformobileapps.com) и отсекайте нецелевую аудиторию. Дело в том, что реклама из мобильных приложений в большинстве случаев носит нецелевой характер: пользователь случайно нажимает на баннер, находясь, например, в бесплатной игре.  Google и «Яндекс» знают посетителей вашего сайта: их пол, возраст, место жительства, предпочтения, поэтому вы можете таргетировать свою рекламную кампанию. Например, заядлым геймерам вряд ли нужны товары для новорожденных, а девушки не покупают запчасти для грузовиков. Так вы получите плотный целевой трафик с ценой за клик до 3 руб.  5. Постоянно тестируйте посадочные страницы сайта  Хороший сайт — это диалог с посетителем. Сделайте так, чтобы покупателям было интересно продолжить с вами общение. Например, разработайте эксклюзивное предложение или акцию на посадочных страницах, а также продумайте дальнейшую коммуникационную стратегию. Например, пользователь перешел на сайт по запросу «химчистка на ВДНХ». На первом экране посадочной страницы написано: «Химчистка с бесплатной доставкой по всей Москве». Пользователь видит удобное предложение, ему не надо относить вещи в химчистку, это сделает курьер. Постарайтесь заранее продумать и прописать на сайте ответы на возможные вопросы клиентов: «Насколько это дороже?», «Как долго будет производиться чистка?», «Каким способом и на каком оборудовании производится чистка?», «Какие документы и гарантии я получу?». У вас разработана подобная коммуникационная стратегия? Если нет, то создавайте и тестируйте ее.  6. Подключите несколько каналов продаж  Чем больше каналов продаж используется, тем ниже стоимость привлечения клиента (поисковики, соцсети, медийные ресурсы, видеоканалы и прочее). Даже если вы видите, что, например, в «Одноклассниках» реклама не приносит заказов, проверьте ассоциированные конверсии — не сделал ли потом этот же пользователь заказ из поисковой системы. Некоторые покупатели не сразу делают заказ, а сначала присматриваются к товару и уходят. Однако позже, когда попадают на сайт с баннера или из соцсетей, они оформляют долгожданную покупку. Возможно, именно реклама в «Одноклассниках» стимулирует покупки, даже если пользователи зашли на посадочную страницу с другой площадки.  7. Учитесь у конкурентов  Даже самые опытные профессионалы порой пропускают «конверсионные» ключевые слова в контекстной рекламе. Подсматривая за конкурентами, можно найти пропущенные ключевики, «залатать дыры» в семантике вашей рекламной кампании и получить дополнительных недорогих клиентов. Существует множество сервисов, с помощью которых можно «подглядеть» рекламные запросы и объявления конкурентов. Например, в SpyWords достаточно ввести адрес сайта конкурента или ключевую фразу, и система выведет все данные по запросам. Такой анализ можно проводить не чаще одного раза в 4–6 месяцев.  8. Персонализируйте рекламу  Если пользователь ввел в поиске «мобильный шиномонтаж в Красногорске» и на вашей посадочной странице увидел заголовок «Мобильный шиномонтаж. Выезд в Красногорск за 30 мин.», вероятность звонка с такой страницы значительно выше, чем с обычным заголовком «Мобильный шиномонтаж». Более того, «Яндекс.Директ» и особенно Google AdWords сканируют контент посадочных страниц. Когда на сайте используются различные заголовки под запросы, цена за клик может снизиться в 1,5 раза. Чтобы научить посадочную страницу подстраиваться под запросы клиентов в поисковиках, можно озадачить программиста (если таких запросов не более 10) или использовать сервисы Yagla или Retitle, которые автоматизируют эту работу.  9. Информируйте клиентов  Не стесняйтесь и подробно расскажите клиентам, которые уже пришли на ваш сайт, про схему работы, товары и услуги, которые вы предоставляете, и другую необходимую информацию: адрес, телефон, график работы. Поисковики, например «Яндекс», охотнее повышают в выдаче сайты компаний, которые оставляют свои реквизиты и другие контакты для связи. Кроме того, таким образом вы повышает доверие клиента к своему ресурсу. 

Чувства, которые мужчина должен забыть раз и навсегда 1. Чувство веры в идеал. В мире нет ничего идеального. Это невозможно. Все можно сделать еще лучше. Без отсутствия недоступного ориентира нет стремления к совершенству. Иначе деградация. 2. Чувство одиночества. Это чувство непродуктивно, следовательно, это лень. Лень - это отсутствие желания. Без желания можно быть только одиноким. Это парадоксальное чувство. 3. Чувство важности. Ты не важен. Важно то, чем ты можешь быть полезен другим. И наоборот. 4. Чувство, что ты кому-то чем-то обязан. Ты никому и ничем не обязан с самого рождения. За исключением себя. Это факт. Его невозможно оспорить. 5. Чувство ожидания. Не жди никого и ничего, если это уже не случилось. Ищи новые пути, другие возможности. Имей другой план. Ждать - это удел ленивых. 6. Чувство, что тебе кто-то что-то должен. Никто тебе ничего не должен. С этой логикой ты кому-то чем-то обязан. А ты ведь никому ничем не обязан? 7. Чувство отчаяния. Забудь. Только эйфория. Только удовольствие. Делай то, чего хочешь ты, а не то, что хотят, что бы ты делал, другие. Не существует двух одинаковых жизненных опытов. Опыт всегда уникален. 8. Чувство страха. Страх и самосохранение разные вещи. Пока ты боишься, ты бездействуешь. Бездействие - это лень. Лень - это одиночество. Дальше ты знаешь. 9. Чувство, что кто-то прав. Пока не доказано - всё ложь. 10. Чувство неспособности. Человек обучаем. Всему и всегда. Если это не так - это не человек. 11. Чувство того, что жизнь проходит мимо. Уволься. 12. Чувство ответственности. Это не должно быть чувством. Это должно быть фактом. 13. Чувство обиды. Не обижайся. Это всего лишь люди. Их работа подводить тебя. 14. Чувство стыда. Если ты все сделал правильно, тебе не должно быть стыдно. Если кто-то сделал что-то не правильное - не обижайся. Стыдом ты лишь замещаешь это чувство. 15. Чувство любви. Умей забывать о нем хоть иногда. Оно отвлекает тебя от действительно важного. В этом мире нет идеала. Помнишь? 16. Чувство отсутствия выбора. Выбора не существует. Если это не так - не выбирай. 17. Чувство паники. Запомни. Мы все равно умрем. А пока ты жив - избавляйся от всего лишнего.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В МАЛОМ БИЗНЕСЕ,  или Что такое продукт-паровоз и как его найти?  Низкие объемы продаж ― это вечная боль малого бизнеса. Обычно эту проблему предлагают решать инструментальным способом за счет активной рекламы, технологий продаж, партизанского маркетинга и тому подобным. Федор Нестеров, президент Школы владельца бизнеса Fast management, предлагает принципиально иное решение.  Федор Нестеров:  Эта статья не для всех  Давайте обозначим ее как «практические советы для владельца малого бизнеса с количеством сотрудников до 50 и объемом продаж до 400 млн руб (~ 10 млн евро), который хочет, чтобы его продажи росли на 5% в месяц или больше».  Почему я говорю о росте продаж в то время, как многие с трудом удерживаются от падения? Потому что продаж никогда не бывает столько, сколько хочется. Продажи или есть, или их нет. Если они есть, то их ― много.  Вам знакомо это пьянящее чувство владельца, в бизнесе которого растут продажи? Идет набор новых сотрудников, территориальное развитие, рост возможностей, материального и прочего достатка ...?  Вы уже ощущали эту спокойную уверенность в том, что вы на правильном пути, все идет «как надо», желания сбываются одно за другим, возможности опережают мечты, да так, что дух захватывает...?  Чтобы испытывать эти чувства, нужно иметь рост продаж больше 5% в месяц. Лучше ― от 5% до 15% (60-180% в год). Больше ― это уже на пределе возможностей роста и может быть губительно для бизнеса. Компания просто не будет успевать расти.  Все, что меньше ― ведет в другую сторону. Это будет тот же владелец бизнеса, но только переполненный другими чувствами. Неуверенность и страх заполняют его жизнь. Продажи сначала замедляют свой рост, а потом ― падают. Он физически ощущает, как ресурсы бизнеса тают, непокрытые обязательства ― нарастают, жизненное пространство ― уменьшается...  Знакомо? Вам какой вариант из этих двух вариантов больше нравится? Первый? Тогда давайте говорить о том, как обеспечить рост продаж.  Статья не содержит новых идей. Скорее ― это простые, почти очевидные истины. Правда, они обошлись мне дорогой ценой: чтобы их понять и усвоить, я угробил три своих бизнеса и потерял более $300 тыс., которые заслуживали лучшего применения. Зато теперь другие бизнесы могут спокойно расти. Все настолько просто, что кажется очевидным и ускользает от понимания. Впрочем, давайте все по порядку.  Я начинал свою карьеру инженером на крупном машиностроительном предприятии в провинциальном городе. Это изначально сформировало у меня производственный образ мышления. Потом я сделал карьеру руководителя, топ-менеджера, бизнес-консультанта, владельца бизнеса... Переехал в столицу... Но образ мышления продолжал оставаться производственным. Как мыслит производственник? Его зона внимания направлена на создание товара, решение проблемы, выполнение задачи... А куда нужно смотреть, чтобы иметь хорошие продажи? На клиентов, их интересы и потребности...  Чувствуете разницу? Владелец бизнеса с производственным мышлением изначально смотрит в сторону, противоположную хорошим продажам. Вот вам и первая истина. Спорим, что вы ее проскочили и даже не заметили? А теперь остановитесь и прочтите еще раз. Желательно ― вслух.  Владелец с производственным мышлением изначально смотрит в сторону, противоположную хорошим продажам.  Вы когда-нибудь пробовали ходить спиной вперед? Наверняка пробовали в детстве, и было неудобно. Даже если пытались подсматривать в зеркальце. Все равно ― неудобно. Но это ― всего лишь ходить. А как продавать, если смотришь в другую сторону? Подавляющее большинство владельцев малого бизнеса имеют производственное мышление. Причин ― много. Это и отголоски плановой экономики социализма. И потому, что так ― проще. Производить ― намного проще, чем продавать.  Произвести можно все, что вздумается владельцу бизнеса, если это технически возможно и ресурсов хватает. А продать можно только то, что покупатели захотят купить.  Хотите узнать, какое у вас мышление: производственника или продавца? Тогда ответьте на два простых вопроса:  1. Кто клиенты вашего бизнеса?  2. Чем вы отличаетесь от конкурентов?  Если вы тот, для кого написана эта статья, то ваши ответы будут звучать приблизительно так:  1. Мы можем обслужить всех, кто к нам обратится  2. Наше отличие от конкурентов ― высокий профессионализм (качество, ответственность...) и индивидуальный подход к каждому клиенту.  Угадал? Тогда слушайте свой диагноз: у вас ― производственное мышление.  Первый ответ говорит о том, что вы не знаете своих клиентов. С точки зрения производственника ― ответ правильный. Для любого товара можно придумать множество вариантов применения. Микроскопом можно не только забивать гвозди, но и зажечь огонь с помощью солнечного луча, и даже разглядывать микробов. С точки зрения продавца ― ваш ответ неправильный. Нельзя пытаться продавать свой товар всем. Продавать можно только конкретным потенциальным клиентам, которых можно как-то выделить из общей массы, войти с ними в контакт и предложить покупку.  Второй ответ говорит о том, что у вас есть товар, но нет уникального продукта. Индивидуальный подход к клиенту ― это не продукт, а ваше отношение к работе. Это все равно, что владелец ресторана заявит, что их ресторан отличается тем, что повара моют руки перед работой и могут по заказу клиента приготовить любое блюдо из меню. Товар ― это то, чем вы занимаетесь. Ресторан занимается тем, что развлекает и кормит гостей пищей, приготовленной под заказ. А продукт ― это то, что у вас покупают. То, что есть только у вас.  В примере с рестораном ― это ответ на вопрос «почему клиенты приходят именно в этот ресторан? Что они там находят такого, чего нет в других ресторанах?». Если нет продукта, значит ― нечем торговать. Откуда возьмутся продажи, если нет клиентов и нечего им предложить?  Возможно, что ваши текущие продажи ― это случайность. Клиент куда-то бежал и случайно наткнулся на вас. При этом вы в руках держали то, что его заинтересовало, он и купил. Потом попросил еще что-то, вы сделали. Так и остался. Где искать других клиентов, вы не знаете, вот и ждете на проходе ― вдруг еще кто-то мимо пробежит. Для самоуспокоения что-то рассказываете о том, что ваш сервис такой классный, что клиенты приходят только по рекомендациям. Конечно, они приходят по рекомендациям. Потому что других каналов общения с потенциальными клиентами у вас, скорее всего, просто нет. Непонятно? Давайте поясню на простом примере.  Предположим, что вы учитель математики в школе, который решил подработать, давая частные уроки.  Кого и чему будете учить? Поразмыслив, пришли к выводу, что ваша высокая квалификация позволяет учить математике учеников по всему курсу средней школы от младших классов ― до выпускников.  • Так и пишете в объявлении ― «обучаю математике учеников средней школы».  • Если хорошо подготовлены и разбираетесь в высшей математике, напишете «обучаю математике школьников средней школы и студентов вузов».  • Если вы ― математический Гений, можете родить что-то вроде «обучаю всех математике, создаю курсы для вузов, пишу учебники под заказ...»  Как думаете ― найдете заказчиков по такому объявлению? Конечно, нет. Потому, что нет продукта и нет клиентов, для которых он предназначен.  Продукт ― это то, что решает проблему Клиента и/или дает ему возможность почувствовать себя лучше.  Продуктом репетитора является ― подготовиться к экзаменам, догнать класс после болезни, сдать тест и тому подобное. Если мы переформулируем предложение на «помогаю школьникам старших классов подготовиться к сдаче экзаменов по математике в институт» то услуга сразу же превращается в конкретный осязаемый Продукт, и сразу понятно, где искать потенциальных клиентов: идти в школу искать богатых родителей, дети которых собираются поступить в институт, но имеют слабую подготовку. Принцип понятен? Тогда сделаем еще один вывод  Один и тот же товар может продаваться разным категориям клиентов в виде разных Продуктов.  Например, один и тот же учитель математики может готовить к подготовке в институт, натаскивать на сдачу тестов, восстанавливать подготовку после болезни... Покупатель никогда не покупает товар, он всегда покупает Продукт. Невозможно продать один товар всем. Зато можно превратить один товар во множество разных Продуктов для разных категорий клиентов. И каждому клиенту продать свой Продукт. Чем больше потенциал товара, тем большее количество продуктов можно создать на его основе.  Именно в этом месте начинается разделение труда производственника и продавца. Задача производственника ― создать товар. Задача продавца ― превратить товар в Продукт и продать конкретному клиенту. Зона внимания производственника заканчивается на границе товара.  Мечта любого производственника ― создать идеальный товар, который сам себя продает. Да так продает, что формирует очередь желающих его купить, а он ― производственник получает возможность самолично решать, кому продавать свой товар, а кому ― нет. Создать такой товар невозможно, поскольку даже самый лучший товар все равно нужно продвигать и продавать. Но производственник продавать не любит и не хочет. Ему не хочется бегать за покупателями, ему хочется, чтобы покупатели сами бегали за ним. Поэтому он свято верит в то, что идеальный самопродающийся товар в природе существует и постоянно пытается такой товар создать. Если очередной созданный им товар сам не продается, производственник его бросает и пытается создать следующий идеальный товар.  Внешний признак такого бизнеса ― мало людей, много товаров. По каждому товару есть небольшие продажи, но нет систематической работы по продвижению и поиску клиентов. Сам владелец в это время увлечен созданием очередного нового идеального товара, на который возлагает очередные большие надежды.  Прям, как в бедной многодетной семье ― детей полно, все воспитываются кое-как, младшие донашивают одежду старших, а родители заняты тем, что продолжают рожать следующих. Надеются, что когда-нибудь родится гений, который сможет сам вырасти, сделать карьеру и принести в семью славу и богатство.  Видели такие бизнесы? Ну, конечно, видели. Большинство малых бизнесов ― построены по производственному принципу. Потому, что владельцев с производственным мышлением больше, чем владельцев с мышлением продавца.  Чтобы добиться роста продаж, нужно пойти дальше производственного подхода и выполнить работу продавца.  Задача продавца ― превратить товар в продукт для конкретных клиентов, найти тех, кому он нужен, войти с ними в контакт, сделать предложение и продать. Чтобы вообще совершить продажу, нужно пройти путь: Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа. Чтобы добиться стабильного роста продаж в малом бизнесе, этого мало. Нужен Продукт-Паровоз (знаю, что паровозы давно устарели и заменены на локомотивы, но старинное слово «паровоз» звучит намного лучше), который создаст устойчивый спрос и потянет компанию к росту и развитию.  Признаки Продукта-Паровоза:  1. Решение конкретных проблем конкретных категорий клиентов  2. Уникальность и отличие от других  3. Явная выгода (лучше и выгоднее конкурентов на 30% и более)  Все растущие компании имеют свой уникальный Продукт-Паровоз, который и является основой их роста.  Имея Продукт-Паровоз, продавцы знают, где и каких клиентов искать, что им предлагать, как себя отделять от конкурентов и какие убедительные аргументы использовать для заключения сделки. Сразу предвижу вопрос: зачем уделять столько внимания Продукту, если хороший продавец может и так продать, что угодно? Вы правы. Может. Но хороших продавцов мало, и они не любят торговать плохим товаром. Продукт-Паровоз легче продавать и на нем легче зарабатывать. Поэтому его может продавать любой продавец. А хороший ― продаст его очень много и заработает на этом кучу денег.  Для понимания ситуации, представьте себе охоту на медведей. Хороший охотник может убить медведя без ружья. Например, самодельным копьем. Может. Но великими усилиями и с риском для жизни. Больше одного медведя в день таким способом не добыть. Да и охотника при таком способе охоты надолго не хватит. Рано или поздно какой-то медведь задерет его до смерти или до сильного увечья. А если дать охотнику дальнобойную винтовку с мощными патронами (Продукт-паровоз) и вертолет (продвижение)? Тогда один охотник без всякого риска будет стрелять медведей десятками и сотнями в день. Медведей не хватит.  Если бы вы были хорошим охотником и у вас был выбор между двумя компаниями ― в одной охота копьем, а в другой ― с вертолета? Куда пойдете? Где можно больше заработать? Что из этого следует? Чтобы поднять продажи, вам нужно найти свой Продукт-Паровоз и выстроить цепочку Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа. На этом пути вас ожидают две новости: плохая и хорошая.  Плохая новость ― вы не можете поручить задачу создания Продукта-Паровоза своим продавцам или отдать на аутсорсинг внешним экспертам. Они не справятся. Создать Продукт-Паровоз в малом бизнесе может только владелец лично! Только он способен из своего видения, хаоса зарождающегося бизнеса и множества непонятных мелочей сотворить волшебство Продукта.  Сделать это одному человеку очень трудно: нужно одновременно выполнять функции продавца и производственника. А это требует совершенно разных и плохо совместимых качеств характера. Поэтому у каждого быстро растущего бизнеса обычно два партнера-учредителя: Продавец и Производственник. Один создает, другой продает. Один смотрит ― внутрь бизнеса, другой ― на клиентов. Если вам повезло иметь такое партнерство, можете дальше не читать. Поблагодарите свою счастливую судьбу и сделайте своему партнеру что-нибудь хорошее. Но так везет далеко не всем. Большинство владельцев малого бизнеса ― одиночки.  Если вы ― производственник без партнера-продавца, то надежды на то, что вы найдете себе партнера-продавца очень мало. Их мало и на всех не хватит. Да они и без вас хорошо себя чувствуют. У производственника остается только один выход ― самому решать задачу создания Продукта и организации продаж. Это неудобно, психологически некомфортно и очень трудоемко. Самое сложное ― разрешить себе совершать ошибки и заранее примириться с тем, что вы будете часто выглядеть неадекватно и продавать хуже, чем настоящий продавец. Утешение в том, что, даже делая эту работу посредственно, вы можете добиться роста продаж в своем бизнесе, привлечь в него больше ресурсов и тогда получите возможность нанять настоящих продавцов, которые будут продавать вместо вас и лучше вас.  Хорошая новость: если у вас уже есть малый бизнес, то, скорее всего, Продукт-паровоз у вас тоже уже есть. Просто вы об этом еще не знаете. Если бы его не было, ваш бизнес давно бы уже умер. Пригласите к себе в гости экспертов и вы удивитесь тому количеству ошибок в ведении бизнеса, которые они у вас обнаружат. А ведь ваш бизнес еще как-то существует. Главная причина такой живучести ― где-то в глубине кучи ваших товаров и услуг одиноко пылится Продукт-Паровоз. На подсознательном уровне вы его чувствуете и время от времени достаете и продаете, а на сознательном уровне ― не знаете и не продвигаете.  Признак наличия такого неосознанного Продукта-паровоза: хозяин торгует хорошо, а помощники ― плохо. Поэтому бизнес работает в пульсирующем режиме ― пока хозяин занимается продажами, они есть. Стоит только ему отвлечься на другие дела, продажи ― замирают. А как выглядит бизнес, в котором нет Продукта-Паровоза? Просто тяжкий, беспросветный труд владельца, который тупо работает больше всех своих конкурентов за меньшие деньги. Но даже в этом случае приговор не является окончательным.  Мой опыт показывает, что любой, я подчеркиваю ― любой владелец малого бизнеса способен найти или создать свой Продукт-паровоз и перевести свой бизнес в состояние роста! Лично вы его не нашли только потому, что еще не искали. Надеюсь, теперь вы это понимаете и немедленно приступите к поискам.  По материалам e-xecutive(с)

СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ ДЛЯ БИЗНЕСА  Бизнес построить не просто, а на голой бизнес идее вдвойне не просто. В большинстве случаев нужен начальный капитал, зачастую немаленький. Давайте разберемся, где лежат желанные запасы и как их заполучить для воплощения своей мечты.  Способов приобрести необходимую сумму на самом деле много. Условно их можно поделить на четыре типа – безвозмездные субсидии от государства, начальный капитал в долг, долевое участие и капитал, заработанный самостоятельно. Давайте рассмотрим каждый способ в деталях.  1. Начальный капитал, предоставляемый государством  – самый надежный источник для быстрого старта малого бизнеса – это государственные программы, нацеленные на поддержку и развитие предпринимателей. Однако получить безвозмездную субсидию может не каждый желающий – существует ряд требований, которые потенциальный предприниматель должен выполнить как до, так и после получения гранта. Так, получатель субсидии должен быть зарегистрированным безработным, должен пройти курс обучения предпринимательскому делу, составить и защитить бизнес-план собственного дела, также придется отчитываться перед центром занятости на начальных этапах обустройства своего бизнеса. Получателями грантов, как правило, не могут быть студенты очного отделения и люди, ранее регистрировавшиеся в качестве индивидуальных предпринимателей.  2. Начальный капитал в долг  даст бизнесу хороший старт, однако, долг придется возвращать, а в случае провала вы можете лишиться очень многого. На практике дело обстоит как с бутербродом, который всегда падает не на ту сторону, так и время выплаты по займу всегда приходит не в то время. Это огромный риск, и идти на него нельзя ни в коем случае, если у вас нет опыта и четкого понимания того, чем вы собираетесь заниматься. Рискнуть стоит, если вы уверены в том, что ваша бизнес-идея на 100% рабочая. Никакие теоретические рассуждения и никакие цифры на бумаге не годятся для оценки жизнеспособности идеи. Единственный реальный способ проверки – тестирование ниши. Либо на малых оборотах, либо в холостую: находить клиентов, а потом извинится за неудобство и сказать, что вы пока просто тестировали нишу.  Если вы уверены в своих силах, стартовый капитал можно взять в долг у семьи, друзей, знакомых. Наверняка ваши родные-знакомые согласятся одолжить вам денег с процентами значительно ниже банковских, или вообще без процентов. Но возвращать долг все равно придется, а если вы не сможете сделать это в полном объеме в оговоренные сроки – это может плохо повлиять на ваши отношения. Готовы ли вы рисковать этим?  Кредит в банке – это огромные проценты иили имущество под залог. В случае неудачи можно лишиться всего, решение суда однозначно будет не в вашу пользу. Если же кредитор не в состоянии выплатить долг – он объявляется банкротом. В будущем, даже имея хорошую платежеспособность, получить кредит на развитие своего дела с таким пунктиком в биографии становится практически невозможным.  Привлечение инвестиций – еще один способ получить стартовый капитал в долг. Инвесторы – те же самые кредиторы, которые заинтересованы в том, чтобы получить свой вклад назад, даже если предприниматель потерпел фиаско и потерял все деньги. С родственником или знакомым можно по-хорошему договориться (о рассрочке, например), однако владельцы капиталов не брезгуют прибегать к помощи коллекторских агентств, специализирующихся на взыскивании просроченных задолженностей физических и юридических лиц. Поэтому прежде, чем обращаться к инвесторам, вы сами должны быть уверены, что планка не завышена и что вы справитесь.  Десять раз все продумайте, проработайте до мелочей, протестируйте на практике каждый шаг, будьте готовы предоставить рабочий бизнес-план, ответить на любой вопрос, сами поверьте и вдохновитесь – и только потом идите к инвестору вдохновлять и его. Вы должны суметь убедить его, что вложив деньги в ваш проект, инвестор не выбросит их на ветер, а приумножит. И всегда помните, какую бы подготовку вы не провели, в процессе работы возникнет еще масса непредвиденных трудностей. Вы должны быть готовы к ним и психологически, и материально (иметь резервы).  3. Долевое участие – удобно и надежно хотя бы потому, что одна голова – хорошо, а две – лучше. При долевом участии расходы и возможные убытки на начальном этапе делятся между партнерами, что значительно облегчает старт бизнеса, если у вас недостаточно средств начать его одному. Однако не забывайте, что вы делите с партнером не только расходы, но и доходы. Поэтому к выбору партнера по бизнесу следует подходить осторожно: хоть партнерские отношения и регулируются законодательством, всегда существует риск быть обманутым. Чтобы свести этот риск к минимуму – не смотрите, у кого кошелек толще. Выбирайте партнера из людей проверенных, с хорошей репутацией, очень серьезно проработайте партнерское соглашение и особенно пункт о выходе партнеров из бизнеса. Очень предусмотрительным будет указать в этом пункте право выкупа доли другими партнерами.  4. Зарабатывая начальный капитал самостоятельно, вы уж наверняка не потеряете ничего, кроме времени. Тем более это самый верный способ, если у вас еще не оформилось окончательно понимание того, чем вы собираетесь заниматься. Начинайте своими силами, начинайте с малого. Например, если вы видите делом своей жизни элитный сервисный автоцентр – начните с небольшой мастерской в своем гараже. Если же вы хотите быть владельцем дорогого ресторана – попробуйте для начала управиться с маленьким ларьком фастфуда, что в десятки и даже сотни раз дешевле. Начиная с малого, вы прощупаете почву, обрастете связями, наберетесь опыта, быть может, даже захотите поменять сферу деятельности… По крайней мере, зарабатывая на дело своей жизни самостоятельно, вы ничем, кроме времени, не рискуете. А время окупится с лихвой приобретенными опытом и знаниями. 

Весь маркетинг из 300 книг  Лет пятнадцать назад я подписал договор с крупным заводом. Условия договора: повысить на определенный уровень продажи, а они мне за это заплатят 1 млн. долларов.  В процессе подготовки к этому договору недели за две я быстро прочитал/просмотрел более 300 книг по маркетингу. И выписал из них в краткой форме все идеи, которые нашел.  Затем я обнаружил, что они все легко группируются на 15 принципов. Результат вы видите ниже.  Этот текст я так и назвал – Весь маркетинг. И это действительно ВЕСЬ маркетинг.  Для чего я публикую этот текст? Во-первых, чтобы показать, что информации, за которой, к сожалению, люди так гоняются, у меня море. Было море.  Сейчас я пришел к тому, что нужно МЕНЬШЕ информации. Более того. Достаточно ОДНОЙ МЫСЛИ – которую вы будете применять прямо сейчас. Прямо сейчас. Немедленно. Не откладывая. Тут же. Прямо сейчас.  Одной мысли достаточно. Уже две мысли создают проблему. А с какой начать? А какую применять в первую очередь, а как выбрать. И началось …  И еще важная мысль. То, что я писал раньше, годы назад или десятилетия – верно. Но морально устарело. То, что я пишу сейчас – тоже верно. И тоже морально устареет.  Все уже придумано.  1. Подготовка - это 80% успеха.  2. Творческая имитация.  3. Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером.  4. Подражание - самый легкий путь. (Конфуций)  5. Лучше подражать, чем завидовать. (Грузинская пословица)  6. "Изобретено не у нас (не мной)". (Реакция эго)  Знает только клиент.  7. Не диктуйте рынку, а изучайте.  8. Лучший клиент, клиент приславший рекламации.  9. Жалоба клиента - момент истины.  10. Мы повернуты к клиенту спиной.  11. Концепции качества у покупателя и производителя разные.  12. Никто не судья в своем собственном деле.  13. Используйте прямой маркетинг, тогда вы узнаете реакцию клиентов...  14. Ударные слова (проверяйте на клиентах, что запомнилось).  15. Дайте клиенту по-хозяйски сделать выбор.  16. Узнайте, где скрытые препятствия.  17. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.  18. Узнайте где главный интерес клиента.  19. Я никогда не смогу убедить другого, иначе как с помощью его собственных мыслей. (И. Кант)  20. Задавайте вопросы.  21. Спросите, почему?  22. Слушайте, слушайте, слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиента.  23. Кто говорит тот сеет, кто слушает тот собирает жатву. (П. Буаст)  24. Чтобы вести людей за собой - иди за ними. (Лао-Цзы)  25. Начало всякой мудрости - признание фактов.  26. Где ваша статистика?  27. Незнание обходится намного дороже.  Короче!  28. Короче! Больше точек, а не запятых.  29. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. (В. Грасиан)  30. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. (Плутарх)  31. Где мало слов, там вес они имеют. (Шекспир)  32. На правду немного слов надобно.  Проще!  33. Нужно продавать банальность. Банальное решение банальных проблем.  34. Используй стереотипы, трюизмы.  35. Используйте да-эффект.  36. Простота, простота, простота, простота, простота.  37. Простота - признак правды.  38. Величайшие истины самые простые. (Л. Толстой)  39. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. (Л. Толстой)  40. Усложнять просто, упрощать сложно.  41. Сильные люди всегда просты. (Л. Толстой)  42. Гениальнее - значит проще.  43. Простота - это крайний предел опытности и последнее усилие гения. (Ж. Санд)  44. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.  45. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро.  46. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.  47. Наглядность!!! Не просто, а тупо.  48. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте.  49. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.  Обучайте.  50. Наличие диалога (риторические вопросы).  51. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете.  52. Преподавание - полпути к знанию. (Японская поговорка)  53. Обучать - значит вдвойне учиться. (Ж. Жубер)  54. Томас Уотсон - основатель ИБМ - прежде всего обучал, обучал и обучал своих людей. (Питер Друкер)  55. Используйте истории.  56. Сошлитесь на авторитеты.  57. Лучшие объявления похожи на статью.  Понравьтесь лично.  58. Самый приятный звук в мире для клиента - его имя.  59. Благодарите!  60. Хвалите!  61. Условно соглашайтесь.  62. Людям нравятся собственные идеи.  63. Ты хочешь нравится людям? - цени их ум. (К. Гельвеций)  64. Используйте комплименты.  65. Делайте подарки авансом.  66. Упреждающий комфортный удар.  67. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. (Мигель Сервантес)  68. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почуствует себя обязанным Вам.  69. Покупателю льстит подстройка снизу человека, более значимого, чем он сам.  Вызывайте чувства и эмоции.  70. Те материалы, которые больше всего поляризовали аудиторию, и были самыми эффективными.  71. Интригуйте клиента.  72. Взорвите динамит.  73. Используйте парадоксы.  74. Энтузиазм удваивает доходы.  75. Вложите страсть.  76. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. (В. Бокманн)  77. Используйте эмоции - юмор, жажда власти, страх, тщеславие, жадность, ненависть, любовь, красота, эгоизм, голод.  78. Устройте скандал.  79. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. (Р. Эмерсон)  80. Хороши все жанры кроме скучного. (Вольтер)  81. Найдите изюминку.  82. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!  83. Иначе, чем у всех остальных.  84. Придайте бюллетеню сильную личную окраску.  85. Не бойтесь быть самим собой.  Продают люди, производят станки.  86. Нет компаний, есть только люди.  87. Найдите посредника, умеющего работать с клиентами и платите ему 10%.  88. Делегируйте создание системы сбыта.  89. Работайте с теми, кто согласен зарабатывать от результата.  90. Создайте дилерскую сеть.  91. Продавать важнее ( и намного труднее) чем производить.  92. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.  93. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.  Уверенность  94. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад.  95. Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было!!! Акулы чуют кровь.  96. Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся.  97. Уверенность - половина победы.  98. Кто доверяет себе, тому доверяют другие.  99. Будьте искренни.  100. Правда, только правда и ничего, кроме правды.  101. Ближе всего к великому стоит честность. (В. Гюго)  102. Если не я, то кто?  103. Используйте только правду. В ней вы уверены.  Все уже есть  104. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту.  105. Нужно иметь сложившийся рынок - создание рынка требует денег.  106. Продавайте аналогичный товар. Конкуренты уже создали потребность.  107. Используйте чужих клиентов.  108. Списки - это деньги.  109. Новый клиент в 4 раза дороже, чем старый.  Проверка гипотез  110. Не принимайте решений без предварительной проверки.  111. Делайте проверку разных способов на разных рынках.  112. Пробуйте и проверяйте.  113. Знанию всегда предшествует предположение. (А. Гумбольд)  114. Проверка проводится путем эксперимента.  115. Даже маленькая практика стоит большой теории.  116. Что для одного ошибки, для другого исходные данные.  117. Все вероятности равны 50 %, либо случится либо нет. (Кольвард)  118. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. (Арабское изречение)  Начать немедленно  119. Успешные люди действуют быстро.  120. Отвечайте на запрос клиента быстро.  121. Успешные люди решают быстро.  122. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. (Сенека)  123. Быстро - значит легко.  124. Кроме смерти все, что быстро, хорошо. (Калмыцкая пословица)  125. Начало есть - более чем половина всего. (Аристотель)  126. Надо начать, а потом увидим. (Наполеон I)  127. Кто ищет отговорку, тот ворует время. (Пословица хинди)  128. Аккуратность обкрадывает время. (О. Уайльд)  129. Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. (Л. Вовенарг)  130. Лучше дать скоро, чем много. (Киргизская пословица)  131. Возьмите и сделайте.  132. Начните немедленно.  133. Начните сейчас.  134. Иди и сделай.  135. Вперед!  136. Промедление смерти подобно. (М. Ломоносов)  137. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. (Б. Франклин)  138. Берите деньги сразу.  139. Смелее!  140. Если не сейчас, то когда?  141. Старость начинается в тот день, когда умирает отвага. (А. Моруа)  142. В счет идут только дела, а не мысли.  Концентрация  143. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.  144. Товар для всех не нужен никому.  145. Принцип действия рычага (капитал, время, энергия ограничены).  146. Концентрируйте свои сильные стороны на слабом участке.  147. Никаких инвестиций по принципу лейки.  148. Позиционирование.  149. Правило Парето.  150. Освободите время для главного.  151. Лучше быть первым в деревне, чем вторым в Риме. (Юлий Цезарь)  152. Не усердствуй некстати. (Фирдоуси)  153. Многосторонние интересы от дьявола.  154. В ограничении проявляется мастер.  155. Вычеркивайте!  Повтор  156. Первая сделка - для всех последующих.  157. Реклама требует повторения.  158. Удачный прием надо повторять до бесконечности!!!  159. Используйте до конца положительный опыт.  160. Один раз сказать - ни разу не сказать.  161. Вырабатывайте условный рефлекс.  162. Создайте привычку.  163. Привычка главенствует над разумом.  164. Нет ничего сильнее привычки. (Овидий)  165. Повторение освобождает энергию.  166. В повторении польза. (Арабская пословица)  Очень легко для клиента  167. Простота покупки и пользования.  168. Максимальная легкость покупки.  169. Быстро - значит легко.  170. Минимум энергии от клиента.  © Юрий Мороз

Чего избегают крепкие духом люди  Сегодняшние реалии таковы, что для того, чтобы быть успешным человеком, необходимо не только обладать физической силой и выносливостью, но и быть крепким духом. Чего избегают сильные духом люди.  1. Они не тратят время на жалость к себе  Вы никогда не увидите, что они сетуют на то, что обстоятельства сложились не лучшим образом, или на то, что кто-то поступил с ними нечестно. Они научились брать на себя ответственность за решения, которые принимают, и за те результаты, которые они получают в итоге, и прекрасно понимают, что жизнь часто бывает несправедлива.  Они выходят из сложных ситуаций с ясным пониманием того, что они сделали неправильно, и благодарностью за уроки, которые получили. Когда у них что-то не получилось, они говорят: «В следующий раз».  2. Они не позволяют другим людям контролировать себя  Они знают, что всегда контролируют свои действия и эмоции, и не позволят вмешиваться в это дело посторонним — в этом их сила, их преимущество.  3. Они не уклоняются от перемен  Они не боятся перемен и с достоинством принимают вызовы судьбы. Они не боятся неизвестности. Их главный страх — застыть на месте и не двигаться вперёд. Они знают, что любые перемены — это всегда шанс стать лучше и улучшить мир вокруг.  4. Они не тратят свои силы на то, чего не могут изменить  Они не жалуются на пробки или на то, что они потеряли свой багаж. Они не жалуются на других людей, потому что понимают, что другие люди вне их контроля.  Они осознают, что бывают такие ситуации, когда единственное, что они могут контролировать, — это их собственное отношение и реакция.  5. Они не стремятся быть хорошими для всех  Вам знакомы люди, которые пытаются угодить всем? Или люди, которые готовы поступиться своими интересами для того, чтобы порадовать других? Ни одна из этих моделей поведения не является правильной.  Сильный духом человек старается быть добрым и справедливым. Он может сказать что-то, что порадует других, но он никогда не боится искренне выражать свою точку зрения. Даже если он знает, что, высказав своё мнение, может кого-то обидеть, он всё равно это сделает.  6. Они не боятся оправданного риска  Сильные духом люди готовы идти на оправданный риск. Это прямо противоположно тому, чтобы бросаться в омут с головой, предварительно не проанализировав ситуацию.  Перед тем как принять решение, крепкие духом люди тщательно продумывают риски и выгоды, они способны взглянуть на ситуацию в целом и даже представить себе наихудший исход.  7. Они не мусолят своё прошлое  Отпустить своё прошлое, признать, что в нём были ошибки, которых уже не исправить, может не каждый. Но крепкие духом люди способны сделать это. Они знают, что сетовать на своё прошлое или лелеять его бесполезно. Вместо этого они бросают все силы на то, чтобы сделать своё настоящее и будущее как можно лучше.  8. Они не совершают одних и тех же ошибок раз за разом  Все мы знаем, что такое безумие, не так ли? Это когда человек каждый раз предпринимает одни и те же действия и принимает те же решения, надеясь, что полученный результат будет намного лучше, чем в прошлый раз.  Сильные духом люди полностью принимают на себя ответственность за свои поступки в прошлом и готовы учиться на своих ошибках, чтобы не повторять их в будущем.  9. Они не завидуют чужому успеху  Только сильный человек способен искренне радоваться чужому успеху. Крепкие духом люди умеют это делать, они не завидуют чужим победам, а упорно работают над собой, чтобы стать лучшими.  10. Они не сдаются после неудачи  Каждая неудача — это шанс стать лучше. Многие успешные люди готовы признать, что их первые шаги на пути к успеху были нелёгкими и приносили много разочарований. Сильные духом люди готовы к тому, что им придётся потерпеть немало поражений, но вместе с тем они знают, что каждый провал принесёт с собой бесценный опыт и уроки, которые приблизят их к победе.  11. Они не боятся одиночества  Сильные духом люди умеют наслаждаться одиночеством и знают, насколько оно ценно. Они используют это время для того, чтобы размышлять и планировать. Это не означает, что они избегают общества других людей или вовсе не нуждаются в нём, но они самодостаточны: их настроение и счастье не зависят от других людей.  12. Они знают, что мир ничего им не должен  Сильные духом люди знают, что, несмотря на их квалификацию и достижения, мир ничего им не должен: ни большую зарплату, ни социальный пакет, ни комфортную жизнь.  Они осознают, что, если хотят получить хоть что-то, им нужно пахать изо дня в день.  13. Они не ждут немедленных результатов  Неважно, что это — тренировки, диета или начало нового бизнеса, — сильные духом люди изначально настраиваются на то, что им предстоит долгий путь. Они грамотно расходуют своё время и энергию и никогда не забывают отмечать свои результаты на каждом из этапов. Они выносливы и понимают, что стоящие перемены наступают с течением времени.

9 "убийц" нашего умственного развития.  1. Заявления "Это скучно".  Эта фраза убивает любопытство, а оно - один из самых главных стимулов Вашего познавательного интереса. То, что сегодня нам кажется ненужным, завтра может стать дорогой к новым возможностям.  2. Однообразие потребляемой информации.  Расширяйте свой круг интересов, не стоит застаиваться.Т.е. чтение одних и тех же блогов, форумов, авторов, просмотр одних и тех же передач, общение с одними и теми же людьми и т.д.  3. Поиск легких путей.  Мы не любим себя утруждать - и зря. Сложные ситуации требуют от человека максимального фокусирования умственных способностей, а значит, развивают возможности мозга.  4. Отсутствие стремлений.  Если Вы убеждаете себя, что добились оптимальных результатов, Ваше развитие автоматически останавливается. Избегайте мыслей о том, что достаточно высоко поднялись. Двигайтесь вперед, желая большего.  5. Отсутствие вопросов.  Как только Вы прекратите себя спрашивать "почему", Вы сразу подвергаетесь опасности впасть в рутину. Спрашивайте себя, зачем, для чего Вы делаете то или это. Тот, кто безрассудно подчиняется обстоятельствам, рано или поздно становится ограниченным.  6. Отказ от творчества.  Вы думаете, что креативное начало Вам чуждо. Ваша уверенность - и есть сдерживающий фактор, границы, которые Вы не можете переступить, враги развития. Прекратите ограничивать себя, просто реализуйте свой потенциал.  7. Отсутствие сопротивления.  Если Вы окружили себя людьми, которые всегда и во всем с Вами соглашаются, это не всегда хорошо. Такая атмосфера может быть полезна для Вашей самооценки и душевного спокойствия. Но в споре рождается истина, а разнообразные контакты не позволяют Вам скучать.  8. Отказ от притязаний.  Бывает и так, что, потерпев провал, Вы не позволяете себе мечтать о многом. Преодолейте свой страх, ведь иначе Ваша неудача так и останется с Вами. Мелкие желания - мелкие победы, а они не приносят удовлетворения.  9. Отсутствие кумиров.  Часто мы не можем определить для себя свою собственную шкалу совершенствования. Зато это легко можно сделать, ориентируясь на других людей. Кто-то много читает, кто-то эрудирован, кто-то пленен идеей - практически в каждом человеке есть особенная черта, которая достойна уважения, к которой можно стремиться.

Как успешные люди остаются продуктивными и умеют себя контролировать  Компания «TalentSmart» провела тестирование более миллиона человек и обнаружила, что верхние эшелоны руководства заполнены людьми, которые демонстрируют высокий эмоциональный интеллект (90% топ исполнителей, если быть точным).  Отличительной чертой эмоционального интеллекта является самоконтроль – умение демонстрировать высокую производительность, оставаясь, при этом, сосредоточенным.  К сожалению, не все ним владеют. Мартин Селигман и его коллеги из университета Пенсильвании провели опрос двух миллионов человек и попросили их расположить их 24 сильных навыка в порядке убывания. Практически у всех испытуемых самоконтроль был в самом низу этого списка.  И если ваш самоконтроль оставляет желать лучшего, тогда и с вашей производительностью наблюдается та же картина.  Когда дело доходит до самоконтроля, почему-то нам так легко сосредоточиться на своих ошибках, что наши успехи, как правило, бледнеют на их фоне. А почему так? Самообладание – это усилия, которые помогают вам достичь поставленной цели. Потеря контроля над собой – это провал. Если вы пытаетесь не заглядывать в свою сумку в поисках чего-то вкусненького, потому что вы хотите сбросить несколько килограммов, и вам удается это сделать в понедельник, вторник, но в среду вы съедаете уже двойную порцию, тогда ваш провал превышает ваш успех. Вы сделали два шага вперед и четыре назад.  Так как самоконтроль является тем качеством, которое существенно может помогать всем нам, я решил собрать информацию о том, что делают эмоционально интеллигентные люди для того, чтобы всегда оставаться продуктивными и контролировать себя. Они осознанно применяют эти 12 типов поведения, потому что они действительно работают. Некоторые из них для многих будут очевидными, другие – нелогичными, но все они будут помогать вам минимизировать досадные неудачи, чтобы увеличить вашу производительность.  Они прощают самих себя  «Порочный» круг неудач и отвращение к самому себе – это распространенное явление. Эти эмоции причиняют нам лишь вред. Когда вы ошибаетесь, очень важно простить себя и двигаться дальше. Не стоит игнорировать те чувства, которые вызывает у вас ваша ошибка, но не нужно в них погружаться. Вместо этого, переключите внимание на то, что вы собираетесь сделать, чтобы улучшить себя в будущем.  Неудача может подорвать вашу уверенность в себе и вам будет сложно поверить, что вы достигнете больших результатов в будущем. В большинстве случаев ваши провалы – это, не что иное, как следствие рисков или попыток достичь чего-то большего, что бывает не так-то просто. Эмоционально стабильные люди знают, что их успех зависит от их способности расти, невзирая на неудачи, и они не могут сделать это, если они будут жить прошлым. Великие достижения всегда требуют идти на некоторый риск, и вы не можете позволить неудачам подорвать веру в ваши способности добиваться успеха. Но когда вы живете прошлым, именно это и происходит, и ваше прошлое становится вашим настоящим, мешая вам двигаться вперед.  Они говорят «да», когда действительно хотят что-то сделать  Исследование, проведенное в Калифорнийском университете (Сан-Франциско), показывает, что чем сложнее вам сказать «нет», тем больше вы подвержены стрессу, утомляемости и даже депрессии, что серьезно влияет на ваше самообладание. «Нет» является сильным словом, и вы не должны его бояться. Когда приходит время сказать нет, умные люди избегают таких фраз, как «Я не думаю, что я могу» или «Я не уверен». Говоря «нет», вы, тем самым, чтите свои существующие обязательства, что дает вам возможность успешно их выполнить. Просто напомните себе, что «нет» является сейчас актом самоконтроля, который помогает вам успешно довести до конца начатое дело.  Они не стремятся к совершенству  Эмоционально интеллектуальные люди не будут стремиться к совершенству в качестве цели, потому что они знают, что его не существует. Все мы – люди, и нам свойственно ошибаться. Когда «совершенство» является вашей целью, вы начинаете бояться провала, поэтому вы склонны отказаться от задуманного, либо же собираетесь уменьшить свои усилия. В конце концов, вы начинаете корить себя за то, что вам не удалось сделать, либо же вы должны были сделать это по-другому, вместо того, чтобы двигаться дальше, радуясь полученным результатам или будущим достижениям.  Они сосредоточены на решениях  То, на чем вы сосредотачиваете свое внимание, определяет ваше эмоциональное состояние. Когда вы зацыкливаетесь на проблемах, с которыми сталкиваетесь, вы создаете и продлеваете негативные эмоции, которые мешают вашему самообладанию. А если вы сосредоточены на действиях, чтобы улучшить себя и обстоятельства, тогда у вас появляется чувство личной эффективности, которое дает положительные эмоции и повышает производительность. Эмоционально интеллектуальные люди не будут останавливаться на проблемах, потому что они знают, что достичь максимальной эффективности можно лишь тогда, когда все внимание сконцентрировано на решениях.  Они не спрашивают «А что, если?»  «А что, если?» - эта фраза лишь подпитывает стресс и беспокойство, которые очень вредны для самоконтроля. Есть множество вариантов, как могут развиваться события, и чем больше времени вы потратите на переживания, тем меньше времени и усилий вы посвятите продуктивным действиям. Успешные люди знают, что подобные вопросы («А что, если…?») могут лишь привести их туда, где они не хотят быть, или это им просто не нужно. Конечно, планирование является необходимым и эффективным методом стратегического планирования. Ключевое различие здесь заключается в том, что нужно понимать разницу между беспокойством и стратегическим мышлением.  Они остаются положительными людьми  Позитивные мысли помогут вам держать самоконтроль, сосредотачивая внимание вашего мозга на тех наградах, которые вы получите за приложенные усилия. Но вы должны давать своему блуждающему мозгу некую подпитку, концентрируясь на чем-то положительном. Приветствуются любые положительные мысли. Когда дела идут хорошо и у вас отличное настроение, с самоконтролем нет никаких проблем. Но когда что-то идет не так и в вашей голове много негативных мыслей, тогда вы можете «не принадлежать самому себе». В такие моменты нужно подумать о чем-то хорошем, что у вас было за день, или в прошлом, чтобы с оптимизмом начать смотреть в будущее. У вас должно быть что-то положительное, что помогает вам переключиться от негативного мышления и не потерять фокус.  Они едят  Можете отнести этот пункт к «нелогичной» категории, особенно, если у вас возникли проблемы с контролем питания. Вашему мозгу нужно много энергии, чтобы дать вам возможность контролировать себя. Если у вас низкий уровень сахара в крови, вы более склонны поддаваться деструктивным импульсам. Сладкие продукты очень быстро решают эту проблему, но их действие является краткосрочным. Вам нужна более серьезная пища, как злаки или мясо, которая является полезной для всего организма. Поэтому, если у вас появляется чувство голода, постарайтесь утолить его чем-то более существенным, чем сладости.  Они спят  Я сам игнорировал этот аспект на протяжении многих лет, поэтому мне немного сложно во всех подробностях рассказать о важности сна для увеличения вашего эмоционального интеллекта, а также для вашего внимания и самоконтроля. Когда вы спите, ваш мозг буквально «заряжается», и вы просыпаетесь бодрым, и с ясной головой. Ваше самообладание, внимание и память уменьшается, если вы не высыпаетесь. Недосыпание само по себе повышает уровень гормонов стресса, даже без наличия причин для волнения, что, в свою очередь, пагубно влияет на вашу продуктивность. Постоянная занятость вынуждает вас думать, что вы должны пожертвовать сном, чтобы оставаться «в строю».  Когда вы устаете, значительно снижается способность вашего мозга поглощать глюкозу. Вам сложно контролировать «порывы», которые нарушают вашу концентрацию. Более того, без достаточного количества сна, вас, скорее всего, будет тянуть на сладкое, чтобы поскорее пополнить запасы глюкозы. Так что, если вы пытаетесь научиться контролировать поглощение пищи, прежде всего, вам нужен хороший сон – каждую ночь – и это лучшее, что вы можете сделать для себя.  Они делают физические упражнения  Физическая активность в течение 10 минут приводит к тому, что в вашем теле выделяется ГМАК – нейромедиатор, который «успокаивает» ваш мозг и помогает вам контролировать свои порывы. Если у вас проблемы с самоконтролем, тогда продолжайте свою пешую прогулку, потому что когда вы придете на работу, все должно быть под вашим контролем.  Они медитируют  Медитация, на самом деле, готовит ваш мозг к самоконтролю. Вы учитесь быть внимательным, выполняя тот или иной комплекс упражнений с определенным интервалом, а также сосредотачиваясь на дыхании и своих чувствах, что, в свою очередь, улучшает самосознание и способность мозга противостоять разрушительным импульсам. Буддийские монахи всегда спокойны и сконцентрированы. Попробуйте и вы так.  Они катаются на волнах  Когда вы умеете контролировать свои желания, вам не составит труда устоять перед соблазном. Но когда вы чувствуете, что готовы сдаться, тогда нужно подождать 10 минут, прежде чем поддаться этому искушению. В большинстве случаев вы поймете, что ваша «большая волна» сейчас немного похожа на рябь, но и ее вы можете «оседлать».  Они отбрасывают негативный разговор с самим собой  Финальным шагом в борьбе за самоконтроль можно считать прекращение любого «негативного» диалога в своей голове. Чем больше вы размышляете о негативных мыслях, тем больше власти вы им даете. Большинство из них – это всего лишь мысли, а не факты. Когда вы поймаете себя на том, что вы начинаете верить в те отрицательные и пессимистические вещи, которые у вас в голове, тогда ваш внутренний голос должен дать команду «стоп», чтобы вы могли остановиться и записать их. Да, прекратить думать и просто записать! Когда вы сумеете замедлить ход вашего негативного мышления, вы сможете оценить их с точки зрения достоверности.  Можно поспорить, что ваши утверждения являются заведомо неверными, если вы используете такие слова как «никогда», «худший», «когда-либо» и т.д. Если ваши мысли на бумаге выглядят как факты, тогда попросите своего друга, или коллегу, которому вы доверяете, посмотреть на них. Глядишь, так и родиться истина! Но если он вам скажет, что так всегда, или так не бывает, тогда это просто естественная реакция вашего мозга на какие-то события. Научитесь различать мысли и факты, чтобы избежать концентрации на негативе, и перейти к новым позитивным прогнозам.  Запуск этих стратегий  Важно помнить, что вы должны дать возможность этим стратегиям работать на вас. А это означает, что всякий раз, когда вы сомневаетесь, что делать, важно не поддаться первому импульсу, и, вспомнив опыт успешных людей, принять правильное решение.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»  Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:  1. Слишком дорого по сравнению с чем?  «Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.  2. Правда? Как вы пришли к такому выводу?  Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.  3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим  Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.  4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого  Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.  5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?  Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.  6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?  Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.  7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?» Быстрый шаг назад к ценности.  8. Что именно дорого?  Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.  9. Слишком дорого? Это относительно  Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.  10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?  Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.  11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?  Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.  12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?  Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.  13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?  Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»  Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.  14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?  Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.  15. Какой ROI вы хотите получить?  Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.  16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал  Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.  17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?  Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.  18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?  Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.  19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит?  Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.  20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?  Никто не любит чувствовать себя дешевкой.  21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…  Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.  22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?  Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.  23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас?  Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.  24. Промолчать  Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.