Найти клиентов из воздуха: как я бы стал действовать, начиная с нуля  Пол Джарвис  Скажем, завтра я с нуля начинаю свой бизнес. Нет клиентов, нет никакого понимания, что делать. Как мне построить мою аудиторию? Как привлечь клиентов? Мы все сталкиваемся со этими вопросами, так множество людей каждый день открывают свой бизнес без намёка на то, что с ними вообще кто-либо захочет работать. Они знают, как делать что-то хорошо, но поначалу все сидят без клиентов.  Поэтому представим, что я в начале пути, я мастер своего дела, но никого это не интересует. Что я сделаю?  Попробую описать последовательность действий на примере сферы веб-дизайна.  Я бы начал прислушиваться к людям, которые находятся в поисках веб-дизайнера или уже нашли его. Как и где они вели свои поиски? Какие вопросы у них возникали в процессе? Если у них был отрицательный опыт совместной работы с веб дизайнерами, то почему? Чего бы они хотели знать прежде, чем заказать новый дизайн-проект?  А потом я бы предложил помощь. Были ли у них вопросы? Нужна ли им «вторая пара глаз», чтобы наблюдать за всем? Хотят ли они обдумать всё прежде, чем сделать следующий шаг? Волнует ли их чужое мнение? Хотели бы они что-нибудь знать об индустрии? И я бы помог им безвозмездно, без предложений купить у меня что-нибудь. Более важно то, что я постараюсь не быть навязчивым, я просто попробую ответить на те вопросы, которые вижу сам.  Эта помощь не есть месяц работы, мне не нужно будет делать редизайн всего сайта человека. Напротив, для такой помощи мне потребуется всего лишь e-mail форма, какие-то чаты, либо советы по телефону/Skype. В общем, это бесплатная консультация.  Сначала это может быть один человек. Потом еще один. Потом еще. Я бы говорил с как можно большим количеством людей до тех пор, пока не замечу тенденцию, в которой люди будут иметь проблемы с пониманием того, что я говорю. Их проблемные вопросы. И я бы делал это без попыток что-либо предложить или продать им. Я просто предложу помощь или совет любому, кто нуждается в нём.  Такое общение с людьми будет иметь двойной эффект: во-первых, это возможность поделиться своими знаниями с людьми, с которыми я хочу работать (без просьбы получить чего-либо взамен). Во-вторых, я смогу узнать, как будет выглядеть моя будущая клиентура, где они занимаются своими проектами и как я смогу эффективно контактировать с ними для решения проблем.  Задолго до того, как я начал бы кому-то что-то продавать, я бы построил с людьми взаимоотношения, основанные на моей помощи им. Я не стал бы делать это по схеме сетевого маркетинга, дабы в дальнейшем сделать промоушн самого себя или вообще продать своим доверителям что-либо. Я бы построил и поддерживал отношения с этими людьми, чтобы можно было и дальше учиться у них. Это были бы взаимовыгодные отношения, так как люди получают мою помощь, а я получаю их знания.  С этого момента я на развилке. Я могу или писать в блоге о том, чему я научился, периодически собирая всё это в бесплатную книжку, в которой будут всевозможные инсайды о самых частых проблемах клиентов, и как эти проблемы разрешить. Или же я могу использовать накопленные знания для создания своего сервиса, так как теперь знаю, чего хочет моя потенциальная аудитория. Я, скорее всего, займусь обоими вариантами. И у меня есть ощущение, что группа людей, которым я помогал, будет рассказывать другим о том, к чему я пришел. При этом мне не нужно будет постоянно что-то кому-то из них предлагать/продавать. И в этом весь секрет — они помогут мне, потому что я помогал им (пусть я и не ждал от них этого).  Мой новый бизнес в первую очередь основывался бы на помощи другим. Не потому что я порицаю капитализм и хочу сидеть в Skype и петь Кумбая ( название христианской песни, известной в Южной Каролине, США — прим. перевод). Я бы делал это потому, что это способ построить лояльную клиентскую базу и найти последователей. А еще потому что я действительно люблю помогать другим.  Многим людям то, что я написал выше, может показаться советом по тому, как заняться благотворительностью — возможно, моя идея не слишком применима к бизнесу, который уже делает достаточно денег, одевает, обувает, кормит и создаёт крышу для семьи основателя. Но именно так я построил свой бизнес, ради которого люди записываются за 4-5 месяцев. Это то, как я выпустил книги и продал их тысячами копий. Это то, как я занимаюсь предпринимательством последние 15 лет. Я просто помогал другим, используя свои знания, просто потому что мне это нравилось.  Очень часто люди совершают ошибку, когда создают свою клиентскую базу, думая только о самом себе. Думая только о деньгах. Думая о том, какую выгоду можно извлечь из других. Думая о том, как они могут достичь энного количества последователей ради того, чтобы пощекотать своё эго. Это видно по тому, как они взаимодействуют с другими людьми, используют возможности социальных медиа и в том, как они продвигают свой товар. Люди чувствуют это отношение.  Мотивы видны невооруженным глазом, даже если нам этого не хочется. И ваши намерения будут просматриваться сквозь ваш бизнес и в случае, когда вы помогаете другим.  Если вы подойдёте к работе как к помощи другим вместо того, чтобы искать, как вы можете извлечь из этих людей деньги, всё изменится. Люди захотят вложиться в вас, потому что вы вложились своей помощью в них.  Самое классное в том, чтобы иметь свой бизнес и безвозмездно работать ради помощи другим — это то, что вам не нужно ни рубля для начала. Никаких инвесторов и инвестиций, никакого оборудования и ПО, никаких секретных тактик или даже стратегий. Ничего кроме того, чтобы оставаться порядочным человеком, делящимся своими знаниями с теми, кто готов слушать, и что естественным образом дойдёт до каждого. А потом ваша помощь вернётся к вам.

Как стать человеком со связями?  Умение создавать вокруг себя окружение из нужных людей — это одно из направлений личностного роста.  Как часто мы слышим вокруг: «Связи решают все», «У него везде свои люди» и т.д. Все больше людей по всему миру приходят к выводу, что зачастую человек становится успешным и состоявшимся в жизни благодаря наличию больших связей.  При этом возникает вопрос: «Как у них это получается?». Как стать человеком со связями? Для этого нужно научиться устанавливать полезные деловые связи, нужно стать мастером установления связей.  Процесс создания и поддержания сети полезных связей во всем мире принято называть нетворкингом (от анг., networking — создание деловой сети). В этой статье мы подробно разберемся с понятие нетворкинга, его особенностями и практическим применением.  Сначала разберемся, чем может быть полезен нетворкинг?  Во-первых, благодаря нетворкингу ваша жизнь наполнится большим количеством разнообразных событий (встречи, вечеринки, конференции, совещания, походы в театры и т.д.). Вам просто не когда будет скучать! Конечно, всем этим событиям необходимо будет уделять время и внимание. При этом вы получите огромную порцию жизненного опыта, знаний и положительных эмоций от знакомства и общения с новыми людьми. Во-вторых, большая сеть знакомств поможет вам в карьере и бизнесе, т.к. вы всегда сможете найти привлекательных работодателей или новых клиентов среди своих знакомых или знакомых ваших знакомых.  Основной принцип нетворкинга — взаимовыгодность установленных связей, при этом не нужно всегда ожидать какую-то выгоду от того или иного знакомства. От нетворкинга можно и нужно получать удовольствие. Все люди вокруг разные, у каждого своя история жизни и именно это делает процесс установления связей очень увлекательным занятием. Смысл установления связей в создании и поддержании теплых дружеских отношений между людьми. При этом строить бизнес или карьеру с людьми, которые тебя знают и доверяют тебе, в разы проще и продуктивнее.  Сам процесс установления нового делового контакта можно разделить на несколько этапов:  1. Установление связи  Это собственно процесс знакомства. Это может быть случайная встреча или тщательно спланированное мероприятие. Вне зависимости от характера знакомства есть несколько простых правил, соблюдение которых позволит вам устанавливать теплые доверительные отношения:  а) Искренне интересуйтесь новым знакомым: его интересами, семьей, деятельностью и т.д.;  б) Найдите общие интересы и говорите о них;  в) Не говорите о делах и не заключайте сделок во время первого знакомства! Вместо этого общайтесь и договоритесь о следующих контактах. Уже после установления дружеских отношений вы сможете смело говорить о партнерстве;  г) Все внимание только собеседнику! Старайтесь не отвлекаться и внимательно слушайте собеседника, и тогда он это оценит по достоинству.  2. Закрепление нового знакомства  Основной тезис этого этапа: «Если вы не напомните о себе, то вы потерпите неудачу».  Во время первого знакомства ОБЯЗАТЕЛЬНО возьмите контакты вашего собеседника (телефон, e-mail и т.д.), чтобы потом напоминать о себе, тем самым поддерживая установленную связь. Напомнить о себе после первого знакомства необходимо не позднее чем через месяц любым удобным способом ( позвонить, написать письмо).  Вот несколько правил для закрепления нового знакомства (напоминания):  а) Обратитесь к новому знакомому по имени. Человеку всегда приятно слышать свое имя;  б) Выразите благодарность. Поблагодарите нового знакомого за приятное и инетересное общение;  в) Упомяните важный или интересный запомнившийся момент вашей беседы (какую-нибудь важную мысль или шутку);  г) Подтвердите готовность выполнить свои обещания или напомните собеседнику о его обещаниях (если они были даны);  д) Говорите кратко и по существу. Уважайте и цените время и внимание собеседника;  е) Если были люди, которые помогли вам организовать встречу с новым знакомым, поблагодарите их и кратко опишите итоги встречи;  ж) Чем раньше вы напомните о себе, тем лучше!  3. Поддержание связи  Это немаловажный этап нетворкинга, потому что, если не поддерживать сеть связей, то зачем её вообще строить?  Вот что нужно делать, чтобы поддерживать отношения с вашими знакомыми:  а) Чтобы люди помнили о вас нужно держать с ними связь по крайней мере по 3 каналам: e-mail, телефон и лично;  б) Если человек уже знает вас лично, то нужно поддерживать отношения, общаясь по телефону или e-mail не реже 1 раза в месяц;  в) Для того, чтобы знакомство переросло в дружбу, необходимо не менее 2 раз встретиться и пообщаться в непринужденной нерабочей обстановке;  г) С давними знакомыми необходимо контактировать не менее 2 раз в год.  Фишка: Всегда поздравляйте всех своих знакомых с Днем Рождения. Это очень важно! Все люди очень любят свой День Рождения, потому что это их персональный праздник.  Как можно еще поддерживать свои связи?  Приведем небольшой список мероприятий, которые вы можете использовать для поддержания и развития своей сети связей:  а) Общение за чашечкой кофе (не занимает много времени и отлично подходит для поддержания теплых отношений);  б) Конференция, форум, симпозиум, выставка (отличные мероприятия для заведения и поддержания деловых контактов в вашей профессиональной сфере);  в) Увлекательное дело (приглашайте своих знакомых поиграть в боулинг, покататься на коньках и т.д.);  г) Интересное событие (сходите в театр, в кино, на концерт);  д) Приглашение к себе домой (приглашайте к себе в гости на ужин или обед или просто посмотреть футбол).  Показалось слишком сложным? Возможно «да», при этом польза от большой и крепкой сети знакомств просто огромна.  В завершение статьи хотелось бы порекомендовать полезную литературу по нетворкингу:  1. Дейл Карнеги «Искусство завоевывать друзей и воздействовать на людей»  2. Кейт Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга»  3. Дарси Резак «Связи решают все. Правила позитивного нетворкинга»  4. Кейт Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку-2. Как обрести друзей и наставников на всю жизнь»

10 советов при наборе персонала.  В этой статье мы рассмотрим некоторые практические шаги, которые помогут вам проводить интервью и выбирать лучших кандидатов. Процесс приема на работу не сводится к собеседованию со всеми соискателями и выбором из них наиболее подходящего. Это сложное дело и интервью - только одно из его составляющих.  Ниже представлены десять советов, которые помогут вам делать более удачный выбор при подборе персонала.  1. Четко представляйте, что вам нужно  Начать надо с подробного описания вакансии, на которую вы ищете человека. Если у вас нет подходящих описаний, вы должны сами составить список обязанностей и требований, связанных с ней.  Очень важно понимать, в чем заключается работа. Когда вы выбираете, задача - не только личные качества человека, который пришел на интервью, но степень его соответствия вакансии.  Хорошо составленные описания помогут вам подбирать правильных людей.  2. Ищите лучших  Подходящего человека можно найти через знакомых, Интернет, направления других компаний, кадровые агентства и объявления. В зависимости от размеров вашей компании и от ее нужд вы можете выбрать тот или иной вид поиска.  Для многих лучшим способом найти новых сотрудников являются рекомендации. Это гарантия того, что вы найдете человека с опытом работы без больших затрат. Тем не менее, самым популярным способом поиска кандидатов остаются объявления. Чтобы вам не пришлось просматривать сотни резюме, пишите понятные и конкретные объявления о вакансиях. Это не только отсеет лишних людей, но и существенно облегчит вашу работу.  3. Готовьтесь к интервью  После подбора резюме, вам нужно сопоставить их с описанием вакансии, чтобы опять же отсеять лишних людей. Просмотрите понравившиеся вам резюме еще раз. При необходимости делайте пометки. Очень хорошо приготовить вопросы, которые вы хотите задать кандидатам, заранее. Задавайте вопросы, соответствующие специфике работы, чтобы проверить наличие у соискателей специальных знаний. Старайтесь не говорить с ними о таких вещах как раса, возраст, социальный статус, религиозные воззрения, национальность и т. д. Вы можете показаться невежливым. Уделяйте особое внимание личным качествам кандидата, его опыту, способностям и будущим планам.  Практически все кандидаты знакомы с типичными вопросами, которые задаются на интервью:  • Почему вы ушли с последней работы?  • Почему вам интересна эта работа?  • Чем вы будете заниматься через 5 лет?  • В чем ваши сильные и слабые стороны?  • Что вам больше всего нравилось на вашей последней работе?  • А что больше всего не нравилось?  Безусловно, они очень хорошие, но вам необходимо подумать о вопросах, к которым кандидат не будет готов.  Например, таких:  • Расскажите о вашем лучшем начальнике. Почему вы считаете его лучшим?  • Расскажите о вашем худшем начальнике. Почему вы считаете его худшим?  • Что может сделать начальник. чтобы помочь вам?  • Как вы подходите к решению проблем?  Опишите какой-нибудь конфликт на работе и как вы разрешили его.  Что бы мог сделать ваш предыдущий работодатель, чтобы быть более успешным?  Какие навыки вы хотели бы обрести в следующем году?  4. Создайте подходящую для интервью атмосферу  Для проведения интервью найдите тихое, уединенное место. Выделите время, когда вас не будут отвлекать. Если вы отвлекаетесь, вы можете показаться кандидату невоспитанными. К тому же это помешает вам сосредоточиться.  Чтобы у вас сложилось правильное впечатление о кандидате, необходимо отсутствие всяких помех и близкий контакт. Во время интервью кандидат может нервничать или ощущать дискомфорт. Ваша задача помочь ему чувствовать себя свободно. Для этого вы должны встретить его, представиться, предложить чай или кофе, быть вежливым, и в целом быть очень гостеприимным.  Хорошая атмосфера на интервью поможет вам:  • получить более адекватную информацию о кандидате;  • получить более естественные ответы;  • оставить хорошее впечатление об организации;  • привлечь большее количество перспективных сотрудников.  5. Ясно представляйте вашу задачу  Хотя все кажется и так понятным, вам нужно еще раз вспомнить о целях интервью. Не вдаваясь в детали, вкратце расскажите о вакансии и также о том, как вы будете проводить интервью. Буде ли оно отсеивающим? Будет ли с кандидатом беседовать кто-то еще? Будет ли повторное интервью?  Также скажите кандидату о предполагаемой длительности интервью и убедитесь, что это не повлияет на его собственные планы.  Сразу же скажите ему, что все записи в трудовой книжке будут проверены. Также узнайте, можно ли связаться с его последними работодателями.  6. Следите за ходом интервью  Вы должны использовать правильную методику и задавать разумные вопросы, чтобы получить необходимую для принятия правильного решения информацию. Для этого вам необходимо следить за ходом интервью, не отвлекаться на второстепенные вопросы.  Поглядывайте в список приготовленных вопросов, если нужно. Не совершайте обычную для интервьюеров ошибку: не говорите слишком много. Больше слушайте. Постарайтесь, чтобы говорил в основном кандидат. Узнайте как можно больше о компетентности кандидата (опыте, образовании, способностях), о его отношении к работе (энтузиазме, предпочтениях, целях), о социальных ценностях (личных качествах, характере). Будьте готовы к паузам. Короткие паузы могут предоставить дополнительную информацию о кандидате. Слишком длинные паузы могут быть странными.  7. Слушайте и делайте записи  Ваша цель собрать информацию о кандидате, которая связана с работой. Для этого вы должны очень внимательно слушать, что он говорит. Если вы уделите все внимание собеседнику, он будет чувствовать себя более уверенно в общении с вами.  Записывайте некоторые важные моменты. Вы можете использовать такие записи при более тщательном рассмотрении кандидатов после интервью. Вы также можете записать вопросы, которые возникли во время интервью.  Заранее скажите собеседнику, что вы собираетесь делать записи. Пишите быстро и кратко, чтобы не отвлекать кандидата.  8. Отвечайте на вопросы  Позвольте кандидату задать вопросы о работе или компании. Толковые вопросы могут дать вам большее понимание особенностей его мышления. Будьте готовы отвечать на сложные вопросы, например:  • Каким образом поощряется безупречная работа?  • Какова система ценностей и этикет компании?  • Какие возможности карьерного роста есть в компании?  • Насколько стабильно положение компании на рынке?  9. Предоставьте необходимую информацию в конце интервью  Подробный рассказ о вакансии лучше оставить на конец интервью. Тогда же лучше поговорить и о культуре компании, о взаимодействии сотрудников и требованиях к ним. Если вы скажете об этом раньше, это поможет кандидату подбирать подходящие ответы на ваши вопросы.  Говорите о компании и вакансии правду. Если есть какие-то отрицательные моменты, говорите о них. Потенциальные сотрудники должны хорошо представлять, с чем они имеют дело и что они могут ожидать от будущей работы.  Обговорите зарплату, расписание и льготы, предоставляемые компанией. Расскажите о следующем этапе процесса приема на работу. Закончите, поблагодарив кандидата за его внимание к компании.  10. Оцените кандидата  Выделите некоторое время после интервью, чтобы собраться с мыслями и оценить кандидата. Для этого, возможно, вам придется обратиться к записям, которые вы делали во время интервью.  Старайтесь не относиться к кандидату предвзято. Сосредоточьтесь на существенных для данной вакансии требованиях. Основываясь на прошлом опыте кандидата, оцените, насколько хорошо он подходит для настоящей работы. Будьте готовы аргументировать вашу оценку.  Вот три самых важных вопроса, которые нужно помнить, чтобы подобрать правильного сотрудника:  • Справится ли кандидат с работой?  • Хочет ли он работать?  • Насколько гибок будет кандидат, когда он начнет работать?  Подбор лучших сотрудников может быть решающим фактором для продолжения эффективной работы компании.  Сотрудники - это гарантия успеха компании. Это сокровище, которое нужно усердно искать и всячески оберегать.

Мозговой штурм Брэйнсторм не работает, но существует три альтернативные методики, с помощью которых можно придумать 100 идей за 30 минут. 1. 108 идей за 30 минут Брейнрайтинг 6-3-5 – метод генерации идей, разработанный процессором Берндом Рорбахом в 1969 году. Традиционно, 6-3-5 брейнрайтинг работает так: — Лидер проекта формулирует задачу или формирует бриф, в котором указывает цели сессии и ключевую информацию, необходимую для работы. — Каждый из шести участников получает рабочий лист, который содержит задачу и пустую таблицу из трех колонок и шести строчек. — Пятиминутный первый раунд включает в себя работу в тишине. Участники записывают в первую строчку три идеи о том, как решить задачу брифа. — В конце раунда люди передают листы по кругу. Теперь у каждого есть по листу с тремя записанными идеями. Во втором раунде они записывают по три идеи во второй строчке. Это могут быть совершенно новые идеи или идеи, подсказанные уже записанными на листе. Всё повторяется шесть раз подряд. Когда таблицы будут полностью заполнены, у вас на руках будет 108 идей — и это займёт всего 30 минут времени. Также вы можете использовать онлайн-инструмент для этих целей. 2. Метод худших идей Метод худших идей был разработан автором книги Idea Stormers Брайаном Маттимором. Маттимор создал его специально для преодоления проблем, возникающих при мозговом штурме. Организаторы просят участников придумать наихудшие идеи для решения проблемы, указанной в брифе. Это снимает с людей чувство неловкости и позволяет начать обсуждение. Причина использования плохих идей в том, что они легче приходят в голову, чем хорошие. С обсуждения плохих идей люди плавно переходят на противоположные им или на обсуждение того, что нужно сделать, чтобы плохие идеи стали хорошими. Этот трюк структурирует мозговой штурм и облегчает обсуждение проблем. 3. Метод Note and Vote Методом «Запись и голосование» (Note and Vote) часто пользуется команда Google Ventures. Он основан не на групповой, а на индивидуальной генерации идей. Каждому участнику сессии даётся десять минут, чтобы записать как можно больше идей, затем ещё две минуты для того, чтобы он выбрал приглянувшиеся ему больше всего. Каждый участник зачитывает свои лучшие идеи, которые записываются на доске. В конце все участники голосуют за лучшие задумки. Экспериментирование с методами Идеи всегда были валютой в бизнес-сфере, и неважно, касается ли это разработки продукции, контентных рекламных кампаний или имени бренда. Экспериментирование с методами генерации идей пойдет на пользу вашей компании.

Женщины в бизнесе Россия заняла четвертое место в мире по количеству женщин в бизнесе. 32,6% владельцев бизнеса в России — женщины, следует из составленного MasterCard индекса женского предпринимательства, который приводят «Ведомости». По этому показателю Россия занимает четвёртое место в мире.  Первое место в исследовании MasterCard занимает Уганда (34,8%), далее следуют Ботсвана (34,6%) и Новая Зеландия (33,3%). Женщины в первых двух странах зачастую занимаются предпринимательством из-за нужды. В России основной целью для женщин в бизнесе является желание преуспеть и найти достойное занятие.  При этом по условиям ведения бизнеса для женщин Россия занимает 47-е место из 56. По словам представителя MasterCard Анны Козловской, в России велика доля женщин, которые запускают стартап на деньги, которые им даёт муж или близкий друг, чтобы они самореализовывались, а не скучали дома. Во вторую группу входят российские предпринимательницы с очень хорошим высшим образованием, «более качественным, чем в странах Западной Европы».

Чтобы добиться успеха в жизни, НЕОБХОДИМО много читать. Вот почему: 1) Приток разнообразной, разноплановой информации, идей, мнений и примеров – это необходимое сырье для работы подсознания: мозг просеивает и сортирует все поступившее, пытается сложить из находок общую мозаику, и время от времени – эврика! – он выдает ценную информацию. Без ежедневного притока новой информации он просто спит. Вот весь секрет благополучия: невозможно производить без сырья. Даже деньги. 2) Без знакомства с чужими идеями сужается круг твоих собственных. Не успеешь и оглянуться, и ты интеллектуальный пигмей. Широта мысли сокращается точно также, как подвижность тела без упражнений и растяжки. 3) Не читая, ты не знаешь, что происходит вокруг. Я читаю кучу всего и все равно не успеваю ориентироваться. Если не прочитывать каждую неделю одну-две книги, дюжину журналов, несколько газет и несколько рассылок, то весьма скоро отстанешь от жизни. И вот уже люди, заговорив с тобой, понимают, что ты ископаемое. 4) Если у вас есть дети, им нужно подавать хороший пример. Пусть видят, что вы читаете. Пусть слышат, что вы говорите о прочитанном. Когда я был мальчишкой, мы несколько лет прожили в жесткой бедности, так вот, все эти годы мы всей семьей – отец, мать и я – раз в неделю отправлялись в библиотеку, где проводили около часа. Каждый выбирал три-четыре книги, дома мы их читали и обсуждали. Теперь я предпочитаю ходить в книжный магазин, поскольку у меня есть деньги и мне нравится иметь книги. Но я благодарю родителей за те библиотечные годы. Сегодня многим семьям было бы полезно заменить библиотекой походы в кино, игровые автоматы или торговый центр.

ЧТО ДЕЛАЮТ САМЫЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ЛЮДИ?  1. Они понимают, когда нужно убеждение  Люди, по-настоящему умеющие убеждать, понимают свою силу и пользуются ею осторожно и сознательно. Они понимают, что в большинстве разговоров не требуется заставлять собеседника что-то сделать или что-то принять. Люди, которые агрессивно давят, отталкивают других от себя, собеседник переключается в защитный режим. В конечном счете именно тот человек, который редко о чем-то просит или что-то доказывает, добивается внимания, когда начинает активно, настойчиво и твердо обосновывать свою идею. Проще говоря, убедительные люди понимают, когда нужно вступать в бой, а когда нет. Хотите убеждать людей чаще? Реже спорьте и доказывайте.  2. Они слушают, слушают, слушают  Люди, знающие, как убеждать других, также понимают, что мало довести свой аргумент до собеседника. Конечно, они способны убедительно сформулировать свою позицию, но это лишь полдела. Переходя в режим убеждения, они еще и активно слушают. Во-первых, они слушают, чтобы оценить, насколько вы восприимчивы к их точке зрения. Во-вторых, они слушают ваши конкретные возражения, на которые им придется отвечать. Наконец, они прислушиваются к моментам, когда вы выражаете согласие – на них можно опереться впоследствии, добиваясь консенсуса. Самые убедительные люди постоянно слушают других, а не себя. Невозможно убеждать, если ты не слышишь контраргументы.  3. Они добиваются контакта  От людей, пытающихся вас в чем-то убедить, легко отмахнуться, если вы не чувствуете с ними эмоциональной связи, если их аргументы вам не близки. По-настоящему убедительные люди это понимают, так что они располагают к себе и ищут точки соприкосновения, чтобы добиться эмоциональной близости и единства целей. Они сопереживают вашей позиции, дают понять, что они на вашей стороне. Они управляют своим нетерпением и ждут, пока вы позволите им изложить свой вариант. И вам будет проще убеждать людей, если они открыты к разговору, и ваши желания не кажутся им чуждыми.  4. Они доверяют собеседнику  Самые убедительные люди понимают, что не нужно тратить время на споры о фактах. Мир по большей части не черно-белый. Такие люди ценят твердые мнения и признают право собеседника на них. И они непременно признают силу всех ваших аргументов, в которых есть хоть какой-то смысл. В итоге вам сложнее полностью отвергнуть их позицию. Когда вы убеждаете людей в чем-то, подтвердите, что доверяете их мнениям и фактам, которые они сообщают – ни в коем случае не отметайте их сразу. Тогда больше шансов, что и они в такой же мере будут уважать ваши слова, допуская, что и в вашей позиции есть плюсы.  5. Они умеют уступать  Умные люди понимают, что для победы в войне вовсе не обязательно победить во всех мелких битвах. Они вполне готовы пожертвовать чем-то, если это помогает главному делу. Они готовы искать самый легкий путь к согласию. И зачастую он состоит в том, чтобы дать собеседнику то, что он хочет, когда только это возможно. Когда-то давно, когда я занимался кредитованием, мы часто имели дело с очень занятыми страховщиками; те запрашивали у нас документы, которые, по нашим сведениям, у них уже были. Но вместо того, чтобы спорить, мы просто отправляли документы, запасаясь энергией для по-настоящему важных споров. Уступайте, когда можете, и стойте на своем, только когда это важно. Лучше быть успешным, чем всегда правым.  6. Они знают, когда надо замолчать  Мастера убеждения понимают, что обрушивать на собеседника бесконечный шквал слов – не самый подходящий путь к победе. Изматывать людей – неэффективная стратегия. Убедительные люди тщательно обосновывают свои аргументы и задают вопросы, помогающие довести беседу до конца. И потом отступают на шаг назад. Как говорит отличный тренер по продажам Том Хопкинс: «Когда вы задаете последний вопрос, заткнитесь. Первый, кто скажет слово, проиграл».  7. Они знают, когда взять паузу  Попытки решить что-то срочно и незамедлительно зачастую вредят процессу убеждения. Ссылаясь на срочность, можно закрыть не самую значительную сделку, но важные идеи требуют времени и размышлений. Мастера убеждения позволяют вам думать в привычном для вас ритме, они дают и время, и пространство, чтобы внимательно осмыслить их позицию. Они знают, что лучше всего, если вы убедите себя сами в правильности их позиции. А это почти никогда не случается в присутствии второй стороны. В следующий раз, когда вы захотите убедить кого-то в чем-то важном, последуйте вышеприведенным советам, обоснуйте свою позицию и возьмите паузу. Если человек не переменит свое мнение в вашу пользу, значит, вы изначально погнались не за той целью.

8 способов как сделать больше, делая меньше 1. Не ходить на некоторые встречи. Совещания, собрания, встречи — это просто кладезь потраченного времени в большей степени непродуктивно. Так что надо от чего-то отказываться, или попытаться что-то поменять «в конструкции». 2. Говорить «Нет». Говорить «нет» сложно, но помогает экономить кучу времени. 3. Не делать лишней работы. Кажется, что здесь еще это сделаю, проявлю инициативу – и все будут довольны. Мало того, что инициатива наказуема, так еще и окажется, что это было совсем не то, что нужно. Так что каждый раз, делая что-то еще, стоит подумать – может оно лишнее? 4. Реалистичность планов и конечных сроков. Зачастую мы пытаемся «впихнуть невпихуемое» в короткий отрезок времени. И когда осознаем, что оно таки не влезает, начинаем пытаться его закончить в ущерб себе, своим желаниям, да и в принципе возможностям. А почему бы просто не отложить? Перенести срок чуть дальше? Навряд ли кто-то сильно пострадает. 5. Убрать все отвлекающие факторы.Речь идет о твиттерах, фейсбуках, а еще о тоннах почты, которая приходит каждую минуту. Отключаемся от интернета – и работаем только для себя. Поверьте, производительность вырастает не то что в 2 раза, а значительно больше. Кто-то может возразить, что приходящие письма – не отвлекают. Но многие, даже выделив отдельное время на прочтение почты, если видят нотификацию о пришедшем письме, будут умирать от любопытства, пока не прочтут письмо. И это отвлекающий фактор. 6. Список задач. Если в него попадают только нужные действия, то лишние задачи не будут отвлекать. 7. Делать перерывы. Если вы вот уже 2 часа без перерыва бьетесь над одной и той же задачей, то к концу второго часа ваша продуктивность падает, и чем дальше, тем больше она будет падать. 8. Борьба с прокрастинацией. Иногда лучше посидеть 5-10 минут ничего (абсолютно ничего!) не делая, не думая, и очень скоро совесть заговорит – и очень захочется быстренько что-то сделать.

10 упражнений для тренировки силы воли Умение управлять другими людьми тесно связано с личностными качествами. Одним из них является сильная воля. За человеком «тряпкой» вряд ли пойдут последователи, у них мало друзей, и они не пользуются успехом у женщин. Даже, если все вышесказанное не про вас (а если про вас, то тем более), следующие упражнения помогут вам развить сильную волю. Упражнение 1. Поиск спрятанной силы Это начальное упражнение. Цель его – определить и почувствовать, что такое «мышца воли». Нужно понять – какое оно, волевое напряжение, и как по желанию проявить усилие. Разрабатываем для себя легкое задание. Любое, но лучше полезное. Например, утром, когда умылись, складывайте полотенце и убирайте его в определенное место. Вечером же, в одно и то же точное время вы переносите предмет обратно. Выполняем это упражнение месяц. Даже, если это действие войдет в привычку, это будет хорошая привычка. Упражнение 2. Понимание силы Выбираем интересную для себя деятельность, спортивную игру. Например, чеканить мячом. Это модно сейчас и не требует много места. Можно заменить мяч ракеткой и мячиком для пинг-понга. Чеканим два раза в день по 30 ударов. Основное правило, если определились сделать определенное количество ударов, то их должно быть ровно столько и не на один больше или меньше. Смысл - уметь сдерживать себя. Выполняем 30 дней. Упражнение 3. Нормализация Смысл этого упражнения - сделать подконтрольным режим сна. Приучите себя ложиться спать в одно и то же время, быстро засыпать, спать не менее 8 часов и не более 10-ти. Упражнение 4. Работа и отдых Цель - сделать подконтрольным режим отдыха и деятельности. Разбейте любую деятельность на равные промежутки, как в школе, примерно по 45 минут. Делайте регулярные паузы для отдыха минут на 10. Меняйте вид деятельности. Желательно, чтобы это упражнение осталось не только тренингом, но и вошло в привычку. Упражнение 5. Волевое общение При разговоре и беседе контролируйте свои слова и эмоции. Представляйте, как выглядите со стороны, контролируйте свои жесты и мимику. Запомните хорошее правило: мысль – действие. Любое действие и слово должны быть подчинены разуму. Упражнение 6. Волевая трапеза Выполняется просто: полный контроль процесса поглощения пищи. Спокойно, медленно, осмысленно. Ощущаем вкус и аромат, представляем и настраиваемся, как заряжаемся энергией и становимся сильнее. Не набиваем пузо до отвала, едим, только когда голодные. Упражнение 7. Контроль жилого пространства Это упражнение должно стать привычкой. Держите свое рабочее и жилое пространство в порядок всегда. Знайте, что и где лежит. Есть хорошее правило: убирайте все то, что режет глаз. Тогда постепенно все будет в таком виде, как вы себе представляете. Упражнение 8. Волевое планирование Составляйте себе план на день, месяц и год. Чем точнее он будет – тем лучше. Следуйте своему графику. Упражнение 9. Ищем лень Смысл в том, что если у вас появляются дела, которые вам делать не хочется совсем, то нужно, наоборот, их сделать сразу. Не хочется рано вставать – выпрыгиваем из постели, не хочется убирать комнату – схватили ведро, веник и сделали и так далее. Упражнение 10. Волевое укрепление Смысл в том, что нужно каждый день заниматься физическими упражнениями. Это может быть и обычный бег, и домашний фитнес, и крутая секция. Главное, чтобы это вошло в вашу жизнь и изменило вас. Запомните еще одно хорошее правило: сначала вы укрепляете свою волю, потом воля работает на Вас.

13 ошибок, которые мешают звонить правильно Нет бизнеса, в котором не нужно было бы звонить клиенту. При активных продажах телефон – рабочий инструмент как машина у водителя. Звонить надо много. Надо знать, как обработать входящий звонок. С общения по телефону начинается ваша продажа. Как вы звоните? Есть ли у вас стандарты, по которым менеджер активных продаж учится звонить? Вам покажется странным, но чем больше правил и стандартов формализовано, тем … менее страшно вашему продавцу звонить. Я работала с операторами колл-центра. Не могла поверить, но для них было нормой делать по 200 звонков в день. И совершенно не реагировать на отказы. Не обижаться, не расстраиваться. Делать план. И выполнять его. Как вы думаете за счет чего? Только за счет формализации правил и автоматизации скрипта разговора с клиентом. Можете ли это сделать вы? Обязательно! Иначе, вы будете вынуждены искать на должность менеджера по продажам человека, обладающего как актер немыслимыми качествами: и стрессоустойчивостью, и нацеленностью на результат, и активного, и исполнительного, и коммуникабельного… Это гений, но не продавец. На должность оператора, совершающего первичный обзвон и подготавливающего ваших потенциальных клиентов вы можете набирать дам (да, желательно, дам) и без высшего образования. Главное, чтобы было умение говорить. Т.е. базовые навыки коммуникации. Все остальное делает технология. В технологии вы описываете скрипт разговора, типовые возражения и приемы (рекомендации) по ведению разговора и интонации, а также возможные речевые модули. Задача этой статьи поделиться основными ошибками, которые допускают операторы (или менеджеры по продажам) при работе с клиентом. Они сгруппированы по основным этапам «холодного» звонка, которых всего 7. Итак, по-порядку: Этап 1: проход через секретаря Ошибка 1: вы начинаете с фразы "Могу я поговорить с....? Ошибка 2: вы представляетесь и подробно объясняете чем занимается ваша компания Этап 2: изложение сути звонка секретарю Ошибка 3: на вопрос секретаря "Вы хотите что-то предложить?" соглашаетесь, и объясняете подробно цель вашего звонка Этап 3: разговор с ЛПР Ошибка 4: не устанавливаете раппорт, радуясь, что вас соединили, уверены, что ЛПР готов вас слушать и не устанавливаете контакт Ошибка 5: не задаете вопросы, используете повествовательные предложения Этап 4: отстройка от конкурентов Ошибка 6: критикуете конкурента вместо того, чтобы показать выгоды от работы с вами именно для этого клиента Ошибка 7: не показываете ценность своего продукта/услуги, делаете излишний упор на его характеристики Этап 5: обоснование цены Ошибка 8: называете цену, а не "вилку" цен Ошибка 9: убеждаете, что цена лучшая на рынке и что "это вовсе не дорого" Этап 6: высылка Коммерческого Предложения Ошибка 10: в теме письме не указываете ее вовсе или пишите фразы ничего не значащие для клиента, он вас по ним не вспоминает и отправляет ваше КП в корзину даже не открывая Ошибка 11: отсылаете слишком много информации, наивно полагая, что в разгворе действительно сильно заинтересовали клиента, и что он готов ее всю изучать Этап 7: дальнейшие касания клиента Ошибка 12: вы удивляетесь, что клиент не перезванивает сам Ошибка 13: вы удивляетесь тому, что клиент вас не помнит, и что он не прочитал ни одного вашего письма Автор: Татьяна Кроткова